某公司壽險管理培訓資料(已改無錯字)
2023-01-26 12:37:41 本頁面
【正文】 如果現(xiàn)在讓你選擇 1000元或者是 10,000元的話，我們都會選 10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇 1000元保險費，或者是 10,000元保障額的話，你選擇什么呢？ ? 要是不付出 1000元保費，就能獲得 10,000元保障就好了，是不是？如果我們把 1000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候，讓你用， 準客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？ 36 太平人壽首批訓練師培訓教材 Loss— Proof 不會讓你吃虧 陳先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：保單貸款、減額繳清、保單紅利 ?? 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費，（現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！ 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的， 不曉得您會將誰列為收益人？ 37 太平人壽首批訓練師培訓教材 Obligation 你應盡的義務 陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。 我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負起這個任務。 人壽保險又何嘗不是如此。準客戶先生，您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務的，是不是？ 您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了。 38 太平人壽首批訓練師培訓教材 Seek the hidden objection 尋找拒絕理由 陳先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？ 第一、您認為沒有必要再增加財富，也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況。（將“財富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財富”劃掉，繼續(xù)下去。） 第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上） 第三、您認為每月存 500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看 300元怎么樣？ ? （降低到獲得同意為止） 39 太平人壽首批訓練師培訓教材 Exam 讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細考慮，然后作決定，其實用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關鍵的是不會讓自己有絲毫損失。 這樣替您考慮，可以嗎？ 40 太平人壽首批訓練師培訓教材 當業(yè)務員跟準客戶談過了他所建議的壽險計劃后，業(yè)務員就應該詢問一些準客戶的資料，以便填入保單。這個過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領準客戶循序漸進，逐步完成個案。 41 太平人壽首批訓練師培訓教材 不成功時： 不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓， 繼續(xù)聊天，再尋機切入 保持風度：委婉而堅持 “說該說的話，做該做的動作”但不強求 是蘋果未成熟，不是你不行 不成功繼續(xù)經(jīng)營，成功繼續(xù)再開發(fā) 不
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