保險(xiǎn)公司培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)
2023-01-19 09:09:43 本頁面
【正文】 察者。稍做指導(dǎo)，一、二次既可過關(guān)。目的是讓學(xué)員知道通關(guān)的大概流程。 第二關(guān)：全程演練關(guān) 考核點(diǎn)：接觸、說明、促成 主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任 關(guān)主根據(jù)學(xué)員的客戶資料來進(jìn)行角色扮演，要求要嚴(yán)格，并注意每個(gè)步驟的細(xì)節(jié)，可稍做點(diǎn)評(píng)。通關(guān)次數(shù)為 5次，優(yōu)秀者 3次可通過（關(guān)主在通關(guān)卡上簽名既視為過關(guān)），較差者最多 10次既可通關(guān)，在關(guān)主合議時(shí)提出自己的評(píng)價(jià)。前三次不進(jìn)行點(diǎn)評(píng)， 全程演練的步驟與要點(diǎn) 考核點(diǎn)： 儀容儀表 禮儀 寒暄贊美 自我推銷 保險(xiǎn)的功能與意義 購買點(diǎn) 條款話術(shù) 說明與促 成簽單 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹等 主考官為各級(jí)主管或兼職講師 模擬通關(guān) — 接觸關(guān) 關(guān)主的要求： 關(guān)主確定虛擬情景，進(jìn)入角色 關(guān)主在場景中要顯示一些物品，觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美 關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué)員是否能把握談話主動(dòng)權(quán)。 模擬通關(guān) — 接觸關(guān) 通關(guān)流程： 見面自我介紹 → 關(guān)主輕度拒絕 → 寒暄贊 美，收集資訊 → 關(guān)主適度拒絕 → 學(xué)員運(yùn) 用技巧，收集到購買點(diǎn) .明確購買點(diǎn)后， 導(dǎo)入話術(shù)：為下次拜訪留下借口 → 過關(guān)或重來 ? 關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到客戶資料，并扮演該客戶，提相應(yīng)的拒絕問題。 評(píng)定重點(diǎn)： （ 1） 禮儀：服裝規(guī)范，佼容整潔，展業(yè)包具齊全，禮貌微笑，遞接名片標(biāo)準(zhǔn)； （ 2） 寒喧：輕松，自然； （ 3） 贊美：適度、得體； （ 4） 傾聽：善于通過發(fā)問技巧傾聽； （ 5） 得知客戶之基本資料（姓名、年齡、行業(yè)收入及家境）； （ 6） 搜集客戶的資料尋求購買點(diǎn)； （ 7） 不得展示保險(xiǎn)計(jì)劃資料。 商品策略：單獨(dú)條款 模擬通關(guān) — 接觸關(guān) 常見拒絕 ?我已經(jīng)買了保險(xiǎn) ?沒興趣，不需要 ?現(xiàn)在沒空，改天再談 ?我有錢，不用買保險(xiǎn) ?我有朋友在保險(xiǎn)公司 ?保險(xiǎn)都是騙人的 ?保險(xiǎn)不吉利 ?單位已經(jīng)辦了保險(xiǎn) ?模擬通關(guān) — 說明關(guān) 關(guān)主要求： ?事前將背景資料給學(xué)員 ?委表達(dá)對(duì)利益、費(fèi)用的擔(dān)心 ?要求險(xiǎn)種組合 ?模擬通關(guān) — 說明關(guān) 通關(guān)流程： ?學(xué)員根據(jù)事前提供資料來明確客戶的購買點(diǎn) → 關(guān)主同意、學(xué)員用建議書來解決客戶的問題 → 關(guān)主拒絕 →學(xué)員巧妙堅(jiān)持 → 關(guān)主同意、學(xué)員用：“結(jié)束語” → 過關(guān)或退出重來 ? 關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到該客戶資料，并對(duì)照其制作的建議書與客戶資料是否相符。若不符，請(qǐng)其重過接觸關(guān)；若符合，則扮演該客戶，提相應(yīng)的問題。 評(píng)定重點(diǎn)： （ 1）內(nèi)容：熟練且說明正確； （ 2）過程：口語化且轉(zhuǎn)接順暢； （ 3） 建議書：簡潔明了，圖文搭配，先總結(jié)險(xiǎn)種特點(diǎn)，再是保險(xiǎn)利益以及保費(fèi)，最后簽名； 商品策略：單獨(dú)條款。 本關(guān)為接觸關(guān)之延緩，可講結(jié)束語，關(guān)主即可當(dāng)成過關(guān)。 ?模擬通關(guān) — 說明關(guān)
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