【正文】 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 1, 2, 4, 7, 老特曲 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 百年老窖 1, 合計(jì) 8, 8, 9, 9, 9, 9, 10, 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售額單位為萬(wàn)元 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 老特曲 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, 百年老窖 1, 3, 7, 12, 20, 合計(jì) 72, 73, 74, 77, 81, 89, 99, 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)至 10,060噸，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)至 99,226萬(wàn)元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 47 LZLJINTERIM2 2023年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。銷(xiāo)售額份額由 1%上升到 4% 銷(xiāo)售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷(xiāo)售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷(xiāo)售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計(jì) 28,227 % 99,440 %銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%) 銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元 ) 占本公司 (%) 占全國(guó)同價(jià)位 (%)銷(xiāo)售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計(jì) 94,210 % 449,976 %1999 20234/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 48 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 九省市市場(chǎng)總?cè)萘糠治? – 九省市 10元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 49 LZLJINTERIM2 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略 省市 人口 (萬(wàn)人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷(xiāo)售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷(xiāo)售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開(kāi)發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說(shuō)明： 九省市分布在全國(guó)各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 從人口數(shù)量來(lái)看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 從白酒銷(xiāo)售量來(lái)看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷(xiāo)售區(qū)域。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 50 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額分析 961,469噸 2,083,100萬(wàn)元 銷(xiāo)售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬(wàn)元 銷(xiāo)售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,770 25,686 12,397 1,134,200 279,100 150,000 154,000 100,000 80,000 85,800 60,000 40,000 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 51 LZLJINTERIM2 通過(guò)對(duì)九省市白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的分析可知，瀘州老窖的市場(chǎng)空間還很大 ?白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。 ?白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最小的省都是甘肅省，這說(shuō)明甘肅的白酒市場(chǎng)容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場(chǎng) , 瀘州老窖在甘肅的銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間有限。 ?湖北和北京都屬開(kāi)發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷(xiāo)售量?jī)H次于四川，瀘州老窖的銷(xiāo)售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場(chǎng)投入。 ?瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場(chǎng)容量居于中等的幾個(gè)省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時(shí) , 應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)容量大的開(kāi)發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷(xiāo)售能力。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 52 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 2,529,600噸 3,035,520萬(wàn)元 596,974噸 725,000萬(wàn)元 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 53 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 總銷(xiāo)售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷(xiāo)售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說(shuō)明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場(chǎng)上銷(xiāo)售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷(xiāo)售額?？瞻滋幈硎緹o(wú)數(shù)據(jù)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額相對(duì)很小。 本說(shuō)明適用于以下同類(lèi)表格 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 54 LZLJINTERIM2 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 ?北京 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠基本沒(méi)有份額，原因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)清香型的二鍋頭認(rèn)知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進(jìn)入的可能性很小。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場(chǎng)份額都很小，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且相對(duì)名酒競(jìng)爭(zhēng)者而言，瀘州老窖市場(chǎng)份額非常小，因此可拓展的空間很大。 ?其他省市 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在廣東、湖北推廣 10元以下的低檔酒。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 55 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 廣東 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 417噸，銷(xiāo)售額為 500萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷(xiāo)量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷(xiāo)量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷(xiāo)額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 333噸，銷(xiāo)售額 400萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷(xiāo)量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷(xiāo)量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷(xiāo)額（萬(wàn)元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入， 2023時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長(zhǎng)速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長(zhǎng)率。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 56 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%10—— 40元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 100% 1,398,000噸 5,032,800萬(wàn)元 348,233 1,040,300 四川 北京 湖北 上海 貴州 吉林 浙江 廣東 甘肅 224,000 54,200 31,333 18,800 6,250 4,231 4,200 3,719 1,500 627,200 134,800 94,000 75,000 40,000 22,000 21,000 23,800 7,500 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 57 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10—— 40元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷(xiāo)售量（噸） 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 總銷(xiāo)售量 LZ銷(xiāo)售量 總銷(xiāo)售額 LZ銷(xiāo)售額 JZ銷(xiāo)售額 地區(qū) 224, % 627, % % 四川 54, % 134, % % 北京 31, % 94, % % 湖北 18, % 75, % % 上海 6, % 40, % % 貴州 4, % 22, % % 吉林 4, % 21, % % 浙江 3, % 23, % % 廣東 1