創(chuàng)造拜訪客戶的多重價值(已改無錯字)
2023-02-07 00:54:03 本頁面
【正文】 2 （一）拜訪前的精細(xì)準(zhǔn)備 （二）拜訪中要注意細(xì)節(jié) 運用好沉默的力量 3 （三）拜訪后的追蹤、總結(jié)和分析 客戶拜訪是一件非常有學(xué)問、講藝術(shù)的事情，想要達(dá)成預(yù)期效果，要求業(yè)務(wù)人員有一顆寧靜、誠摯的心。 （一）拜訪前的精細(xì)準(zhǔn)備 想要的拜訪中創(chuàng)造多重價值，請在拜訪前做好精心的準(zhǔn)備！ 拜訪前做好準(zhǔn)備的好處 深入思考，準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免出現(xiàn)漏洞。 事先預(yù)測可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法， 達(dá)到有效溝通、達(dá)成銷售目的。 事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可以使拜訪過 程進(jìn)展順利。 增強臨場應(yīng)變能力，避免錯失良機 （一）拜訪前的精細(xì)準(zhǔn)備 面談內(nèi)容和流程的準(zhǔn)備 和客戶見面最重要的事情？ 要和他談什么東西？ 怎樣才能吸引客戶？ 如何才能找到客戶感興趣的話題？ 首先要對客戶有足夠的了解，包括日常作息、學(xué)歷背景、個性愛好、家庭成員、價值觀等，根據(jù)以上內(nèi)容擬定談話內(nèi)容的方向和范圍。 （一）拜訪前的精細(xì)準(zhǔn)備 面談內(nèi)容和流程的準(zhǔn)備 面談流程的準(zhǔn)備，拜訪前要求預(yù)想流程 如何寒暄、開頭、自我介紹？ 開場一共需要多少分鐘？ 什么時候開始切入保險，談保險需要幾分鐘？ 如何結(jié)束，結(jié)束時要如何為下次面見作鋪墊？ 如何轉(zhuǎn)入索取轉(zhuǎn)介紹和增員？ 客戶會在什么時間發(fā)問，如何解答客戶問題？ 客戶可能會轉(zhuǎn)換話題，如何自然快速從客戶轉(zhuǎn)換的話題 上在轉(zhuǎn)回來？ 客戶中間接電話或處理其他事，如何從新步入面談的軌道？ 這些準(zhǔn)備最好能在拜訪前和同伴做一次現(xiàn)場模擬演練，這樣就更能夠在和客戶面談中從容應(yīng)對，展現(xiàn)你的專業(yè)和風(fēng)度，達(dá)到面談預(yù)期效果以及創(chuàng)造延伸價值。 （一）拜訪前的精細(xì)準(zhǔn)備 資料和輔助工具準(zhǔn)備 拜訪的必備工具和資料 公司及個人的宣傳資料、商品介紹彩頁、相關(guān)剪報、理賠案例、保全資料、投保書、轉(zhuǎn)賬協(xié)議書、計算器、簽字筆等 輔助工具 主要工具 小禮品、親子類、健康類、投資類相關(guān)資訊等能給客戶帶來幫助的物件、信息等。 這些工具不但能給客戶一定的價值，也能為自己銷售人脈的延伸作鋪墊 （二）拜訪中要注意細(xì)節(jié) 拜訪面談？ 拜訪面談是實現(xiàn)拜訪預(yù)期效果并創(chuàng)造多重價值的最重要環(huán)節(jié) 如何才能主導(dǎo)談話方向和進(jìn)程？ 如何抓住客戶傳遞出來各種信息 并正確應(yīng)對？ 如何使整個談話過程讓客戶感到 輕松愉悅？ 這就需要保險從業(yè)人員全身心地投入到與客戶面談當(dāng)中，釋放你身上所有的能量，細(xì)致觀察，接受客戶所有傳遞出來的信息，包括客戶的表情、語速、語調(diào)、肢體語言等傳遞出來的信息。 （二）拜訪中要注意細(xì)節(jié) 找到和客戶交流的頻道 平時和客戶打電話交流，沒有見面可能找不到和客戶交流的頻道。一旦見了面，就要找到讓客戶舒服的交流方式。 客戶是急性子 把語速加快一點 客戶說話聲如洪鐘 把聲音提高一點 客戶是年親人 可以多使用一些網(wǎng)絡(luò)語言 客戶是公務(wù)員 選詞用句就要端莊嚴(yán)肅一點 原一平：如何讓客戶喜歡和你交談 有沒有聽過自己是這樣說話的？請你趕快錄音，聽聽自己的聲音，然后 想一想以下幾個問題：
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