戰(zhàn)略營銷管理培訓教程(已改無錯字)
2023-02-05 03:57:05 本頁面
【正文】 A：累計比 70%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標準 （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫客戶結構判斷表 69 順序 客戶名 銷售額 (萬元 ) 累計 (萬元 ) 累計比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結構的問題點與改善對策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結構判斷表 72 顧客級別 相對競爭對手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下 顧客分級 73 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 Ⅰ =Ba顧客名 Ⅱ =Ca顧客名 b Ⅰ =Ab顧客名 Ⅱ =Bb顧客名 Ⅲ =Cb顧客名 c Ⅱ =Ac顧客名 Ⅲ =Bc顧客名 Ⅲ =Cc顧客名 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數 /每家 平均停留時間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標準化 75 訪問顧客計劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數 日 期 內 容 結 果 有關情報 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質量 ? 確立 ? 選擇對應的顧客 ? 確定關鍵人物與對策 ? 確定關鍵事件與對策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標示例 客 戶 名 去年實際 銷售指數 今年計劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對應的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個業(yè)務員承諾 3名目標顧客 ? 整體調整 ， 配置力量 81 確定關鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點 對策 第 一 代 領 導 人 精神領袖 有強烈的好奇心 好惡分明 性情中人 注重勤儉 樂觀人生 不要抵毀他企業(yè) 不要顯得淺薄 不要強詞奪理 不要無拘無束 不操之過急 強調合作利益 堅守信譽 顯示認真與勤奮 注重禮節(jié) 顯示廣泛的興趣 注重原則 第 二 代 領 導 人 理性主義者 強調功效 追求先進 注重格調與檔次 注重現代氣息 不強調感情投入 不要憑感覺說話 避免幼稚的話題 避免低級庸俗的話題 強調數量與證據 提供新情報 講究理論與邏輯 利用權威觀念 領 導 人 妻 子 喜行于色 有強烈的支配欲 有持高貴 附庸高雅 不談理論 不要忽視其地位 注意禮貌用語 不要小家子氣 多予以贊揚 持重 開朗以對 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 積極主動予以 方便與幫助 領 導 人 助 理 依領導人臉色行事 不擁有實權 保守 不要說領導人壞話 不要知無不言 ,言無 不盡 不要輕視其地位 多講事實 多引領導人講話 83 人物 特征 注意點 對策 副 主 管 負責日常管理事務 具有實際的控制力 傾向穩(wěn)重與消極 不要過份贊揚主要 領導人 不要急功近利 ， 急于求成 多加傾聽 不時贊美與肯定 予以理解 多接觸 ， 慢工細活 財 務 部 長 精打細算 注重數字 傾向保守 知識豐富 頭腦冷靜 不要空口說大話 不要賣弄知識 不要節(jié)外生枝 強調成本費用 多加稱贊 注重預算 注重方案制訂 經 營 部 長 思路開闊 見識廣 利潤意識強 進取心強 戰(zhàn)勝欲強 善于偽裝 不要直話直說 不要以個人或業(yè)務員身份說話 不要輕易對其要 求與條件作出承諾 提供更充分情報
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