【正文】 果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉的時間。 銷售話術運用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察 你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對 待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點壓力。 在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也 有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 銷售話術運用原理 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。 銷售話術運用原理 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質，很怕與銷售員接觸。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “他會不會問我一些尷尬的事呢？” 銷售話術運用原理 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。 銷售話術運用原理 感情沖動的顧客 這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷 售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想 購買時，須應付得體，以免影響其他的顧客。 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的 理由。 銷售話術運用原理 日本著名談話藝術家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。 銷售話術運用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。 銷售話術運用原理 基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進。 銷售話術運用原理 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。 銷售話術運用原理 同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠 美國電影明星辛西婭 .吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大 衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？” ——自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？” ——半自由式 “是紅的么？” ——肯定式 “不是紅的吧？” ——否定式 “是紅的，還是白的？” ——選擇式 “是深紅還是淡紅的？” ——強迫式 銷售話術運用原理 吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他 ——是紅的”。 銷售話術運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 例如：某地有個退休干部，年已 97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關部門領取。一次財務處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴退休工資。 銷售話術運用原理 本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這 樣問，卻用“間接法”：“老先生在 1906年出生，今年可有幾歲了？” 聽這話的人當然知道對方用意何在，于是答到：“今年 97歲了，托福他