【正文】 羨慕他人，寄望自己擁有他人擁有的一切 應(yīng)對 告訴他 xxx已經(jīng)有了這款產(chǎn)品 2競爭特性 ? 特點 不甘示弱，不斷爭先，至少不甘人后 應(yīng)對 發(fā)現(xiàn)他的弱點，幫助他分析，并促其購買或者擇業(yè) 3自私特性 ? 特點 人不為己天誅地滅，貪圖便宜也是正常的 ? 應(yīng)對 把你給予他的和產(chǎn)品的好處多多提及 4好奇特性 ? 特點 ? 贏得注意 激發(fā)興趣 擁有欲望 應(yīng)對 順理成章促成銷售 5恐懼特性 ? 特點 ? 天災(zāi)人禍、生老病死，人人畏懼 應(yīng)對 ? 恐嚇式營銷非常奏效 6虛榮特性 ? 特點 ? 希望被重視，被贊美，甚至偉大 ? 應(yīng)對 ? 贊美他選擇你的產(chǎn)品就可以魅力大增， ? 或者偉大起來 如何切入產(chǎn)品 ? 要告訴產(chǎn)品給客戶帶來的重大改變 ? 區(qū)分分享和吹牛的差別 ? 對產(chǎn)品要非常了解，使自己自信，對產(chǎn)品自信，使自己成為產(chǎn)品的產(chǎn)品就是最佳的境界 溝通發(fā)問步驟 1 鋪路 ―― 了解其過去的經(jīng)驗。要體現(xiàn)出你對客戶的尊 ? 重和關(guān)心，話題簡單，但又不能一句話說明 ? 白，給他長篇大論的機會 2 架橋 ―― 了解其目前的認知。此時可以直截了當?shù)? 談生意的實質(zhì)，雙方都要言簡意賅 3 收網(wǎng) ―― 了解其最近的意愿。以厚利做誘餌，引人入勝 產(chǎn)品解說 ? 1 強調(diào)價值，而不多談價格 告訴顧客你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是省錢、省力、高品味的選擇。同時示范產(chǎn)品，驗證你說的是事實 a 強調(diào)正統(tǒng)性 b 強調(diào)安全性 c 強調(diào)合法性 d 有滿意保證 e 附加價值高 2 多做示范，光說不練不行 百聞不如一見，口說無憑，有比較才有鑒別 3 瞄準要害，專攻顧客需求 圍繞他的個性化需求，讓產(chǎn)品的附加值滿足他的需求 強調(diào)證據(jù)力 ? 可用的證據(jù)如下 1 權(quán)威的推薦文章 2 使用成功者的相關(guān)資訊 3 新聞快報的相關(guān)咨詢 4 電視或者錄像帶等專訪資料 5 圖表、海報 6 品質(zhì)檢驗報告書 7 有名的愛用者名單 8 于類似產(chǎn)品當場比較示范 獲取定單締結(jié)合同 ? 根據(jù)“購買信號” ? 實施多層次試行締結(jié)合約的方法 購買信號有 1 拿起樣本，仔細斟酌考慮 2 身體前傾，似全神貫注姿態(tài)傾聽 3 用手摸摸實物，檢查有無暇疵 4 詢問有無附件或其它贈品 5 討價還價，要求打折 6 開始與第三者商量 7 計算日期與詢問交貨時間 8 提及售后服務(wù)的細節(jié) 9 同時索取幾個相同的產(chǎn)品，仔細比對 0 要求帶產(chǎn)品來看看 締結(jié)合約促成銷售的方法 ? 1 二分法 霸王硬上弓法，題目只有二選一不給對方有 ? 第三種選擇機會 2 小贏法 少買試試看 3 表決法 在紙上畫出坐標，把正面意見寫在一邊，反 ? 對意見寫在另一邊看看那種意見多就做那種 ? 選擇，當然我們知道應(yīng)該怎么誘導(dǎo) 4反問法 顧客想買產(chǎn)品 a，你可以告訴他還有 bcd等產(chǎn)品 ? 也不錯 ? 5 拍賣法 利用 大家都買了，你也該買，趕快買等暗示 ? 性語言催促成交 售后服務(wù) ? 只有企業(yè)理念沒有服務(wù)口號是遠遠不夠的， 買賣不成 別忘了繼續(xù)做朋友 埋下再一次溝通合作的種子 售后服務(wù)內(nèi)容 ? 1 評估顧客的滿足程度 2 解決顧客的訴怨或不平 3 產(chǎn)品使用輔導(dǎo) 4 傳達新訊息 如何發(fā)展組織 伯拉圖的哲學(xué) 二八原則 在傳銷領(lǐng)域非常適用 向“水滸傳”學(xué)習(xí) ? 梁山泊會把有用的人才有計劃的網(wǎng)絡(luò)到聚義廳中來，而且個個心甘情愿?。?！ ? 其作者更是厲害，能把南北宋和明朝的人聚在一起 ? 你呢？！ 關(guān)系網(wǎng)構(gòu)成 ? 1 兄弟關(guān)系 2 夫妻關(guān)系 ? 3 親戚關(guān)系 4 師徒關(guān)系 ? 5 同事關(guān)系 6 拜把關(guān)系 ? 7同鄉(xiāng)關(guān)系 8 朋友關(guān)系 先橫后縱 尋找老鷹 ? 先橫后縱說的是先零售 ? 然后再發(fā)展直的系統(tǒng) ? 零售至關(guān)重要 零售服務(wù)包括 1 銷售前期的服務(wù) 幫助潛在客戶選擇產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢，用產(chǎn)品感 動他 2 銷售中期的服務(wù) 做出客戶檔案卡片，對客戶的基本情況和購買情況詳 細記載，同時做出再次拜訪的標記，以及發(fā)展目標標 志，每天都要看一遍，每天都要更新 3 銷售后期的服務(wù) 銷售服務(wù)升華為發(fā)展他成為你的下線，使他如你一樣不斷的復(fù) 制，用你對傳銷的愛心、耐心、誠心、細心、決心、信心、 熱心感染他 在其他傳銷戰(zhàn)場上“借將” ? 1 資深同業(yè) 別去動他 ? 2 迷航老鷹 不妨招手呼喚 ? 3 知己知彼 找出鼓勵話題 ? 4 滿足需求 可使投懷送抱 ? 5 以退為進 尊重英明抉擇 具傳銷理念的“自由人” ? 汽車推銷員 售樓小姐 ? 保險業(yè)者 攻關(guān)人員 ? 廣告人員 前臺人員 ? 媒體記者 教 師 ? 醫(yī) 生 與社團負責人多聯(lián)系 全國性民眾團體 社運機構(gòu) 社會團體 工商職業(yè)團體 由職業(yè)團體 工會 學(xué)術(shù)文化團體 慈善宗教團體 青年及婦女團體 國際性團體 體育團體 同學(xué)會 同鄉(xiāng)會 各地住在機構(gòu) 以客養(yǎng)客 結(jié)識第二號人物 陌生市場的建立 ? 陌生市場占傳銷業(yè)績的 80％ 見人點頭 隨時隨地交朋友 ? 1 對有戒心的朋友，運用沒有公司名稱的名片或手 寫名字給對方留名字為好 ? 2 對無戒心的朋友，可以使用公司名片，可以加深 其印象引起他的好奇 ? 3 不要過多占用對方時間，所以要言簡意賅 熱衷活動 擴申觸角拉關(guān)系 ? 積極主動參與集體活動 ? 帶著你的產(chǎn)品到處“丟”，經(jīng)常進出公共聚會場合，常說“沒貨了，或者沒空送貨了，同時拿出一疊好似今天經(jīng)營所得的鈔票”這叫 “造勢” 擔任義工 踩上成功墊腳石 ? 是為自己的傳銷事業(yè)作掩護，并能很快結(jié)識新朋友，這也是先幫助別人，然 后獲得成功的現(xiàn)實方法應(yīng)用 問卷調(diào)查 閑談尋求切入點 聲東擊西 創(chuàng)意傳銷走偏鋒 ? 運用之妙 存乎一心 ? 減肥后要買優(yōu)質(zhì)衣物 ? 征婚啟示賣書 ? 忘天聚人賣望遠鏡。 如何順著上線的桿兒向上爬 ? 復(fù)制至關(guān)重要 ? 要爭取所有上線的幫助 如何替下線打氣加油 步驟 : 1 協(xié)助下線填寫“傳銷商資格申請書” 2 幫助他制定目標 3 推薦或介紹一些行銷技巧方面的書，或與產(chǎn)品專業(yè)只是 有關(guān)的書 4 帶領(lǐng)下線實習(xí)購貨的過程，怎樣填表格，并要求對方作 適當?shù)膸齑? 5 下線所排列的名單，幫他篩選與排序的建議 6 請下線安排第一波新人，并邀請他們聽會演講，人數(shù)不 必先記下來，試著用“ ABC傳承法則”幫助選擇 7 鼓勵下線按所升職位，參與各種講習(xí)會，以學(xué)習(xí)各種組 織與經(jīng)營管理