揭秘中國(guó)白酒模式創(chuàng)新的行業(yè)機(jī)會(huì)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-13 13:39:18 本頁(yè)面
【正文】 基礎(chǔ)的區(qū)域市場(chǎng)（如江蘇、北京、天津、安徽、廣東地區(qū)等），實(shí)施低成本區(qū)域深耕，將其打造為口子窖?戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)? ? 機(jī)會(huì)性全國(guó)擴(kuò)張模式 —— ? 大區(qū)域買斷模式 ?：憑借口子窖的品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、品質(zhì)差異性優(yōu)勢(shì)進(jìn)行?大區(qū)域買斷模式?的機(jī)會(huì)性運(yùn)作，利用社會(huì)資源實(shí)施市場(chǎng)快速滲透與銷量快速增長(zhǎng)；（特別是空白市場(chǎng)） 口子窖看中高端白酒的商業(yè)模式：品牌品類化 代表品牌 傳播訴求 核心落腳點(diǎn) 古井貢酒 純粹原漿，手工釀造 原漿品類 十八酒坊 醇柔典范 醇柔品類 西鳳酒 國(guó)脈風(fēng)香 鳳香品類 一品景芝 創(chuàng)領(lǐng)中國(guó)芝麻香 芝麻香品類 百年瀘州老窖 窖齡老，酒才好 窖齡品類 老白汾酒 封壇老白汾 封壇品類 洋河藍(lán)色經(jīng)典 綿柔型白酒典范 口感品類 淡雅五糧醇 五糧新口感 淡雅品類 洞藏青酒 好酒故鄉(xiāng) 洞藏品類 中高端白酒商業(yè)模式小結(jié) 商業(yè)模式構(gòu)成 選擇模式 目的 價(jià)位主導(dǎo) /區(qū)域主導(dǎo) 區(qū)域主導(dǎo) 品牌受到限制，只能做區(qū)域主導(dǎo) 廠家主導(dǎo) /商家主導(dǎo) 完全廠家主導(dǎo) 廠家控價(jià)，實(shí)施剛性價(jià)格，主導(dǎo)市場(chǎng)投入 廠商 1+1/廣泛分銷 廠商 1+1 龐大的銷售隊(duì)伍做終端鋪貨和經(jīng)生動(dòng)化建設(shè)，做到渠道的精耕細(xì)作 品牌形象化 /品牌品類化 品牌品類化 創(chuàng)新品類可以彌補(bǔ)品牌形象的不足 市場(chǎng)容量 /成本把控 主流消費(fèi)市場(chǎng)，在廣東地區(qū)已經(jīng)形成通賣價(jià)位，每年保持 30%的高速增長(zhǎng)。 費(fèi)用率 3035%，必須以多產(chǎn)品戰(zhàn)略分?jǐn)偝杀?，維持渠道和銷售組織的高投入才會(huì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。 由此可見， 黃山頭酒基于 企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)和鄂酒競(jìng)爭(zhēng)格局 的創(chuàng)新定價(jià)模式，若能持續(xù)打造，必定可以成就?湖北地產(chǎn)高檔白酒第一品牌?。 黃山頭營(yíng)銷模式的四大創(chuàng)新 ? 整合資源做高端 ? 壓縮渠道做減法 ? 以客戶和利潤(rùn)為中心 ? 打開動(dòng)銷瓶頸 壓縮渠道做減法 一般的路徑和特殊路徑 生產(chǎn)廠 買斷商 代理商 分銷商 （二批商） 零批商 （三批商） 終端 生產(chǎn)廠 公關(guān)團(tuán)購(gòu) 婚宴直銷 電子商務(wù) 代理商 特殊渠道 消費(fèi)者 ? 首先壓縮渠道做減法 – 借勢(shì)凱樂科技的社會(huì)資源 – 定位高檔價(jià)位優(yōu)勢(shì) – 避開傳統(tǒng)渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng) – 有利于快速發(fā)展 ? 其次強(qiáng)化渠道做加法 – 強(qiáng)化特通渠道建設(shè)：核心餐飲店、核心煙酒店、核心企事業(yè)單位 – 自建終端，打造 ?黃山頭煙酒連鎖店? ，授權(quán)經(jīng)銷商控股加盟； – 打造湖北煙酒連鎖店第一品牌，后期有可能分拆上市； 黃山頭煙酒連鎖店 ? 壓縮、掌控終端，強(qiáng)力維護(hù)銷售價(jià)格； ? 建立核心消費(fèi)者（會(huì)員單位）服務(wù)系統(tǒng)；（未來(lái) 3年實(shí)現(xiàn) 5萬(wàn)個(gè)會(huì)員服務(wù)模式，） ? 假設(shè)：企業(yè)若能在 3年完成 100家連鎖店，營(yíng)業(yè)規(guī)模會(huì)突破3個(gè)億，也會(huì)早就一大批百萬(wàn)和千萬(wàn)級(jí)經(jīng)銷商，成為 ?湖北煙酒連鎖店第一品牌? ； 黃山頭營(yíng)銷模式的四大創(chuàng)新 ? 整合資源做高端 ? 壓縮渠道做減法 ? 以客戶和利潤(rùn)為中心 ? 打開動(dòng)銷瓶頸 以客戶為中心是營(yíng)銷本質(zhì)的回歸創(chuàng)新 ? 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在拼殺傳統(tǒng)渠道時(shí)，黃山頭則跳開?紅海競(jìng)爭(zhēng)?，開辟了?藍(lán)海戰(zhàn)略?； ? 重新思考 ?誰(shuí)是客戶??客戶在哪里??如何讓客戶買單? ； ? 中國(guó)白酒消費(fèi)文化的本質(zhì)是 ?請(qǐng)客送禮? ，尊崇?禮尚往來(lái)?的處世之道，所以，必須了解?客戶偏好?。 黃山頭的營(yíng)銷策略是從 客戶偏好 開始 ? 在這個(gè)現(xiàn)代價(jià)值鏈的戰(zhàn)略模型中，企業(yè)設(shè)計(jì)從客戶偏好開始，考察哪些客戶偏好正在被重視，哪些又在被忽視。 – 用新的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)來(lái)滿足核心意見領(lǐng)袖的消費(fèi)偏好。 – 發(fā)現(xiàn)一個(gè)能夠帶來(lái)超額利潤(rùn)的利潤(rùn)區(qū)。 ? 黃山頭重新定義了營(yíng)銷價(jià)值鏈，開始關(guān)注和研究?決定客戶偏好的各種因素? ，若能快速形成特定的營(yíng)銷模式，并制定高效的決策和執(zhí)行機(jī)制來(lái)推行這一營(yíng)銷模式。 黃山頭的營(yíng)銷價(jià)值鏈 傳統(tǒng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈 ?以客戶為中心?的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，企業(yè)還必須打造?從賣產(chǎn)品到賣解決方案? 的?廠商一體化?服務(wù)模式。 黃山頭營(yíng)銷模式的四大創(chuàng)新 ? 整合資源做高端 ? 壓縮渠道做減法 ? 以客戶和利潤(rùn)為中心 ? 打開動(dòng)銷瓶頸 持續(xù)動(dòng)銷，就是讓消費(fèi)者持續(xù)買單 ? 生產(chǎn) ?渠道分銷 ?終端陳列 ?產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷 ； ? 如果產(chǎn)品不能持續(xù)動(dòng)銷，那么所有的工作都會(huì)成為負(fù)擔(dān)； ? 在動(dòng)銷瓶頸上浪費(fèi) 1小時(shí)，相當(dāng)于整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷浪費(fèi) 1小時(shí)； 倒做市場(chǎng)：打開銷售瓶頸的方法 ? 最重要的是先培育核心消費(fèi)者，中高檔價(jià)位以上的產(chǎn)品時(shí)必須 ?引導(dǎo)消費(fèi)? ； – 針對(duì)核心意見領(lǐng)袖的公關(guān)營(yíng)銷； – 核心煙酒店攔截團(tuán)購(gòu)資源； – 餐飲終端攔截消費(fèi)； – 品牌知名度和美譽(yù)度打造； ? 解決終端推介率問題： 利
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