生動(dòng)化賣(mài)場(chǎng)陳列-簡(jiǎn)體(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-01-31 00:51:01 本頁(yè)面
【正文】 rand B medium large small Brand B Brand B Brand B 轉(zhuǎn)換比較性購(gòu)買(mǎi) 轉(zhuǎn)換比較性購(gòu)買(mǎi) 老問(wèn)題 :大家都要好位置 ,為什么要給你們家 ..? 老答案 :我們家的花奶賣(mài)得好啊 ! 賣(mài)得好的商品給好位置 ,對(duì)店家的整個(gè)銷(xiāo)量最有幫助 … 合計(jì)銷(xiāo)量 市場(chǎng)分額 (market share) ABC A B C A A B B C C 100 137 145 黃金位置 貼士 給購(gòu)物者在最短的時(shí)間內(nèi) ,盡量接近 (看得到、拿得到、買(mǎi)得到 )暢銷(xiāo)商品 ,可以創(chuàng)造賣(mài)場(chǎng)更大銷(xiāo)量的理論是很扎實(shí)的 . (SM 20分鐘 )… 間非常短促 ,購(gòu)物者沒(méi)有在極短的時(shí)間內(nèi)獲得支撐其購(gòu)買(mǎi)決定的信息及其它要素 ,會(huì)放棄他的非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi) (三秒鐘理論 )…. 貼士 2 想想看你有多沖動(dòng) ….. ,如果 有相類(lèi)商品作比較 你會(huì)馬上決定購(gòu)買(mǎi)嗎 ? 絕大多數(shù)會(huì)選擇下次再說(shuō)吧 所以我們要怎么做以及提供什么 ? 而且 要在購(gòu)物者購(gòu)物當(dāng)場(chǎng)極短的時(shí)間內(nèi) (三秒鐘理論 ) Coffee break… 這次先從三個(gè)方面談起 ?正常貨架 (normal shelf) ?端架 (END)/堆箱 (podium) ? POP 從幾個(gè)方向談端架 (END)及堆箱 (podium) ?端架及堆箱的效果及功能 ?端架及堆箱陳列品項(xiàng)數(shù)及陳列商品的組合 ?端架的高度、突出 ?與購(gòu)物者動(dòng)線之連動(dòng) ?商品陳列方式與效果 ?陳列天數(shù)與效果 ?誰(shuí)有本事花小錢(qián)搶到好端架及堆箱 .. 一般來(lái)講 ,端架及堆箱大約能創(chuàng)造正常貨架 2~3倍的銷(xiāo)售 ,可以以此來(lái)評(píng)估投資報(bào)酬及活動(dòng)成效 .. 端架及堆箱促銷(xiāo)有”呈現(xiàn) → 吸引 → 訴求 → 沖動(dòng)” 4種效果 端架及堆箱的功能 : 、回憶性購(gòu)買(mǎi) (DM/降價(jià) /POP)之相乘效果 (經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期及周期性展開(kāi) ) , 但太少太多都有問(wèn)題 ，提高品牌知名的目地，則陳列品項(xiàng)數(shù)的考 量又另當(dāng)別論 加工食品 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 銷(xiāo)售 SKU數(shù) 日用雑貨 銷(xiāo)售 SKU數(shù) 適當(dāng)?shù)挠猛娟P(guān)連跨品類(lèi)陳列對(duì)提升整體銷(xiāo)售的效果更佳 單品陳列 復(fù)數(shù)品牌 陳列 跨品類(lèi) 用途關(guān)連陳列 銷(xiāo)售 1品 2品 3品 100 116 90 176 88 加工食品 重點(diǎn)是關(guān)連商品鄰近陳列 ,像最近推動(dòng)之大包裝多點(diǎn)陳列 ,如紙尿褲旁陳列啤酒 ….都是根據(jù)這種觀點(diǎn)實(shí)施之作法 ,而且在各地的成效都獲得證實(shí) 貼士 提供購(gòu)物者 需要的商品 提供購(gòu)物者沒(méi)意識(shí)到他有需要的商品 60 分 的 TM 100 分 的 TM 做出容易選購(gòu)的陳列 放置在正確的位置 提供滿足購(gòu)物者需求的方法 提供方法創(chuàng)造購(gòu)物者 的 需求 做出誘使選購(gòu)的陳列 放置在他們會(huì)經(jīng)過(guò)的位置 復(fù)習(xí) 端架底層適度突出陳列 ,可以帶動(dòng)整體銷(xiāo)售 ,但如果過(guò)度 ,銷(xiāo)量反而減少 110cm最佳 65cm 80cm 90cm 100cm 110cm 120cm 100 110 115 65 50 50 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 90cm 110cm 130cm 100 110 90 80~90cm最佳 根據(jù)購(gòu)物者動(dòng)線 ,通過(guò)率越高的位置當(dāng)然創(chuàng)造越高銷(xiāo)售 高 中 低 主通道位置端架及堆箱可以擺”大包裝”、”高單價(jià)”商品 收銀臺(tái)前端架及堆箱只好擺”小容量”、”低單價(jià)”商品 端架及堆箱中面對(duì)購(gòu)物者動(dòng)線的一邊位置較佳 ,更重要的是把商品正面面對(duì)購(gòu)物者動(dòng)線 堆箱陳列的銷(xiāo)售力指數(shù) : 購(gòu)物者動(dòng)線 購(gòu)物者動(dòng)線 100 140 100 135 120 130 100 100 135 120 與正常貨架一樣 ,商品力越強(qiáng)的品項(xiàng)陳列在端架及堆箱中越好的位置 ,則整體銷(xiāo)量越高 沒(méi)銷(xiāo) 普遍 暢銷(xiāo) 最暢銷(xiāo) 最暢銷(xiāo) 暢銷(xiāo) 普遍 沒(méi)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 100 50 沒(méi)銷(xiāo) 普通 暢銷(xiāo) 沒(méi)銷(xiāo) 普通 暢銷(xiāo) 銷(xiāo)售 132 100 注意 :端架及堆箱陳列的銷(xiāo)售效果會(huì)隨著陳列天數(shù)逐漸下滑 ,一段時(shí)間后所創(chuàng)造之銷(xiāo)售甚至不如正常貨架所創(chuàng)造的 1w 2w 3w 4w 5w 日用雑貨 加工食品 與正常貨架銷(xiāo)售比 陳列展開(kāi)時(shí)間 思考 :我們有否端架及堆箱陳列模式更替規(guī)劃 ?是否必須教導(dǎo)并協(xié)助執(zhí)行業(yè)務(wù)人員定期更換陳列模式 ? 店老板 : 這座好位置堆箱某家廠家出價(jià) 1萬(wàn)元 ,你們家要出多少 ? 如果某家 1萬(wàn) ,那我們家只要 2千你就會(huì)有大好處 … 因?yàn)? ,能為這座堆箱創(chuàng)造大于某家的銷(xiāo)量跟利潤(rùn) 堆箱陳列 A牌 B牌 C牌 銷(xiāo)售 MK share A B C 6 : 3 : 1 700 200 100 1第 2名的品項(xiàng)多 ,所以只有我們家有能力規(guī)劃并定期更換陳列模式 ,為這座端架及堆箱創(chuàng)造最大效益 ,由我們來(lái)規(guī)劃安排 ,店家獲利最大 當(dāng)賣(mài)場(chǎng)習(xí)慣將堆箱位置作為 正常貨架位置之作法 … ，面向購(gòu)物者 方向之堆位，定期變換陳列主題 ，面向購(gòu)物者方 向之部份，定期變換陳列主題 促銷(xiāo)、新品、季節(jié)訴求等主題堆位 整箱販?zhǔn)酃潭ǘ盐? 促銷(xiāo)、新品、季節(jié)訴求等主題堆位 整箱販?zhǔn)酃潭ǘ盐? 動(dòng)線 動(dòng)線 Lunch… 這次先從三個(gè)方面談起 ?正常貨架 (normal shelf) ?端架 (END)/堆箱 (podium) ? POP 漫談 POP (point of purchase advertising) ? POP的作用 ? POP的效果 ? POP的大小 ?張貼張數(shù) ?正常價(jià)及特價(jià)書(shū)寫(xiě) ?用紙及字體顏色 ,書(shū)寫(xiě)字體 ?不同類(lèi)型 POP之效果 POP的作用 : 在賣(mài)場(chǎng)解決購(gòu)物者困擾 在沒(méi)有店員的賣(mài)場(chǎng)提供信息 啊 !這是新商品 ,買(mǎi)來(lái)喝看看 .. 最近吃得太油膩 ,該健康點(diǎn) .. 有沒(méi)有糖份少的飲料 …. 張貼 POP一定能提升銷(xiāo)售 ,如果搭配 TVCF之播出張貼 POP更將產(chǎn)生加乘效果 … 100
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