【正文】 目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 86 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷計(jì)劃的落實(shí) 7 盤查庫存 8 本公司產(chǎn)品銷售狀況 9 競爭對手促銷情況 10 競爭對手產(chǎn)品銷售情況 11 消費(fèi)者購買行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì) 14 聯(lián)誼 15 店員教育 87 OTC training, developed by ZJ 開場白 ? 直接提出議程，陳述議程對客戶的價(jià)值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱贊 ?探詢 ?引發(fā)好奇心 ?提供服務(wù) ?戲劇化表演 ?驚異地?cái)⑹? 88 OTC training, developed by ZJ 詢問：導(dǎo)出需要 ? 真正需求處于冰山底部 言語 /行動(dòng) 態(tài)度 動(dòng)機(jī)欲望 基本需求 89 OTC training, developed by ZJ 需要背后的需要 ? 需要的邏輯嵌套 /需要的原因 ? 某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰? F4 F3 F2 F1 90 OTC training, developed by ZJ 舉例 ? “外面不熱” ? – 我想到外面去玩 ? 咨詢服務(wù) – 咨詢公司 – 精神心理醫(yī)生 91 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 92 OTC training, developed by ZJ 詢問方式 ? 開放式 不選擇 暢所欲言 ? 選擇式 有限選擇 ? 誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望 /鼓勵(lì) 93 OTC training, developed by ZJ 開放式 5w1h: what, when, where, why, which, how 目的 例 ? 打開討論 “如何、什么” ? 解釋或?qū)で蟪吻? “ A與 B有哪些不同” ? 辨明及確認(rèn)別人的意見 “您為什么認(rèn)為 ...” ? 請問天舒賣得怎么樣 ? ? 一般是些什么人買天舒呢？ ? 最近賣太極通天液的人一般多長時(shí)間來一次？ 94 OTC training, developed by ZJ 選擇式 ? 肯定 /否定 ? 在提供的答案中選擇 目的 例 打開討論 “是否應(yīng)該考慮 ...” “您認(rèn)為 …. 可行嗎？” 在提供的答案中選擇 “購買六味地黃的是婦女多，還 是男子多？” 引出是 /否，以取得結(jié)論 “我們可不可以這樣認(rèn)為 ...” 95 OTC training, developed by ZJ 誘導(dǎo)式 ? 別無選擇 ? 顯而易見 96 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 97 OTC training, developed by ZJ 說服技巧： FAB ? Features 特性 – 產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn) ? Advantages 功效 – 產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益 ? Benefits 利益 – 產(chǎn)品功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益 98 OTC training, developed by ZJ 開始 FAB說服的時(shí)機(jī) ? 對方表示某個(gè)需要，并且 ? 你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個(gè)需要 ? 客戶準(zhǔn)備好聆聽 99 OTC training, developed by ZJ FAB與打獵 ? 獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng) ? 選擇一顆適合獵物的子彈 ? 不放空槍 ? 不多開槍 有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽 只陳述能滿足需要的 FAB 100 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 101 OTC training, developed by ZJ 異議 ? 懷疑： FAB 不夠強(qiáng)烈 ? 誤解：正確的 FAB，滿足無用的“需求” ? 缺點(diǎn)： FAB不能滿足某需求 102 OTC training, developed by ZJ 誤解 ? 確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求 ? 說服該需求 – 了解該需求 – FAB陳述 – 詢問是否接受 103 OTC training, developed by ZJ 缺點(diǎn) ? 表示了解對方對缺點(diǎn)的顧慮 ? 把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ? 詢問是否接受 104 OTC training, developed by ZJ “你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)?！? “這個(gè)黑點(diǎn)的確有點(diǎn)顯眼。” 105 OTC training, developed by ZJ “讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章。” 106 OTC training, developed by ZJ “我們剛剛一起回顧過， 這個(gè)文章整體看起來非常整齊， 字體也大小正合適， 印刷精美” 107 OTC training, developed by ZJ “整體看起來，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來。不是嗎？” 108 OTC training, developed by ZJ 如果對方“不買賬”怎么辦？ ? 詢問以發(fā)掘更多的需求 ? 利用新的利益去說服 ? 有的時(shí)候也的確沒有辦法 109 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 110 OTC training, developed by ZJ 何時(shí)促成對方承諾 ? 對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn) – 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益 – 詢問是否完全接受 111 OTC training, developed by ZJ 承諾內(nèi)容 ? 與目標(biāo)相關(guān) ? 以“推薦”為中心 ? SMART 112 OTC training, developed by ZJ 如果對方不答應(yīng)承諾時(shí) ? 有顧慮時(shí) (返回異議處理循環(huán) ) – 找出原因 – 降低承諾 ? 說“不” – 以建立和維持關(guān)系為主 – 有時(shí)你的確無能為力 113 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 114 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 115 OTC training, developed by ZJ OTC 銷售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息