【正文】 （ %） 工作評價（得分） 第 47 頁 制定周工作計劃 〔業(yè)務(wù)員〕 5 4 3 2 1 完成日期 預(yù)期效果 成敗關(guān)鍵 執(zhí)行區(qū)域 計劃內(nèi)容 № 下周工作計劃內(nèi)容 5 4 3 2 1 評價得分 改進(jìn)舉措 實際效果 完成情況 執(zhí)行內(nèi)容 № 本周計劃執(zhí)行情況 第 48 頁 填表人： 天氣計劃 實績收集數(shù)據(jù)指導(dǎo)促銷員接洽溝通信息采集 業(yè)務(wù)洽談通知補(bǔ)貨突發(fā)事件處理A B C8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00業(yè)務(wù)員工作日記錄表備 注時間訪問對象 訪問目的 終端類型路上交通白跑一趟午餐休息 合 計 當(dāng) 天 計 劃 訪 問 數(shù)（ ） 家 當(dāng) 天 實 際 訪 問 數(shù)（ ） 家 日 期：每天累計總時間（ ）分鐘其它事件 第 49 頁 營銷團(tuán)隊建設(shè) ? 基于團(tuán)隊的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 有效的績效考評 – 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對變化、個性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 第 50 頁 降低營運費用 ? 成本控制 – 控制關(guān)鍵、例外管理； – 因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； – 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動 ? 成本降低 – 保證服務(wù)水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 – 降低單位費用 – 持續(xù)降低 第 51 頁 強(qiáng)化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實力，達(dá)到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 ? 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 ? 經(jīng)銷商信用管理（商譽(yù)、實力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險等） ? 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 ? 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 ? 提高收款能力 ? 有效激勵（激勵客戶回款、業(yè)務(wù)人員） ? 及時行動，當(dāng)機(jī)立斷 ? 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁 強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場預(yù)測和計劃，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉儲管理： – 直運和倉儲相結(jié)合 – 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 ? 運輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 53 頁 強(qiáng)化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： – 行業(yè)信息 – 競爭對手信息 – 消費者信息 – 各級經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng) – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內(nèi)部后臺 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報告制度 – 內(nèi)部溝通 – 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 第 54 頁 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 第 55 頁 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時處理意外突發(fā)事件 第 56 頁 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會成本等） 增大激勵，加大利潤 增加銷售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷量 降低其它產(chǎn)品利潤 增加經(jīng)銷商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 第 57 頁 終端整合和掌控 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端 產(chǎn)品的出樣管理 加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理 （品牌與網(wǎng)絡(luò)互動） 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 第 58 頁 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 第 59 頁 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 – 市場需求變化 – 競爭對手狀況 ? 市場秩序維護(hù) – 物流管理 （竄貨） – 價格管理（低價傾銷） ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) – 合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度 – 協(xié)調(diào)利益關(guān)系 – 非常事件的處理 第 60 頁 及時協(xié)調(diào)渠道沖突 ? 渠道與用戶沖突： – 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時 – 利潤（差價）太高、投訴響應(yīng)不及時 ? 渠道間（內(nèi)部）沖突 良性沖突： – 要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場，提高渠道成員積極性和降低議價能力 惡性沖突： – 竄貨、爛價 ? 渠道與廠商沖突： – 損害經(jīng)銷商利益（渠道交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 – 承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少指導(dǎo)、培訓(xùn)和助銷支持 第 61 頁 價格體系的維護(hù)管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化。 （內(nèi)部價格混亂、主要競品價格調(diào)整、廠家價格調(diào)整等） ? 保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 （任何一個環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價影響，都會迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動搖渠道堅守價格政策的信心） ? 增強(qiáng)價格管理職能，主要措施 ： ? 零售終端價格控制： ? 各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏 ? 合理的返利、折扣等激勵政策 ? 步調(diào)一致的價格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機(jī)制 第 62 頁 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力