【正文】 次日，在各大媒介發(fā)布新聞稿件?！谌珖秶鷥?nèi)，凡開展 “華美光子嫩膚 ”項目的城市進行巡回講座。 DARSINA大西南市區(qū)重要消費場所展示 根據(jù)消費者生活形態(tài)的調(diào)查，針對性的增加傳播接觸點?！谌珖髦匾鞘?，市內(nèi)重要的寫字樓電梯入口、高端娛樂場所休息廳、高端餐飲點休息等候廳設立展示傳播點?！趥鞑c上，安放專門設計，統(tǒng)一制作的展示架，展示 “華美光子嫩膚 ”形象，陳放 “華美光子嫩膚 ”的宣傳單頁和小禮品?！撔蜗笳故炯芤欢ㄒc消費者產(chǎn)生互動，例如利用鏡子等，使消費者不自覺的參與進來。↓個別重要場所可以安排培訓 1—2 名促銷小姐，除發(fā)放 DM單頁、小禮品，講解咨詢之外，還可以發(fā)送 “私人美容顧問沙龍 ”的基礎(chǔ)卡。 DARSINA大西南李湘光子嫩膚見面會 通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)目標消費者對李湘并不感興趣，絕大多數(shù)不受李湘的影響力號召?！捎诶钕媾c消費者群族的不協(xié)調(diào)，她唯一可以被我們利用的就是她的知名度和媒體曝光率?！虼耍谶M行李湘光子嫩膚見面會之前，通過軟性新聞稿和娛樂新聞稿，將李湘的 “成都之行 ”與光子嫩服進行緊密的聯(lián)系。↓在進行見面會時，只著重宣傳見面會的火暴程度，對光子嫩服進行著重傳播，并不著重于李湘身上。DARSINA大西南↓舉行由李湘進行 “私人美容顧問沙龍 ”卡的華美消費現(xiàn)場簽名活動。↓李湘的簽名專集作為禮品的一種，在見面會上，配合鏡子等功能性更強的禮品發(fā)送。李湘的作用在于：有李湘的，才是 “華美 ”光子嫩膚，可以作為品牌識別的標志之一。李湘可以成為消費者使用光子嫩膚后的理想狀態(tài)。 DARSINA大西南確立清楚而真實的理由，針對性的解決消費者疑惑。 她還有那些疑惑，怎么解決？ DARSINA大西南根據(jù)現(xiàn)場走訪記錄和對消費者的訪談，消費者最關(guān)心的問題依次為： 是否安全，是否損害肌膚是消費者最關(guān)心的問題，消費者往往擔心沒有改善肌膚，反而使肌膚問題更加嚴重。通過簽定責任書 → 通過專家講解 → 通過手術(shù)前后的對比 → 導購小姐一站式服務帶領(lǐng) → 其他消費者的現(xiàn)場事例 → 通過前期的大型專家會 → 通過大眾傳媒的傳播 → 通過消費者證驗建立消費信心。在此過程中，軟性新聞稿的大量使用，將會起到明顯的作用。 安全DARSINA大西南在現(xiàn)場走訪中，此問題被消費者一再提出。根據(jù)現(xiàn)場觀察，通過醫(yī)師、護士的講解與分析，效果的展示，有效的法律保障，消費者一般都能夠在此問題上得到解決。 有效 經(jīng)過詳細的心理分析，和與現(xiàn)場服務人員的調(diào)研，事實上，價格并不是決定性問題。因為能把時間精力花費在美容問題上的女性， 2023元的消費額實際并不對她構(gòu)成負擔，只是消費者習慣性的心理思維，希望得到更便宜的消費價格?？梢栽谥泻笃冢ㄟ^各種促銷活動，對價格進行適當?shù)淖兿嗾{(diào)整。 價格 DARSINA大西南發(fā)掘關(guān)鍵 “接觸點 ”，了解如何才能更有效的接觸到消費者。 通過什么能夠影響到她？ DARSINA大西南通過分析兩個活動圈，我們可以準確的找到與消費者的接觸點。 消費者日程活動圈 我們的目標消費群（以白領(lǐng)女性）為例，她們的每日行程和媒介接觸習慣如下： ↓在起床后，她們匆忙吃完早點（很多人選擇不吃）。如果時間充裕，家里的報紙已經(jīng)送到的話，她們會看看報紙，但大多數(shù)沒有這份時間。DARSINA大西南↓她們通常屬于準有車一族。少數(shù)自己開車上班，多數(shù)打的士或做公交車上班。她們很少騎自行車，很多人在心理上把自己與騎自行車的人做了心理區(qū)分。在這個過程中，她們會接觸的重度媒介有： 車身 、機車經(jīng)過 重要路口的戶外，出租車司機愛收聽的電臺或私家車上的 電臺 。 DARSINA大西南↓到公司的電梯間時，她在等候電梯時是一個很長的空余時間。如果我們利用這段時間，樹立一個長條形，一人高的鏡子，提示她，一定會引發(fā)她的關(guān)注，我們利用這種 特殊展示 ，展示形象，發(fā)送 DM單頁 。↓到公司打卡以后，如果管理不是非常嚴格，她們會在第一時間看看報紙。以成都市為例，她們會看 《成都商報》，《華西都市報》 。少數(shù)也看看 《成都晚報》 。而我們有部分在周邊縣市的消費者，則只看《華西都市報》。她們比較傾向看 新聞、娛樂、時尚美容版 ，有在炒股的、或工作相關(guān)的則會看 財金版 。 DARSINA大西南↓到了午休時刻，離家較遠的她們會邀約朋友一起吃午餐。在這段時間內(nèi)， 朋友的口碑傳播 ，變得非常重要。如果午餐有客戶一起，選擇高端場所時，會在那里再次見到華美的 展示架 ?！缧葜笊习?，如果公司管理不嚴，她們中會有人上網(wǎng)，不過年齡偏小一些。 建立華美的網(wǎng)站 ，也是在所必行的事情?！掳?，除了有車族外，其他的人還是打的士或者趕公交車。同樣，在這個過程中，她們會接觸的重度媒介有： 車身 、 機車經(jīng)過 重要路口的戶外 ，出租車或私家車上的 電臺 。 DARSINA大西南↓她們偶爾會參加一些朋友的聚會，但更多的是下班回家。在與老公孩子吃過飯以后，做完家務后，陪孩子玩玩，在跟老公聊聊。她們真正看電視的時間，往往比黃金時間要晚，因為她們有太多事情要對付。她們大多看 9： 00——11 ： 00的 時間段 。 她們往往以精彩的電視連續(xù)劇為轉(zhuǎn)移，并不十分固定哪個頻道，因此， 跟片廣告 是個不錯的選擇。 DARSINA大西南從品牌長期規(guī)劃來看，對二級城市的側(cè)重應該成為投放策略發(fā)展的重點。中心城市的重要戶外、車身、主流報紙、優(yōu)秀電視連續(xù)劇跟片、重點場所特殊展示，對二級城市有覆蓋的報紙、電視，以及二級城市當?shù)氐闹匾獞敉狻?因此，我們總結(jié)媒介習慣入下：DARSINA大西南經(jīng)過現(xiàn)場了解觀察，消費者的接待流程如下：↓顧客進門，在進大廳時，護士小姐起身接待?！櫩妥稍儯瑑擅蛞陨系淖o士進行咨詢解答?！^續(xù)深入解答，助理醫(yī)生為其進行專門解釋?！櫩屯馐中g(shù)，助理醫(yī)生帶領(lǐng)其進行面部清潔，拍照留存?！櫩褪中g(shù)完畢，護士小姐帶領(lǐng)其交費。↓送顧客至廳門，離開。 單一顧客消費流程 DARSINA大西南n我們發(fā)覺，在此過程中，有很多地方可以充分利用，進行對消費者的傳播，更重要的是：銷售氣氛的營造，在全國氛圍內(nèi)統(tǒng)一進行。四周墻面，用 海報、燈箱和展板 的形式，對比、證驗式的傳播治療效果?？罩?、頂上，用 吊旗 形式，傳播華美的品牌形象，營造銷售氛圍。電視 沒有得到充分運用，應該更多的滾動播放光子嫩膚的宣傳片。 DARSINA大西南n整個營銷接待過程需要再規(guī)范化，應該由專業(yè)營銷顧問公司擬訂專門計劃，進行更有針對