【正文】 制定的。例如，陳先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一盒液態(tài)枸杞的估價(jià)為 320元，但是相信該商品可以取得最大利潤的價(jià)格是 350元。 ? 把需求取向方法與成本取向方法結(jié)合起來是最受歡迎的。因?yàn)椋阂环矫?，成本取向方法是定價(jià)策略的基礎(chǔ)，另一方面，使用需求取向方法對(duì)價(jià)格進(jìn)行小的調(diào)整。零售商開始制定的價(jià)格是基于他們的利潤目標(biāo)，然后經(jīng)過實(shí)踐來檢驗(yàn)這個(gè)價(jià)格是否是獲利最大的價(jià)格。 ? 這樣，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)最初的零售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。 ? 零售價(jià) :320元 (一盒 18瓶裝 ) 57 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 產(chǎn)品價(jià)格確定 ? 團(tuán)購價(jià)格： 團(tuán)購價(jià)格 = 零售價(jià) 88%=320 ≈280元 ? 團(tuán)購也叫采集，是團(tuán)體購買和集體采購的簡稱，其實(shí)質(zhì)是將具有相同購買意向的零散消費(fèi)者集合起來，向廠商進(jìn)行大批購買的行為。（實(shí)質(zhì)就是批發(fā)） 58 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 （五）銷售渠道策略 陳 堅(jiān)（組長）林浩柱 林森波 劉力寧 59 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 綜觀整個(gè)保健品市場，保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣以下銷售模式： ? （ 1）代理制 ? （ 2）買斷制 ? （ 3）直營制 ? （ 4）經(jīng)銷式 ? （ 5）助銷式 ? （ 6）直銷式 60 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 但受傳統(tǒng)渠道費(fèi)用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，早康液態(tài)枸杞的銷售積極探索渠道多樣化： 傳統(tǒng)的藥店 +商場超市的銷售渠道快速分化，加之保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、電話銷售、會(huì)務(wù)營銷、展會(huì)銷售等多種渠道形式進(jìn)行。 61 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 ? 渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 ? 渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 ? 市場重心：由大城市向地、縣市場下沉 ? 渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法 62 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 除傳統(tǒng)的藥店 +商場超市的銷售渠道，我們有具體做了如下的銷售渠道規(guī)劃 ? （ 1） 連鎖專賣店 專門針對(duì)早康液態(tài)枸杞的產(chǎn)品進(jìn)行連鎖專賣，實(shí)現(xiàn)由總部統(tǒng)一管理、專賣店獨(dú)立銷售及核算、各專賣店間可共享數(shù)據(jù)的經(jīng)營管理模式。有利于打響產(chǎn)品和品牌的知名度 . 63 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? （ 2） 廠家直銷店 就是廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品直接由直銷員銷售到顧客手中，中間不經(jīng)過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。廠家受益，消費(fèi)者實(shí)惠，是種雙方互利的銷售方式。 64 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? （ 3）店中店 顧名思義，就是商店里面的商店，多開在百貨店等大規(guī)模零售店內(nèi)。店中店基本都是某一種品牌的專賣店，它的形式和管理比商店內(nèi)其他柜臺(tái)自由一些，但也不是像單門獨(dú)戶那樣不受約束。店中店的店堂布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以突顯品牌文化特色，不過它們很少被允許自己設(shè)計(jì)音樂和售貨員制服。商店的優(yōu)惠活動(dòng)它們有時(shí)也不得不參加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生產(chǎn)商進(jìn)駐店中店的主要原因。潛在的商機(jī)帶給他們幾倍于受約束的補(bǔ)償。 65 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? （ 4）電話銷售 telephone selling，是指企業(yè)銷售人員通過電話直接撥給受話者，以求完成商品推銷之過程。營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需要之物的一種社會(huì)和管理過程。 這種方式可以節(jié)省時(shí)間、體力、金錢花費(fèi)，可以說是最經(jīng)濟(jì)的一種營銷模式。電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數(shù)法則原理，也就是以量取勝。 66 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? （ 5）會(huì)務(wù)營銷 會(huì)務(wù)營銷是以會(huì)場為銷售陣地，在會(huì)議的過程中達(dá)成銷售的一種營銷模式。會(huì)務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會(huì)務(wù)營銷在我國的實(shí)踐推廣，同時(shí)會(huì)務(wù)營銷理論也日益成熟。 會(huì)務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時(shí)國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括： 科普營銷； 旅游營銷； 餐飲營銷； 答謝營銷； 公益營銷； 舞會(huì)營銷等。 67 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 展會(huì)銷售 ? 展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。保健品展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益，如何在保健品展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。展會(huì)銷售，能為商家節(jié)約大量的廣告成本，可以達(dá)到用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售。受渠道多樣化的影響，保健品渠道銷售額中直銷比例日益增大，以廣州市場為例，投放廣告、進(jìn)入常規(guī)渠道的功能性食品，相當(dāng)部分銷量同樣依靠直銷。 68 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 ? （資料） 2023廣州保健品展覽會(huì)第 16屆全國藥品保健品（廣州）交易會(huì) ? 參展費(fèi)用： ◆ T區(qū)（光地）： 700元 / m2 （ 36m2起租） （凡特裝展位須繳交特裝施工管理費(fèi)： 28元 /平方米） ◆ A區(qū)（標(biāo)準(zhǔn)）展位：人民幣 7500元 /個(gè)（ 3 3 m2） ? ◆ B區(qū)（標(biāo)準(zhǔn)）展位：人民幣 7000元 /個(gè)（ 3 3 m2） ◆ C區(qū)（非標(biāo)）展位：人民幣 3800元 /個(gè)（ 3 1 m2） ◆國外企業(yè)： 200美元 / m2 ◆注意：標(biāo)準(zhǔn)展位的轉(zhuǎn)角位置（雙開口展位）加收 500元人民幣 國際標(biāo)準(zhǔn)展位 3m 3m=9m2 （配置標(biāo)準(zhǔn)：楣板一條，一張洽談桌，二把椅子， 220V電源插座一個(gè)，一個(gè)紙簍，兩支光管，三面展板，鋪設(shè)地毯，每塊展板高度 ；光地是不提供任何配置。） 69 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 ? 會(huì)刊廣告、其它廣告 ： ? ◆封面： 28000元人民幣（ 130 210mm） ◆彩虹門廣告： 6000元人民幣 /個(gè)（ 18m跨度） ◆封底： 20230元人民幣（ 130 210mm） ◆彩旗： 9000元人民幣/300面 ◆封二： 12023元人民幣（ 130 210mm） ◆展館外大型噴畫廣告：200元 /m2 ◆封三： 12023元人民幣（ 130 210mm） ◆會(huì)議室租賃： 8000元人民幣 /2小時(shí) ◆扉頁： 13000元人民幣（ 130 210mm） ◆參展證、參觀證廣告：10000元人民幣 ◆彩色內(nèi)頁： 6000元人民幣（ 130 210mm） ◆門票廣告： 5000人民幣 /10000張（ 210 90mm） ◆黑白內(nèi)頁： 3000元人民幣（ 130 210mm） 注：刊登會(huì)刊廣告的需自備菲林，若需組委會(huì)設(shè)計(jì)制作菲林，彩版另加收 500元，黑白版加收 200元。 70 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 ? 根據(jù)我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況，我們定制了一個(gè)展會(huì)銷售的大概資費(fèi)，情況如下： ? 2個(gè) B區(qū)（標(biāo)準(zhǔn)）展位：人民幣 7000元 /個(gè) （ 3 3 m2） ? 彩色內(nèi)頁： 6000元人民幣 （ 130 210mm） ? 其他現(xiàn)場平面廣告費(fèi)雜費(fèi)： 5萬 → 參展一次的費(fèi)用大概需要 7~10萬。 71 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 ? 展會(huì)銷售，能為商家節(jié)約大量的廣告成本，可以達(dá)到用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售。 72 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 補(bǔ)充：（ 7）網(wǎng)絡(luò)銷售 ? 隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為一家公司補(bǔ)課缺少的一種銷售渠道。 ? 所以早康公司也應(yīng)該跟上時(shí)代發(fā)展出屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。我們做了以下的網(wǎng)絡(luò)銷售分析。 73 依能靜產(chǎn)品上市策劃案 銷售渠道策略 ? 網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢 ? 永不關(guān)門：每天 24小時(shí)，每周 7天。任何時(shí)候都