【正文】 力n 進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)以滿足客戶多樣化需求n 推行戰(zhàn)略采購(gòu)，大力削減成本和費(fèi)用，以爭(zhēng)取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)威懾對(duì)手，提高自身利潤(rùn)水平n 重新確立經(jīng)濟(jì)實(shí)用、質(zhì)量可靠的品牌形象，加強(qiáng)針對(duì)私人客戶的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略舉措 二廂 1升夏利 三廂 1升夏利 金夏利n 面向低端私人購(gòu)車市場(chǎng)n 針對(duì)低端私人購(gòu)車行為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研：了解客戶購(gòu)買行為和偏好n 以競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，威懾潛在進(jìn)入者n 為客戶提供車身外型、內(nèi)飾、顏色和配置等多樣化選擇n 面向低端私人購(gòu)車市場(chǎng)與二級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場(chǎng)n 針對(duì)出租車市場(chǎng)繼續(xù)加強(qiáng)與各地主管部門溝通n 針對(duì)私人購(gòu)車市場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇n 加強(qiáng)質(zhì)量管理，扭轉(zhuǎn)質(zhì)量下滑趨勢(shì)n 面向中低端私人購(gòu)車市場(chǎng)和中小城市出租車市場(chǎng)n 適當(dāng)提高配置推出高端產(chǎn)品，形成低中高檔系列化產(chǎn)品組合n 中小城市出租市場(chǎng)還有一定市場(chǎng)空間，應(yīng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T溝通n 私人客戶主要為實(shí)用型客戶，在品牌宣傳時(shí)應(yīng)注意與對(duì)手區(qū)別定位n 加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)和銷售部門協(xié)調(diào)，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力n 完善售后服務(wù)體系建設(shè)和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度50業(yè)務(wù)綜合評(píng)估顯示，普通型轎車是最適宜進(jìn)入的市場(chǎng)，天汽應(yīng)將其作為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)進(jìn)行投入天汽普通型轎車 SWOT分析劣勢(shì)167。 能利用和借鑒豐田先進(jìn)生產(chǎn) 管理方式167。 擁有新穎和先進(jìn)的 NBC系列車型167。 可利用夏利現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)167。 天汽在出租車市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的的客戶和渠道資源機(jī)會(huì)167。 普通型轎車市場(chǎng)在未來十年將以 %的年均增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)， 2023年達(dá)到 167。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此細(xì)分市場(chǎng)的車型大多比較陳舊優(yōu)勢(shì) 威脅／挑戰(zhàn)167。 原有對(duì)手和新進(jìn)入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型167。 私人購(gòu)買者對(duì)品牌和售后服務(wù)的要求越來越高167。 汽車消費(fèi)信貸將日趨完善，有利于更多的私人購(gòu)買普通型轎車167。 天汽可以通過豐富和提高配置獲得銷量的大幅增長(zhǎng)和更高的利潤(rùn)167。 天汽自身缺乏獨(dú)立開發(fā)能力，產(chǎn)品改進(jìn)慢167。 營(yíng)銷能力較弱，夏利 2023的品牌形象定位不清，對(duì)市場(chǎng)缺乏沖擊167。 銷售和服務(wù)體系處于劣勢(shì)167。 采購(gòu)成本過高 關(guān)鍵戰(zhàn)略167。 作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行投入，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在普通型轎車市場(chǎng)占有較大份額167。 大力提升營(yíng)銷能力、服務(wù)水平和渠道管理，在普通型轎車市場(chǎng)塑造全新品牌167。 消費(fèi)者對(duì)天汽產(chǎn)品的原有認(rèn)知定位短期內(nèi)難以提升167。 豐田在此細(xì)分市場(chǎng)的合作策略尚不明確51天汽集團(tuán)應(yīng)迅速進(jìn)入，盡快在普通型轎車市場(chǎng)占據(jù)相當(dāng)市場(chǎng)份額在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？目標(biāo)市場(chǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取資源方法n 主要消費(fèi)市場(chǎng)集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車將是主要目標(biāo)市場(chǎng)n包括原有三大廠商和新進(jìn)入者：n上海大眾普桑n一汽大眾捷達(dá)n二汽神龍富康n上海通用賽歐n 以前衛(wèi)和個(gè)性化的市場(chǎng)定位塑造全新的品牌形象n 面向個(gè)人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn)n 在沿海發(fā)達(dá)城市建立起四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)，但應(yīng)控制數(shù)量和資格n 嚴(yán)格執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)格，避免出現(xiàn)自家零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)n 完善客戶檔案管理，推行客戶關(guān)系管理n 提高國(guó)產(chǎn)化率以降低成本n 利用現(xiàn)有的銷售渠道n 充分利用豐田的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)n 針對(duì)目標(biāo)客戶，展開大規(guī)模的全新品牌塑造活動(dòng)n 提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤(rùn)n 縮短市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間，實(shí)行按訂單生產(chǎn)，充分滿足客戶個(gè)性化需求n 銷售組織整合n 推行客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略舉措52應(yīng)該指出，將 NBCV的市場(chǎng)定位在 1520萬元的中級(jí)轎車，不僅能夠避免與 NBCI/II在普通型轎車市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，還能夠提升天汽和 NBC系列產(chǎn)品形象，為天汽繼續(xù)向上跨越發(fā)展邁出承前啟后的關(guān)鍵一步n 從戰(zhàn)略發(fā)展角度來看，NBCV將成為天汽集團(tuán)向上跨越的重要一步n NBCV定位在中級(jí)轎車市場(chǎng)將有利于提升天汽和NBC系列產(chǎn)品市場(chǎng)形象n 從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，中級(jí)轎車領(lǐng)域主要對(duì)手的車型較老， NBCV定位在中級(jí)轎車領(lǐng)域會(huì)更有利n 從完善天汽產(chǎn)品組合來看， NBC系列產(chǎn)品之間也應(yīng)拉開差距，避免集中在普通型轎車市場(chǎng)直接競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略含義中國(guó)轎車價(jià)格 排量分布小紅旗捷達(dá) 5V捷達(dá) 2V捷達(dá) AT桑塔納 2023普桑云雀雅閣夏利富康 富康 奧拓金夏利NBCIINBCV天汽中高級(jí)轎車帕薩特2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)2023年量產(chǎn)資料來源： 2023年汽車工業(yè)年鑒、天津汽車工業(yè)集團(tuán)53中高級(jí)轎車市場(chǎng)吸引力較強(qiáng)，但天汽集團(tuán)自身缺乏進(jìn)入能力，天汽可視時(shí)機(jī)尋找合適的國(guó)外戰(zhàn)略性的合作伙伴進(jìn)入該領(lǐng)域天汽中高級(jí)轎車 SWOT分析劣勢(shì)167。 天津市政府對(duì)天汽集團(tuán)發(fā)展的支持機(jī)會(huì)167。 消費(fèi)信貸和二手車市場(chǎng)的發(fā)展完善將有利于消費(fèi)者選購(gòu)較高檔次的轎車，中高級(jí)轎車市場(chǎng)在未來十年將以%的年均增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)167。 此細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)水平很高關(guān)鍵戰(zhàn)略167。 視時(shí)機(jī)成為中高級(jí)轎車領(lǐng)域的新興力量167。 尋求實(shí)力的國(guó)外合作伙伴167。 小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤(rùn)167。 與豐田集團(tuán)形成制衡優(yōu)勢(shì) 威脅／挑戰(zhàn)167。 原有對(duì)手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強(qiáng)有力的品牌形象167。 中國(guó)即將加入 WTO， 跨國(guó)公司急欲尋找合作伙伴進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而進(jìn)口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國(guó)公司更傾向于以 CKD方式進(jìn)行本地化組裝167。 天汽自身完全缺乏設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力167。 目前集團(tuán)經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)吸引合作伙伴不利167。 天汽融資能力不足167。 WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進(jìn)口車的挑戰(zhàn)167。 需要重新建立銷售渠道和服務(wù)體系167。 項(xiàng)目成功有賴于合作伙伴對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和投入力度54天汽應(yīng)努力尋找新的合作伙伴進(jìn)入中高級(jí)轎車領(lǐng)域n 積極接觸和尋找新的戰(zhàn)略伙伴n 推出適合中國(guó)市場(chǎng)的具備競(jìng)爭(zhēng)力的中高級(jí)轎車n 建立全新的強(qiáng)有力的品牌n 充分利用和平衡天汽集團(tuán)與豐田及新的合作方的關(guān)系戰(zhàn)略舉措在哪里競(jìng)爭(zhēng)？ 如何競(jìng)爭(zhēng)？目標(biāo)市場(chǎng) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取資源方法n 主要消費(fèi)市場(chǎng)集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)n 私家車和集團(tuán)用車將是主要目標(biāo)市場(chǎng)n 上海大眾帕薩特n 廣州本田雅閣n 一汽紅旗n 積極尋求國(guó)外合作伙伴n 采取小批量逐步加大投入方式建設(shè)n 以 CKD方式迅速實(shí)行量產(chǎn)，盡快進(jìn)入市場(chǎng)n 建立新的強(qiáng)有力的品牌n 首先在中心城市建立四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)再逐漸擴(kuò)大n 充分利用合作伙伴的品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)n 獲得天津市政府對(duì)項(xiàng)目的政策和資金支持55對(duì)其它的整車業(yè)務(wù)應(yīng)采取有針對(duì)性投入或選擇性退出的策略業(yè)務(wù) 舉措 原因微型客車n 以新型多功能車推出為契機(jī)進(jìn)入高端市場(chǎng)n 迅速提高產(chǎn)品質(zhì)量，盡快投放市場(chǎng)n 利用夏利原有渠道進(jìn)行銷售，加強(qiáng)廣告宣傳n 加快與大發(fā)的合資n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)，天汽市場(chǎng)份額很低，能力很弱n 華利品牌已極大被削弱n 市場(chǎng)前景較好，尤其是在高端產(chǎn)品領(lǐng)域輕型客車n 引進(jìn)國(guó)內(nèi)輕型客車廠家作為戰(zhàn)略合作伙伴，如華晨金杯等，盤活資產(chǎn)n 天汽自身不再新增投資n 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)較好n 有合作意愿者較多n 天汽自身已無能力繼續(xù)發(fā)展輕型卡車n 退出 /出售資產(chǎn) n 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景一般n 競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，天汽已沒有競(jìng)爭(zhēng)能力56戰(zhàn)略性零部件低潛力減價(jià)部件可利用的零部件非關(guān)鍵性零部件根據(jù)零部件產(chǎn)品的戰(zhàn)略相關(guān)性以及同整車的重要程度，應(yīng)該考慮將現(xiàn)有零部件業(yè)務(wù)分為核心和非核心部分，重點(diǎn)發(fā)展核心業(yè)務(wù)，保持部分非核心業(yè)務(wù)并在適當(dāng)情況下剝離非關(guān)鍵性業(yè)務(wù)零部件業(yè)務(wù) 理由167。 核心零部件業(yè)務(wù)：? 發(fā)動(dòng)機(jī)? 變速箱? 轉(zhuǎn)向、懸掛及制動(dòng)系統(tǒng)總成? 座椅等內(nèi)飾件總成167。 可保留的非核心零部件業(yè)務(wù)：? 汽油泵、水泵等發(fā)動(dòng)機(jī)配套零部件? 車輪等底盤零部件分總成? 洗滌器、轉(zhuǎn)向盤等車身內(nèi)飾零部件? 風(fēng)扇等電器零部件167。 其它非核心零部件業(yè)務(wù)可以考慮在適當(dāng)條件下退出167。 具有戰(zhàn)略性或同整車關(guān)聯(lián)程度較高的零部件總成167。 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價(jià)部件或零部件分總成 ， 且產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況較好167。 屬于非關(guān)鍵性零部件，零部件同整車關(guān)聯(lián)程度較弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況一般或較差57可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務(wù)交由整車業(yè)務(wù)事業(yè)部管理建議業(yè)務(wù)舉措n 我們建議將部分關(guān)鍵性的核心零部件業(yè)務(wù)交給整車業(yè)務(wù)部門直接管理： 發(fā)動(dòng)機(jī) 變速箱原因n 便于統(tǒng)籌安排生產(chǎn)計(jì)劃，和整車廠同步運(yùn)作n 更加緊密地配合老車型的改進(jìn)和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時(shí)間，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力夏利 /華利發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù) 變速器業(yè)務(wù)整車業(yè)務(wù)58n 天汽集團(tuán)內(nèi)部零部件和物料運(yùn)輸處于分散經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，成本高效率低n 各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車 362輛n 運(yùn)輸周期長(zhǎng)，庫(kù)存水平高鋼板等大宗材料內(nèi)配零部件廠外協(xié)零部件廠裝配廠 安達(dá)物流中轉(zhuǎn)庫(kù)各地經(jīng)銷商配件中心外部物流國(guó)外零部件廠天汽物流費(fèi)用萬元內(nèi)部物流n 安達(dá)物流擁有專用運(yùn)輸車輛 270輛，中轉(zhuǎn)庫(kù) 8個(gè)，年運(yùn)能 15萬輛n 安達(dá)物流計(jì)算機(jī)管理較好，正在推廣GPS應(yīng)用，但尚未使用條形碼天汽集團(tuán)目前物流業(yè)務(wù)條塊分割，在內(nèi)部和外部物流上均存在較大的能力閑置59同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)微型轎車和微型客車物流業(yè)務(wù)總規(guī)模為 5億元 /年， 2023年達(dá)到 10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過高的問題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當(dāng)大。這為第三方物流企業(yè)為其提供零部件、整車和配件全程物流解決方案提供良好機(jī)會(huì)天津長(zhǎng)春合肥柳州北京上海南京 寧波重慶鹽城景德鎮(zhèn)潛在的物流客戶微轎 微客哈飛 11萬輛一汽佳寶 3萬輛天汽 8萬輛 1萬輛江蘇悅達(dá) 1萬輛 奇瑞 2萬輛 吉利 3萬輛 南亞躍進(jìn) 1萬輛 昌河 9萬輛長(zhǎng)安奧拓 5萬輛 長(zhǎng)安集團(tuán) 10萬輛柳州五菱 6萬輛哈爾濱60n 公司使命：發(fā)揮安達(dá)運(yùn)輸系統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為客戶提供迅捷準(zhǔn)確的物流服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方汽車物流解決方案提供商– 節(jié)省客戶投資和費(fèi)用– 降低庫(kù)存和風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶降低潛在物流成本– 提高快速響應(yīng)能力– 提供整車、零部件供應(yīng)和配件全套物流服務(wù)n 初期目標(biāo)客戶：新興汽車廠家，如吉利、奇瑞、悅達(dá)、南亞、一汽佳寶等，年銷量 10萬輛以下的廠家n 目標(biāo)： 2023年對(duì)外銷售收入： 2億元（利潤(rùn)3000萬元）n 關(guān)鍵成功因素：– 具備較大的運(yùn)營(yíng)規(guī)模，建立有效的地區(qū)覆蓋– 具有強(qiáng)大的指揮和控制中心– 兼?zhèn)涓咚疁?zhǔn)的綜合技術(shù)、財(cái)務(wù)資源和經(jīng)營(yíng)策略第三方物流全程物流需求供給需求供給統(tǒng)一進(jìn)行內(nèi)部物料和零部件物流業(yè)務(wù)之前之后天汽集團(tuán)應(yīng)開展全程物流和第三方物流作為未來的新興業(yè)務(wù)，并以此為今后全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)作準(zhǔn)備效果n 降低運(yùn)輸費(fèi)用n 減少物料庫(kù)存和占用資金n 增加生產(chǎn)靈活性n 提高生產(chǎn)計(jì)劃能力和準(zhǔn)確性61天汽新世紀(jì)戰(zhàn)略小結(jié)n 天汽集團(tuán)應(yīng)堅(jiān)持做大做強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型轎車的方向性戰(zhàn)略，并建立以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部保障機(jī)制n 由于原有低端整車市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)有限而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，天汽必須向上延伸拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)入轎車市場(chǎng)重心n 從整個(gè)集團(tuán)來看，天汽應(yīng)集中發(fā)展整車、零部件、物流和拖拉機(jī)四大支柱產(chǎn)業(yè)n 天汽的使命是： 成為中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵零部件系列。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時(shí)引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來提升企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；積極務(wù)實(shí)地把握 WTO之后中國(guó)轎車市場(chǎng)的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域62方案 2合計(jì)： 主要車型 銷售目標(biāo)（ 2023年底） 評(píng)述夏利系列 （總計(jì)： 17萬輛）普通 夏利兩廂 電噴 20230輛 167。 加大對(duì)微轎新產(chǎn)品的投入（ NBCI， II及 V)， 以新產(chǎn)品的銷售來驅(qū)動(dòng)公司銷售增長(zhǎng)及盈利性167。 在完全停止化油器產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)，保持電噴型普通夏利及金夏利產(chǎn)品的生產(chǎn)，作為基礎(chǔ)產(chǎn)品線三廂 電噴 20230輛金夏利 30000輛 NBC II 40000輛 NBC I 30000輛 NBC V 30000輛華利系列 （總計(jì)： 3萬 9千輛）TJ6320G2 2023輛 167。 化油器型微客產(chǎn)品的生產(chǎn)將逐漸不被允許，最好可以生產(chǎn)至 2023年， TJ6320G2系列產(chǎn)品將停止生產(chǎn)167