【正文】 定價格時主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品成本決定了價格的底限，而市 場需求、市場競爭則決定實際銷售價格。 銷售基價和價格策略的制定由營銷副總經(jīng)理主持，營銷中心牽頭，財務(wù)管理中心、企業(yè)發(fā)展中心等相關(guān)部門參加，總經(jīng)理召開專題會議研究確定。 商品房價格類型 ⑴基價。即售房單元的基準價格，是公司銷售商品房的底價。 ⑵單價。指每種房型每個單元對外報出的價格，也稱作“報價”。 ⑶一次性付款價。指客戶采用一次性付清樓款的付款方式時所定出的價格。為了加速資金回籠，一次性付款通常給予較大優(yōu)惠。 ⑷按揭價。指客戶采取銀行按揭的付款方式買房時的銷售價格。按揭價可以有一定幅度的優(yōu)惠。 ⑸ 分期付款價。是指根據(jù)項目建設(shè)進度制定的根據(jù)不同的付款時間具有不同的銷售價格的一種定價方式，目的在于加速資金回籠。通常分期付款時間在 1～ 2 年為宜。 ⑹現(xiàn)房價。由于現(xiàn)房投入資金成本比較大，客戶可以立即入住，銷售價格相對較高。 商品房定價方法 公司可選的定價方法通常有成本導(dǎo)向定價、市場需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價。 成本導(dǎo)向定價 成本導(dǎo)向定價是以成本為中心定價的方法。在定價時，首先考慮收回公司在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。 成本導(dǎo)向定價方法的特點是：以產(chǎn)品成本為制定價格的基 礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤來定價。優(yōu)點是容易計算，利潤率明確；缺點是沒有考慮市場需求和市場競爭情況。 成本導(dǎo)向定價主要由成本加成定價法、目標利率定價法和銷售加成定價法三種方法構(gòu)成。 市場需求導(dǎo)向定價 所謂需求導(dǎo)向定價是指以需求為中心，依據(jù)消費者對產(chǎn)品價值的理解 和需求強度來定價，而非依據(jù)開發(fā)產(chǎn)品的成本定價。其主要方法是理解值定價法和區(qū)分需求定價法。 競爭導(dǎo)向定價 競爭導(dǎo)向定價是公司為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以競爭者的價格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制 定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。 當本公司所開發(fā)的項目在市場上有較多的競爭者時，適宜采用競爭導(dǎo)向定價確定樓盤售價，以促進銷售，盡快收回投資，減少風險。競爭導(dǎo)向定價一般有隨行就市定價法，追隨領(lǐng)導(dǎo)者公司定價法兩種。 商品房定價程序 搜集信息資料 搜集信息資料一般與房地產(chǎn)市場調(diào)查同步進行，根據(jù)需要，也可組織專項調(diào)查。主要是對開發(fā)樓盤的所在城市和區(qū)域，特別要對項目附近同檔次樓盤的資料加以搜集。內(nèi)容主要包括：樓盤位置、房屋裝修、單 元價、均價、區(qū)域與個別因素等。 測算成本 在價格定位之前，必須把樓盤的成本計算（包括預(yù)測）出來。財務(wù)管理中心負責開發(fā)成本的測算，即對樓盤的各項籌資費用、建造成本、銷售費用以及管理費用進行盡可能準確的測算。 研究判斷競爭態(tài)勢 通過對競爭態(tài)勢的研究判斷，可以對自己與競爭者之間的產(chǎn)品差異程 度加以分析。了解價格從不同產(chǎn)品的不同特征中所受到的影響，并進行初步的量化分析，找到在產(chǎn)品性質(zhì)和特征上本樓盤所具有的優(yōu)勢，并與競爭者的價格進行參照之后，就可以把適合于自己的價格水平確定下來。在采用競爭導(dǎo) 向的定價方法時這一點尤為重要。 確定價格目標，選擇定價方法 在給產(chǎn)品定價之前，必須對競爭環(huán)境加以考慮，深入研究樓盤的營銷目標，并對房地產(chǎn)營銷中的各種關(guān)系進行權(quán)衡，根據(jù)樓盤的定位和公司自身經(jīng)濟實力，把合理的定價目標確定下來，就可以據(jù)此確定相應(yīng)的定價方法了。 制定樓盤總體均價 在項目可行性研究階段，公司一般已經(jīng)預(yù)估出項目的平均單價水平。到了銷售準備階段，往往會受各種因素的影響，如產(chǎn)品規(guī)劃和開盤目標、時機差異和市場競爭等，有必要對總體均價再行確定，才能得到更為適合市場營銷的銷售價格， 并且為單元細部價格制定提供根據(jù)。 制定樓盤時點均價、單體均價 時點平均單價，就是對于大規(guī)模樓盤，在總體均價確定下來之后，如果是預(yù)計分期銷售，就可以為各期制定平均單價。單體平均單價，則是對于規(guī)劃為數(shù)棟建筑的個案，對各棟棟距、樓層數(shù)、景觀等因素的差異及其程度予以評價，據(jù)此將各棟的平均單價決定下來。 制定樓盤垂直價差 因樓層高度的不同而產(chǎn)生的價格上的差異就是垂直價差。 在制定垂直價差的時候，通常會先把一個基準樓層確定下來，使基準 樓層的單價同該棟建筑的平均單價相等，然后再通過對其他樓層與 該樓層之間的價格差異的程度進行評估，來將樓層別的相對價格制定出來。 制定樓盤水平價差 在垂直價差確定下來之后，隨之要制定的就是水平價差。 同一樓層各戶之間的價格差異就是水平價差。其制定依據(jù)一般是在各樓層平均垂直價格的基礎(chǔ)上，通過對同一樓層各戶之間各種因素，如朝向、采光、格局、私密性等優(yōu)劣程度的評估而實現(xiàn)的。同一樓層各戶單價的平均值應(yīng)當相符于原定平均單價。 調(diào)整價格偏差 在上述各個步驟都完成了之后，已經(jīng)能夠把各戶型的平均單價逐步制定出來了，但還需要對整體的平均單價與原先預(yù)定的單價的 符合程度加以檢核。此時，平均單價的求得可以按以下步驟進行：將各戶的面積與各戶的單價相乘，得出樓盤的全部預(yù)期銷售金額，再將其除以全部可銷售面積，即可得出樓盤的平均單價。 而由于各戶的面積不完全一樣，計算結(jié)果所得出的平均單價與確定的平均單價可能不相等，在這種情況下，就應(yīng)調(diào)整差異金額的比例，直至它們相等。 確定付款方式 付款方式主要有如下四種： ⑴一次性付款：也就是在購房者確定簽約后，把所有的購房款一次性支付給公司。根據(jù)樓盤距離交房期時間的長短，一次性付款一般都會 有或大或小的折扣。 ⑵銀行按揭付款 ：購房者在購房時，向銀行提出擔保的質(zhì)押文件，就可以獲得銀行貸款。在銀行審核通過后，就可以把房屋總價的部分貸款提供給購房者，然后購房者須依抵押約定，向銀行按期按時償還貸款本息，并以該房產(chǎn)作為償還貸款的擔保。房屋貸款一般分成公積金貸款與商業(yè)貸款，或者二者同時使用（稱作“組合貸款”）。 ⑶建筑分期付款：建筑分期付款是指把整個購房款分為若干比例，根據(jù)項目的施工進度，購房者逐一支付的付款方式。 ⑷延期付款：即購房者先交納一定比例的前期房款，從此到交房入住或未交房入住期間的若干年中按月分期將余款付清，就是延期付款。這是 在銷售淡季促銷的方法之一，通常情況下不采用。 各銷售單位銷售價格的確定 營銷中心根據(jù)公司批準的各階段銷售基價，綜合考核樓層、朝向、景觀、位置、戶型、附送設(shè)備、噪音、出入方便程度等因素，遵循“一房一價”的原則，擬定每一個單位房的價格，報營銷副總經(jīng)理和總經(jīng)理批準。 價格分期及調(diào)整策略 一般情況下，價格策略以“低開高走”策略為主，有利于創(chuàng)造一種升值的情景，吸引客戶產(chǎn)生購買欲望。銷售價格分期調(diào)整一般策略如下： 內(nèi)部認購價。低位認購，導(dǎo)入客戶。 開盤入市價格。開 盤旺銷（第一輪銷售高潮）調(diào)升。 旺銷期價格。第二輪銷售高潮調(diào)升。 平穩(wěn)期價格。平穩(wěn)銷售，視具體情況小幅調(diào)升或保持價格不變。 收尾期（清盤期）價格。一般做小幅下調(diào)，可以調(diào)回至入市價格。 商品房 銷售價格 管理 向 項目 所在地的價格行政主管部門 辦理銷售價格備案手續(xù)，辦理 售房說明書 。 售房說明書 應(yīng) 公布商品房銷售價格，標明是否包含管道煤氣、電話、有線電視、集中供熱等設(shè)施配套費。 售房說明書 內(nèi)容應(yīng)當包括各種規(guī)格房型簡圖，各套 房建筑面積（含按比例分攤的公用面積），各廳、室使用面積及樓層、朝向和價格增減系數(shù)等。 公司 銷售商品房實行明碼標價，商品房價目表應(yīng)當懸掛在 售樓部 的明顯位置。 公司所銷售的商品房， 未經(jīng)物價、計劃、建設(shè)等有關(guān)部門審核同意，不得以安居工程、解困房、微利房等名義銷售。 公司在 房價之外加收其他費用的，應(yīng)當同購房者簽訂協(xié)議；在商品房交付使用時，不得委托物業(yè)管理單位收取房價外費用。 銷售價格控制 營銷中心在銷售過程中，隨時跟蹤、分析樓盤銷售情況，根據(jù)市場變化情況提出調(diào)整銷售價格的建議 ，報請營銷副總審核同意后，報總經(jīng)理審批，經(jīng)總經(jīng)理批準后，營銷中心組織執(zhí)行。 價格折扣管理 一般性折扣 ⑴一般性折扣是指在銷售前對全體客戶公開的、客戶在具備相應(yīng)條件后可無條件享受的折扣。 ⑵會員購房，以及同一客戶購買第二套（或以上）房屋，按公司規(guī)定享受的折扣均視為一般性折扣。 ⑶一般性折扣方案及折扣比例由營銷中心和財務(wù)管理中心共同制訂，報公司總經(jīng)理審批。 ⑷在銷售過程中，營銷中心應(yīng)根據(jù)銷售情況，分析一般性折扣銷售對銷售計劃、銷售進度的影響，并及時提出調(diào)整折扣方案并報營銷副總經(jīng)理審核，總 經(jīng)理審批。 ⑸制定一般性折扣方案須經(jīng)過詳細的市場調(diào)查和測算，比較目標價格與折扣后的平均售價水平，并綜合考慮對公司經(jīng)營計劃和利潤體現(xiàn)的影響。 ⑹制定一般性折扣方案應(yīng)適當考慮鼓勵一次性付款方式，以減少按揭辦理事務(wù)、控制按揭擔保風險。 ⑺一般性折扣銷售作為一種商業(yè)折扣，必須按實際成交價及折后價確認銷售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。 ⑻營銷中心須妥善保管項目歷次的各部門會簽過的銷售定價表原件、銷售折扣文件及資料，并報送財務(wù)管理中心一份原件備案。 特例折扣 特例折扣是指具有特殊的客戶在購房時，或者普通客戶在 批量購買 時，要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括：內(nèi)部職員購房折扣、集團購買折扣、一次性批量購買折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。 特例折扣控制原則： ⑴謹慎性原則。折扣銷售方式在促銷的同時也直接減少銷售收入，因此應(yīng)謹慎使用，嚴禁折扣銷售的隨意性。 ⑵利益最大原則。制定折扣銷售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤的關(guān)系，應(yīng)以項目綜合收益最大為目的。 ⑶特例折扣審批流程 申請人提出書面申請→相關(guān)部門或個人填制《銷售價格優(yōu)惠審批表》報所在部門負責人審核簽字→報營銷中心總監(jiān)審核 簽字→報營銷副總經(jīng)理審核簽字→報總經(jīng)理審批簽字。 所有審批程序完成后，應(yīng)在當天報營銷中心和財務(wù)管理中心備案。 ⑷特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各種特例折扣不得累計。 ⑸集團購買或同一客戶一次性批量購買，可視具體情況決定是否給予適當優(yōu)惠，具體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬定。 ⑹集團購買是指以單位名義為在職員工購置 10 套（含）以上的購房行為；同一客戶一次性批量購買是指同一客戶（以直系親屬的名字購置房產(chǎn)且簽定購房合同前不更名者，可視為同一客戶購買，直系親屬以提供戶口本原件為證明，我公司復(fù)印、 核準）一次性購買 3 套（含）以上的購房行為。 ⑺《銷售價格優(yōu)惠審批表》共三份：一份原件，兩份復(fù)印件。營銷中心保管原件作為銷售合同附件隨合同保管，售樓部銷售經(jīng)理（或銷售主管）保管一份復(fù)印件；財務(wù)管理中心保管一份復(fù)印件備案。 特例折扣審批權(quán)限 ⑴售樓部銷售經(jīng)理（或銷售主管）有權(quán)批準的單次折扣比例最高為房價總額的 2%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過 2 次。 ⑵營銷中心總監(jiān)有權(quán)批準的單次折扣比例最高為房價總額的 3%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過 4 次。 ⑶營銷副總經(jīng)理有權(quán)批準的單次折扣比例 最高為房價總額的 4%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過 6 次。 ⑷總經(jīng)理有權(quán)批準的單次折扣比例最高為房價總額的 5%，在整個項目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過 10 次。 ⑸超過折扣權(quán)限的折扣須報總經(jīng)理特批。 以上特例折扣在通常情況下適用，根據(jù)項目的具體情況可由公司總經(jīng)理辦公會進行調(diào)整。 9.《客戶通訊》管理辦法 職責 《客戶通訊》編輯部設(shè)在營銷中心，由編輯部 負責《客戶通訊》的編輯、發(fā)行工作。 各部門負責向編輯部提供信息、素材，配合編輯部做好《客戶通訊》的編輯、發(fā)行工作。 營 銷副總經(jīng)理負責 《客戶通訊》 編輯、發(fā)行的領(lǐng)導(dǎo)工作。 《客戶通訊》編輯人包括總編、執(zhí)行主編和編輯，職責分工如下： ⑴總編、副總編。總經(jīng)理擔任 《客戶通訊》的 總編，營銷副總經(jīng)理擔任《客戶通訊》的副總編。 總編、副總編的主要職責是確定 《客戶通訊》 的宣傳基調(diào)，提出編輯、發(fā)行的指導(dǎo)意見，審定刊物的內(nèi)容，核定稿件的等級。 ⑵執(zhí)行主編。執(zhí)行主編由策劃總監(jiān)擔任，負責： 《客戶通訊》的編輯、發(fā)行組織工作； 撰寫每期“每月談”欄目文章； 對每一篇文章進行審核； 確定客戶名錄； 提出印刷數(shù)量建議； 與特約撰稿人保持聯(lián)系和良 好的合作； 審核稿費支出； 選擇、監(jiān)督、評價印刷單位，定期與郵寄服務(wù)單位、印刷單位結(jié)算費用。 ⑶編輯。編輯由策劃人員擔任，職責為： 負責分管欄目的組稿、初審、校核； 負責調(diào)查、采訪有關(guān)事件和人員； 負責《客戶通訊》照片的選擇和圖片的選擇、制作； 負責對排版進行指導(dǎo)、把關(guān)； 負責《客戶通訊》寄發(fā)名冊的整理、更新和管理； 負責《客戶通訊》的郵寄發(fā)行工作，包括與郵寄服務(wù)單位保持良好聯(lián)系，監(jiān)督郵發(fā)，審核郵寄費； 對《客戶通訊》的編輯和發(fā)行工作提出建議。 《客戶通訊》的定位 《客戶通訊》定位于宣傳 公司企業(yè)形象，推廣公司企業(yè)文化，與客戶有效溝通， 是反映企業(yè) 文化 內(nèi)涵的 有效 途徑。 公司編輯、發(fā)行《客戶通訊》 的主要目的，并非僅針對某個項目短時期內(nèi)的銷售，更重要的是力求營造出一種 文化 氛圍，使項目在成型之前其理念就能夠為 客戶 認同，增