【正文】 天，也是他在戰(zhàn)勝了許多個不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度，再來看市場，讓代理商覺得做公司的產(chǎn)品有許多的機(jī)會與希望。并讓他感覺得在這個充滿機(jī)會和希望的市場里，只要認(rèn)真跟著公司的發(fā)展方向去做，自己的企業(yè)也就是越來越大，越來越強(qiáng)。所有在呈報給代理商包涵新創(chuàng)想與新規(guī)劃的方案中，一定要設(shè)定一個正面的結(jié)果與預(yù)測，自己一定要讓代理商看到這個新創(chuàng)想與新規(guī)劃能讓他收獲到什么東西，是不是與代理商一貫以來所主張的未來發(fā)展方向相符?一定要給代理商展現(xiàn)一個全新的方向，給他帶來新的啟發(fā)與思考?！　椭黄凭窒匏季S　　有些代理商通過幾年、甚至十幾年的努力，企業(yè)規(guī)模、個人資產(chǎn)都已不小，有的上百萬也有的上千萬甚至上億資財，但由于所經(jīng)營的范圍和區(qū)域的局限性，僅憑代理商個人的力量很難使之再上升一個臺階?！　《覀儚S家就不一樣，第一，有著良好的專業(yè)人才團(tuán)隊，能凝聚出更多的智慧。第二，擁有或者享有廣泛的社會資源，通過有效整合，能將這些資源變成對代理商的強(qiáng)大推動力。第三，有著實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，能為代理商帶去眾多的參考和指導(dǎo)。其次，與代理商接觸久了，對它的管理方面的不足也就了解得越多，自己就要不斷傾聽代理商和用戶的心聲，結(jié)合不同區(qū)域以及代理商自身的實(shí)際特點(diǎn)，制定出協(xié)助提升代理商的計劃書，并將此當(dāng)作對營銷團(tuán)隊績效考核指標(biāo)的重要組成部分?！　?shí)現(xiàn)做生意的價值　　我們認(rèn)為，現(xiàn)今國內(nèi)的經(jīng)銷商什么都不缺，最缺的是讓他們從小變大、從弱變強(qiáng)的解決辦法。通過走訪，我們會發(fā)覺經(jīng)銷商最渴望解決的問題有三個：一是為什么沒有找對一個好品牌。二是為什么我就是做不大、做不強(qiáng)。三是怎樣才能體現(xiàn)出做生意的價值。而這三個問題是相輔相成的，什么才算得上是一個好品牌?不但要有良好的利潤空間，而且還能協(xié)助代理商不斷成長，使賺錢更有意義和價值。如果錢是賺得不少，而社會公眾對自己的認(rèn)知度、認(rèn)可度從十年前到十年后仍毫無變化的話，這樣的賺錢又有何意義呢?而我們代理商賣我們公司的品牌不僅是在賣一種產(chǎn)品，而且還在經(jīng)營著一種文化，經(jīng)營著現(xiàn)在營銷界所倡導(dǎo)的“出色源于專業(yè)”和“肩負(fù)責(zé)任才能真正成長”的崇高價值觀，讓代理商明白真正的生意人的價值在于何處。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商真正成為了利益共存、榮譽(yù)與共的戰(zhàn)略伙伴時，我們也就不愁自己的產(chǎn)品不能領(lǐng)導(dǎo)市場?！　∽雠嘤?xùn)自己是專家　　最后，幫助代理商不斷提高自身和員工的素質(zhì)。對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，提升素質(zhì)，這好像是一個很普通的做法，雖然都是培訓(xùn)，但這時自己就要有思路，我們得另辟捷徑。很多企業(yè)都在搞代理商培訓(xùn)，但是往往精力花得不少，效果卻不理想。為什么?關(guān)鍵的就是他們的培訓(xùn)是否正是代理商所需求的。而我們做培訓(xùn)則要嚴(yán)格把自己作為專業(yè)的培訓(xùn)師來對待，因?yàn)樵诂F(xiàn)在競爭激烈的市場中，對代理商素質(zhì)的提高不僅僅局限于培訓(xùn)的表面形式上，更多的是注重培訓(xùn)后的跟蹤服務(wù)，培訓(xùn)是否對代理商的實(shí)際工作有指導(dǎo)意義，代理商的經(jīng)營團(tuán)隊是否有真的提高，要使培訓(xùn)變成促進(jìn)代理商改進(jìn)企業(yè)管理的有效推動力。代理商與廠家關(guān)系協(xié)調(diào)的技巧(轉(zhuǎn)） 廠商關(guān)系日前有很多種比喻，說廠家與省級總代理為“夫妻關(guān)系”，是唇齒關(guān)系，榮辱與共，忠誠堅貞；與城市二級代理為“情人關(guān)系”，表面上承諾對您忠心耿耿，暗地里為了利誘而又與第三方或多方合作。那么，什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢？我們代理商又將如何與廠家處理關(guān)系呢？ 　　其實(shí)，廠商間的利益共同體關(guān)系，是全局觀的體現(xiàn)，但有時在代理商身上卻常常是模糊的、動態(tài)的，這是不用置疑的現(xiàn)實(shí)，特別是發(fā)展中的中小代理商，要和廠家將來能成為“夫妻關(guān)系”，更有一個漸進(jìn)的孕育過程。這一點(diǎn)，要有正確的認(rèn)識。而心急又想吃熱豆腐，怎么辦？這時候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個“心牢”，而換個角度，給自己一個“廠家眼里的好代理”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經(jīng)的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經(jīng)過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多。也就是說，如果我們能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點(diǎn)和共同的利益點(diǎn)，將非常有助于我們代理商的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?！　　〉谝凰芨淖兇砩痰墓ぷ餍膽B(tài)，使我們“要”得更有“底氣”。以前代理商只是純粹從單方利益以及單方操自己的可能性出發(fā)，欠通盤考慮和雙贏策略，甚至有時候連自己也知道是“十拿九不穩(wěn)”；而現(xiàn)在的“要”則更多的體現(xiàn)為“對市場的積極態(tài)度”、“對更大銷售責(zé)任的承擔(dān)”和“對廠家的主動配合”?！　　〉诙淖兞舜砩膛c廠商談判時的方法，使自己“要”得更有“技巧”。死纏硬磨、拖貨款、夸?？?、以難制難相脅迫等等這些方法，不僅不利于引起廠家重視，無濟(jì)于要“政策”，而且絕對有害于合作關(guān)系的發(fā)展?！　　〖词故且砸?guī)范與正統(tǒng)著稱的外資大品牌，廠商操作中的政策施放也還是有一定人為掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何獲得應(yīng)有甚至額外的重視與扶持，真的是一門學(xué)問。下面筆者就代理商如何與廠家處理關(guān)系談?wù)剮c(diǎn)看法：　　方關(guān)心點(diǎn)　　在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤保障，具體講就是返利的高低、對于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價后對庫存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時處理等，更大的區(qū)域代理，更多的政策優(yōu)惠等；而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤最大化，最大銷量的成本最小化即通過代理商良好的實(shí)力，有效降低營銷成本。如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場規(guī)范，對經(jīng)營公司的產(chǎn)品有極大的忠誠度，合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力，對廠家各種促銷政策的執(zhí)行力度，對銷售本公司產(chǎn)品的投入情況等?！　　　W(xué)會和廠家換位思考　　　　換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢。一方面配合廠家進(jìn)行市場的精耕細(xì)作，另一方面對于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出，不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄，自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場的精耕細(xì)作，而不是不做成本核算成天跑幾百公里去送貨，然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂。因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營成本是我們代理商自己的事，廠家無義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。　　　　不要腳踩幾只船　　　　廠家之所以反對自己的代理商經(jīng)營競品，是因?yàn)楦偲窢帄Z的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時經(jīng)營競品，否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時經(jīng)營著兩家兩個甚至多個相互沖突的品牌，顯然會造成資源的分散，這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣好會導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因?yàn)閺S家通過代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引了客戶的同時，也提升了代理商的品牌形象，擴(kuò)大了客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競爭對手分享。一個有實(shí)力的廠家是不會長期依靠一個只看暫時利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽史的代理商的，所以作為一名代理商要清醒地意識到這一點(diǎn)。　　　　培育相到信賴關(guān)系　　　　對于一個著眼于長遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立了信賴關(guān)系、值得長期給予支持、能夠長久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁┯懈偁幜Φ漠a(chǎn)品和長期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出了雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場變化或其中一方遇到困難時，可共同抵御風(fēng)險，渡過難關(guān)，目前國外的這一做法在國內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受?！　　〗⒐餐繕?biāo)體系　　　　站在代理商的角度來想，代理商追求的是廠家給予最優(yōu)惠的銷售政策，而廠家追求的是以代理商給予開拓市場的最大支持，來降低營銷成本。由此不難看出，代理商是廠家打開當(dāng)?shù)厥袌龅蔫€匙，是廠家與終端市場之間的橋梁。作為代理商與廠家的關(guān)系是既對立又統(tǒng)一的辨證關(guān)系。那么我們廠商雙方都要以長期合同為基礎(chǔ)，去建立一個契約式的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，認(rèn)真地界定雙方的責(zé)任和義務(wù)。這就是說雙方將為共同的目標(biāo)服務(wù)而努力，這個目標(biāo)服務(wù)要與長期的問題的解決相適應(yīng)。　　　　學(xué)會溝通以感情籠絡(luò)人　　　　感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個非常重要的位置。代理商在與廠家經(jīng)理交往中，也避免不了這一點(diǎn)。聰明的代理商會從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，并且確實(shí)應(yīng)該做到這一點(diǎn)。因?yàn)樗麄兠靼捉⒘肆己玫娜穗H關(guān)系，尤其是廠商之間的經(jīng)理級別的個人關(guān)系，能夠很好地提高自己區(qū)域市場銷售業(yè)績，而且廠家的經(jīng)理們也會更加地扶持自己。這已經(jīng)被一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所證明了。比如古井貢酒公司一位區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常描述他和代理商之間的