超級銷售技巧培訓(xùn)(已改無錯字)
2023-01-30 18:37:29 本頁面
【正文】 les Rep. 采取主動策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢 了解客戶業(yè)務(wù) １ .長期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Products ? 有形的 ? 持續(xù)生產(chǎn) ? 能被轉(zhuǎn)賣 ? 具有客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 能被返回的 ? 是設(shè)計(jì)者的感覺 ? 誤差可以統(tǒng)計(jì) ? 可以被替換 ? 可通過硬件功能識別 ? 無形的 ? 只能做一次 ? 不能被轉(zhuǎn)賣 ? 主觀標(biāo)準(zhǔn) ? 不可被返回的 ? 是使用者的感覺 ? 誤差不能被統(tǒng)計(jì) ? 不可以被替換 ? 只能通過感覺或情緒來鑒別 產(chǎn)品 服務(wù) 討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰更重要？ 服務(wù)質(zhì)量的決定因素 Service Quality ? 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%) ? 反應(yīng)度： ( 22%) ? 保證度：指員工的產(chǎn)品知識和對客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) ? 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個人化的服務(wù) (16%) ? 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%) 顧客為何不想買你的產(chǎn)品 Why Customers Don’ t Want to Buy １ .以為現(xiàn)有價格太高 ２ .對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意 ３ .原產(chǎn)品購自“關(guān)系戶” ４ .受到互惠約束 ５ .預(yù)算已用完 ６ .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳 ７ .留待下次再談 ８ .希望參考其他公司產(chǎn)品 ９ .不作確定回答 １０ .利用虛偽托詞 １１ .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見 １２ .要求書面申請 記?。耗阋目蛻舻膬r值體系，而不是你的！ 接待不易相處的客戶的六個步驟 Six Steps for Trouble Customers 步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄 憤怒（什么都不做） 步驟２：避免消極的影響 步驟３：向客戶表示同情 步驟４：開始積極的解決問題 步驟５：對解決辦法達(dá)成一致意見 步驟６：追蹤結(jié)果 什么是這位客戶需要的？我們怎么提供給他？ 如何處理價格異議 Price Disagree １ .討論：顧客對價格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法： ２ .處理價格異議的三個問題： a、“我們之間的 有多少呢？” b、“今天想要達(dá)到交易的話，怎么 才對呢？” c、 “ 并不是唯一交談的重點(diǎn)” ３ .降價背后的本質(zhì)。 異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。 大客戶的銷售 Key Account 大客戶有什么特點(diǎn)？ 購買方式發(fā)生了什么變化？ 銷售中的注意點(diǎn)和技巧？ 區(qū)域銷售代表 Regional Rep. ?面對經(jīng)銷商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點(diǎn)） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？ 如何處理？ 關(guān)鍵時刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當(dāng)顧客動氣或指責(zé)時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當(dāng)顧客購買之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買時該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時該怎么辦？ 當(dāng)顧客可能要失望時該怎么辦？ 對公司內(nèi)部的銷售 Internal Selling 事實(shí) ：“內(nèi)部銷售是最難的” 你需要其他部門的配合 老板支持你，工作才進(jìn)行的會更好 問題： 如何改善你的“內(nèi)部銷售 ” ? 客戶性格類型（１） 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型
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