【正文】 nkages目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng) 外部比照 傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接 建議 附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)47Report07Linkages電子商務(wù)在傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈上的三個(gè)位置傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈供應(yīng)商管理 采購(gòu) 銷售前 訂單管理 物流財(cái)務(wù)結(jié)算 售后 最終產(chǎn)品+原材料和 MRO 鋼鐵采 購(gòu)生產(chǎn) 供應(yīng)商 管理 采購(gòu)中立交易所以買方為中心的交易所銷 售電子商務(wù)交易電子采購(gòu)電子銷售以賣方為中心的交易所交易所電子交易所+業(yè)務(wù)活動(dòng)交互組織獨(dú)立性Posco BHPSteel 48Report07Linkages貿(mào)易公司可以用電子采購(gòu)縮短并簡(jiǎn)化采購(gòu)鏈主要價(jià)值定義對(duì)貿(mào)易公司? 節(jié)約交易成本? 提高庫(kù)存管理? 減少所需流動(dòng)資金對(duì)鋼廠? 提高整體供應(yīng)鏈造作效率提高庫(kù)存管理增加供應(yīng)鏈的透明度對(duì)供應(yīng)商? 和貿(mào)易公司和鋼廠建立長(zhǎng)久伙伴關(guān)系? 提高供應(yīng)鏈管理傳統(tǒng)的MRO采購(gòu)電子采購(gòu)舉例 : US steel/BHP, 。 服務(wù)分銷?市場(chǎng)調(diào)研?談判?定單錄入?定單追蹤?分銷?倉(cāng)儲(chǔ)?生產(chǎn)計(jì)劃?倉(cāng)庫(kù)?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?減少供貨時(shí)間?靈活性供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉(cāng)儲(chǔ)定單管理供應(yīng)商選擇分銷供應(yīng)鏈管理計(jì)劃及倉(cāng)儲(chǔ)定單管理? Order management? Production scheduling? Financial management? Logistics management供應(yīng)商選擇49Report07Linkages貿(mào)易公司要取得電子采購(gòu)的成功 ,需要考慮多種因素買賣方的動(dòng)態(tài)關(guān)系? 多數(shù)的 MRO產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但是，針對(duì)不同的產(chǎn)品需要不同的采購(gòu)?fù)緩? 多數(shù) MRO供應(yīng)商很分散；即使如此，集團(tuán)貿(mào)易公司仍需要集中購(gòu)買力，增加談判能力，使供應(yīng)商上網(wǎng)與鋼廠協(xié)調(diào)動(dòng)作? 為了獲得供應(yīng)鏈管理的深層節(jié)余，需要與鋼廠的現(xiàn)有供應(yīng)鏈保持同步。但是，鋼廠的 IT投入可能是完全不同的決策對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的外部比照：? 電子采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)有益于形成長(zhǎng)久的供應(yīng)商關(guān)系。但是，也需要獨(dú)立的外部比照程序以保證其供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力50Report07Linkages貿(mào)易公司可以在下游構(gòu)筑電子銷售，提供供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理服務(wù)主要價(jià)值定義對(duì)客戶? 提高客戶服務(wù)實(shí)時(shí)庫(kù)存信息更好的計(jì)劃生產(chǎn)減少供貨周期對(duì)貿(mào)易公司? 以更好的客戶服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 降低交易成本? 提高運(yùn)營(yíng)利率? 提高效率對(duì)鋼廠? 最優(yōu)庫(kù)存? 更少的中間產(chǎn)品? 更好的生產(chǎn)統(tǒng)籌傳統(tǒng)的采購(gòu)電子銷售舉例 : US steel/BHP, 。 服務(wù)售后?市場(chǎng)調(diào)研?談判?定單錄入?定單追蹤?分銷?倉(cāng)儲(chǔ)?生產(chǎn)計(jì)劃?投訴管理?技術(shù)咨詢?信用管理?財(cái)務(wù)結(jié)算財(cái)務(wù)服務(wù)物流定單售前售后財(cái)務(wù)服務(wù)物流定單? 定單管理? 生產(chǎn)計(jì)劃? 財(cái)務(wù)管理? 物流管理售前51Report07Linkages貿(mào)易公司發(fā)展電子銷售的要決是和鋼廠保持緊密聯(lián)系，但同時(shí)功高一籌? 電子銷售的精通在于使鋼鐵買主們更接近鋼廠，提高整個(gè)的供應(yīng)鏈效率? 盡管鋼廠和貿(mào)易公司可以分享高效率的收益，但鋼廠有更好的條件和理由去實(shí)施電子商務(wù)如在 Thyssenkrupp Usinor和 BHP中所見 鋼廠可以利用電子銷售作為現(xiàn)有直銷隊(duì)伍的延伸? 為了防止鋼廠繞過傳統(tǒng)貿(mào)易公司，貿(mào)易公司必須早些采取行動(dòng)，占據(jù)先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)? 貿(mào)易公司應(yīng)當(dāng)在技術(shù)和運(yùn)營(yíng)等方向走在鋼廠前頭? 同時(shí)，貿(mào)易公司需要與鋼廠的供應(yīng)鏈進(jìn)一步整合52Report07Linkages貿(mào)易公司也可以發(fā)起一個(gè)獨(dú)立的交易中心銷售現(xiàn)貨鋼鐵?在線拍賣?在線競(jìng)價(jià)?其它增值服務(wù)對(duì)鋼廠? 減去過剩產(chǎn)品對(duì)貿(mào)易公司? 開拓新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)? 新的低成本銷售渠道對(duì)客戶? 低價(jià)? 低交易成本主要價(jià)值定位服務(wù)?電話商談?宴請(qǐng)吃飯?無休止的文件手續(xù)賣方銷售鏈鋼鐵買方購(gòu)買鏈賣方銷售鏈鋼鐵買方購(gòu)買鏈傳統(tǒng)交易在線交易舉例 : 53Report07Linkages建立交易中心面臨最大的挑戰(zhàn)是取得流通能力，… 而多數(shù)交易中心較為失敗? 交易不連續(xù)：對(duì)鋼鐵的需求固定而且多數(shù)客戶是長(zhǎng)期客戶和回頭客? 需要通過提供一體化的供應(yīng)鏈管理吸引長(zhǎng)期客戶，但是鋼鐵的供應(yīng)鏈很長(zhǎng)很復(fù)雜 有許多工續(xù)和中間步驟? 不整合供應(yīng)鏈，交易中心只提供淺層客戶，不足以吸引會(huì)員? 賣方中心的交易市場(chǎng)：定位為低成本銷售渠道，為大鋼廠減輕過剩產(chǎn)品 大鋼廠愿望和有資源投資供應(yīng)鏈管理? 針對(duì)福特這樣的貴族客戶，為它們提供一體化的供應(yīng)鏈管理方案理由潛在方案()問題：流通能力不足電子交易市場(chǎng)()電子交易市場(chǎng)賣方 買方買方電子交易市場(chǎng)賣方賣方 買方()54Report07Linkages網(wǎng)上的進(jìn)一步細(xì)分因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度對(duì)因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它電子商務(wù)還可進(jìn)一步細(xì)分客戶群，提供差異化服務(wù)首先可以引導(dǎo)交易頻繁并對(duì)因特網(wǎng)敏銳的客戶上網(wǎng)交易傳統(tǒng)的客戶細(xì)分高增值、高集中度的大型客戶低增值、低集中度的大型客戶高增值、高集中度的小型客戶低增值、低集中度的小型客戶銷售模型面談面談面談行業(yè)密集度 客戶規(guī)模面談加入電子采購(gòu)網(wǎng)或電子銷售電子銷售賣方中心的電子交易市場(chǎng)電子交易市場(chǎng)XXXX增值交易頻率交易頻率交易頻率交易頻率對(duì)因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它對(duì)因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它對(duì)因特網(wǎng)敏銳的高頻率客戶其它因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度55Report07Linkages電子采購(gòu)和電子銷售可以用來提高客戶切換成本客戶通常被鋼廠鎖住因?yàn)榇蠖鄶?shù) B2B平臺(tái)是專有平臺(tái)? 高增值、高集中度大型客戶如果交易頻繁 , 且對(duì)因特網(wǎng)敏銳 (比如汽車制造商 ), 則可能會(huì)發(fā)起自己專有的電子采購(gòu)網(wǎng)絡(luò) 比如 ,說福特除了 Covisint以外 , 還宣布與 ,在線購(gòu)買鋼鐵高增值、高集中度大型客戶低增值、低集中度大型客戶X傳統(tǒng)客戶 在線客戶X 在線目標(biāo)客戶建議服務(wù)方式 理由加入買方電子采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)或引導(dǎo)買方加入其專有電子銷售平臺(tái)引導(dǎo)買方加入專有的電子銷售平臺(tái)? 對(duì)低附加值的客戶 , 電子銷售使得貿(mào)易公司不單以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) , 且以高效率 , 和短供貨周期取勝 比如 , Steel 的意大利客戶用網(wǎng)站將供貨周期縮減一半X因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率56Report07Linkages電子交易中心為貿(mào)易公司提供低成本銷售渠道 , 爭(zhēng)取新的客戶? 由于需求累進(jìn) , 低交易成本和高效率 , 可以更經(jīng)濟(jì)地為那些小但具備高附加值的客戶服務(wù)? 在賣方中心交易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能較少 , 容易保護(hù)高附加值客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走 比如 : 只有四個(gè)鋼鐵集團(tuán) , 容易使廠家突出自己 , 控制自己客戶高增值、高集中度小型客戶低增值、低集中度小型客戶XX買方中心交易中心任何交易中心X ? 為服務(wù)低增值、低集中度小型客戶提供低成本渠道傳統(tǒng)客戶 在線客戶 建議服務(wù)方式 理由因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率因特網(wǎng)準(zhǔn)備程度交易頻率在線目標(biāo)客戶57Report07Linkages組織原 則 ? 要求公正中立，沒有利益沖突品 牌 ? 買賣方品牌效應(yīng)較低 , 但也因交易過程而異? 要求能量身定制，與傳統(tǒng)貿(mào)易整合? 買賣方可享有很高品牌效應(yīng)業(yè)務(wù)活動(dòng) ? 必須與傳統(tǒng)貿(mào)易分開 ? 必須與傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)整合伙伴關(guān)系 ? 必須在各個(gè)層面上建立伙伴關(guān)系 ? 可利用現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)建立伙伴關(guān)系所有權(quán) ? 傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)不可占大股權(quán) ? 可以是傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的獨(dú)資分公司公共交易所 私有交易所買方為中心 中立 賣方為中心 電子銷售 電子采購(gòu)與傳統(tǒng)貿(mào)易聯(lián)系不密切 密切電子商務(wù)與傳統(tǒng)貿(mào)易在組織層面的鏈結(jié) +58Report07Linkages電子商務(wù)的典型組織架構(gòu)不同的業(yè)務(wù)模型對(duì)組織架構(gòu)有不同的要求中心采購(gòu)部門電子采購(gòu)鋼鐵廠...其它事業(yè)部鋼鐵集團(tuán)中心銷售和市場(chǎng)部門電子銷售鋼鐵廠 ...其它事業(yè)部鋼鐵集團(tuán)業(yè)務(wù)開發(fā) 工程 ...鋼鐵賣方鋼鐵買方電子交易市場(chǎng)Transformation distributionUSINOR貿(mào)易 鋼鐵廠電子交易市場(chǎng)中心市場(chǎng)銷售部其它公司? 獨(dú)立事業(yè)部? 最高管理層能見度高? 跨職能工作組開展工作? 快節(jié)奏， 創(chuàng)業(yè)精神 電子采購(gòu) 電子銷售以賣方為中心的交易市場(chǎng) 中立交易市場(chǎng)? 完全獨(dú)立? 買賣方可與交易所形成松散戰(zhàn)略聯(lián)盟? 但交易所的運(yùn)作必須是完全獨(dú)立的僅持有股份僅持有股份僅持有股份59Report07Linkages? 需要在各層次建立廣泛合作伙伴關(guān)系? 結(jié)盟買方最為重要 , 因?yàn)橘I方驅(qū)動(dòng)流通能力( )電子商務(wù)應(yīng)根據(jù)其業(yè)務(wù)模式設(shè)置合作伙伴的優(yōu)先權(quán)買方中心交易中心伙伴關(guān)系賣方 (買方 )結(jié)盟鋼廠(原有 )鋼廠(其它 )貿(mào)易公司買方結(jié)盟(供應(yīng)商結(jié)盟 )技術(shù)結(jié)盟其它增值服務(wù)結(jié)盟? 可以利用現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)? 需要與原有鋼廠建立高度合作( )( )( )不重要重要中性交易中心賣方中心交易中心 電子銷售 電子采購(gòu)60Report07Linkages目錄電子商務(wù)支持系統(tǒng) 外部比照 傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務(wù)的連接 建議 附錄：鐵礦石業(yè)務(wù)的電子商務(wù)連接物流支持系統(tǒng)61Report07Linkages傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈供應(yīng)商管理 采購(gòu) 銷售前 訂單管理 物流 財(cái)務(wù)結(jié)算 售后原材料和 MRO 鋼鐵采購(gòu)生產(chǎn) 供應(yīng)商 管理 采購(gòu)銷售交易所? 供應(yīng)商授權(quán)? 交易歷史? 目錄管理? RFP和目錄采購(gòu)? 定單管理? 庫(kù)存管理? 采購(gòu)計(jì)劃電子采購(gòu)Bsteel? 會(huì)員管理? 目錄管理? 目錄銷售及拍賣? 定單管理? 目錄管理? 拍賣和在線競(jìng)價(jià)? 行業(yè)新聞? 社區(qū)管理（正在籌建）最終產(chǎn)品電子銷售 電子交易東方鋼鐵旨在發(fā)展價(jià)值鏈上所有三種電子商務(wù)的服務(wù)能力，已取得相當(dāng)?shù)倪M(jìn)展62Report07Linkages東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（一）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營(yíng)店Bao Steel Limited esales寶鋼服務(wù)63Report07Linkages供應(yīng)商管理、采購(gòu)目錄管理、審批管理、招標(biāo)采購(gòu)、合同管理、虛擬庫(kù)存等功能。供應(yīng)商管理、采購(gòu)目錄管理、審批管理、招標(biāo)采購(gòu)、合同管理、虛擬庫(kù)存等功能。Yichang Steelmill Eprocurement東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（二）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營(yíng)店64Report07Linkages上海寶鋼實(shí)業(yè)東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（三）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營(yíng)店65Report07Linkages上海一鋼東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（四）有一些是通過東方鋼鐵的網(wǎng)上專營(yíng)店66Report07Linkages東方鋼鐵已為寶鋼股份與其它寶鋼集團(tuán)公司服務(wù)（五）有一些是通過獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)67Report07Linkages供應(yīng)商管理 采購(gòu) 售前 訂單管理 物流 財(cái)務(wù)結(jié)算 售后最終產(chǎn)品原材料與 MRO 鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商管理 采購(gòu)鋼廠 Kembla港? 提供技術(shù)解決方案? 收取許可和交易費(fèi)用電子銷售中央營(yíng)銷與銷售?為現(xiàn)有重點(diǎn)客戶提供服務(wù)? 為所有客戶提供服務(wù)電子銷售和電子采購(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)（一） 舉例： Posco 舉例： BHP電子采購(gòu)Kwang Yang 鋼廠 采購(gòu)部PoHang鋼廠戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán)（ MRO產(chǎn)品）投資者服務(wù)供應(yīng)商合資 子公司68Report07Linkages電子銷售和電子采購(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)（二）舉例： Posco 舉例： BHP? Pospin 同時(shí)使用傳統(tǒng)采購(gòu)渠道和電子渠道 采購(gòu)目錄和新聞 RFI和 RFP管理 通過書面表格和面對(duì)面的交流考慮一些非價(jià)格因素? 提供更廣泛的電子套餐式服務(wù) 網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)和