某著名咨詢公司花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理報告(已改無錯字)
2023-01-20 22:00:47 本頁面
【正文】 注意季節(jié)變動情況。 ? 弄清我們產品在同類產品中的市場份額。打壓其它產品的進貨量和擴大其進貨周期。 ? 控制好我們產品的價格體系。 如何弄清貨物流向 通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 學會電腦，定期親自察看經銷商的進銷存賬目。 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。 手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經銷商最新的貨物進銷存管理設備和軟件。 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場 改變原來的銷售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。經銷商長期經營中陷阱已經形成了自己的覆蓋網絡范圍。應該承認之一現實。通過多方協調、相互妥協，最后讓雙方認可新的區(qū)域。 按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 控制串貨方法之三：制定合理的價格政策 ? 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強力維護價格體系。 ? 做好調價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調價前囤貨。一般在同一天內用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經銷商得到補償的利益。 ? 不搞降價促銷。 ? 年終返利不要呈幾何基數增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應該低于 5％。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作。 ? 年終獎勵不獎貨物。 ? 激勵不能變相降價或者本質上的降價。 ? 不給經銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。 ，返利1% 。 ，返利 % ，返利 1%。 案例二：某藥企的過程獎 在產品入市階段，廠家協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商將產品陳列于最佳位置給予獎勵。 為避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經銷商維護一個適合產品的有效、有適當規(guī)模的渠道網絡。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。 為了防止經銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經銷商的管控。 廠家考慮到當地市場容量、運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經銷商保持適合的數量與品種。 為激勵經銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協作獎，既強化了廠家與經銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。 控制串貨方法之五：制定合理的目標任務 ? 任務制定科學有依據，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，協助經銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務完不成時，經銷商和業(yè)務經理都會想到用串貨的方法。 ? 年終不要給經銷商壓太多的貨物。 讓經銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 控制串貨方法之六：設立串貨報證金制度 拿出一定金額基金，要求各經銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進銷存與流向＋回款清晰，配合公司調查貨物流向者，則給予物質獎勵和精神獎勵。 控制串貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金 采用模糊數碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 快速反應，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍? 控制串貨方法之八：加強監(jiān)控力度 當月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據，扣押串貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。 年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執(zhí)行標準。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。 控制串貨方法之九：加強處罰力度 自己業(yè)務經理心態(tài)調整：心態(tài)決
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