接聽(tīng)電話的基本程序(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-08-04 14:03:42 本頁(yè)面
【正文】 心“您說(shuō)主人房太小了?那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，我詳細(xì)跟您講解好嗎?”5)引起恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)付我們建議的可能買(mǎi)主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。6)迂回進(jìn)攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的問(wèn)題，有助于培養(yǎng)可能買(mǎi)主的認(rèn)同感。7)單刀立入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問(wèn)題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，盡可能針對(duì)可能買(mǎi)主的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)提出問(wèn)題，使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問(wèn)題上。)再次恭維客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。9)確認(rèn)客戶能回來(lái)這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。(八)打開(kāi)客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，很有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住客戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半。l、客戶的個(gè)人檔案力求全面，要善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會(huì)引致誤解和厭煩?？蛻舻囊话阈枨蠹纯蛻舻幕举?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤(pán)的基本要素，但如果你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無(wú)必要?？蛻舻奶厥庑枨竺總€(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具針對(duì)性及避免失誤?？蛻舻膬?yōu)先需求在客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待的，有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷事半功倍。(九)如何贏得客戶的信賴l、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)。掌握贏得信賴的技巧1)把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話說(shuō)得太滿，否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊。2)時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng)永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。3)質(zhì)量保證利用官方文件，參與本樓盤(pán)施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助。4)榜樣的力量你的目的是為客戶樹(shù)立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來(lái)。(十)正式推銷的基本策略 有針對(duì)性地推銷自己的樓盤(pán)，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最基本的策略，然后因人而弄，采用各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排除障礙和最終成交做好準(zhǔn)備。委婉說(shuō)服客戶要力爭(zhēng)做客戶的朋友而不是敵人，揭穿客戶的錯(cuò)誤只能激起他的對(duì)立情緒。控制洽談方向客戶有時(shí)令突然大談特談與買(mǎi)房子毫無(wú)關(guān)聯(lián)的事情，明顯跑題和走神了，這時(shí)售樓員應(yīng)耐心聽(tīng)下去，并設(shè)法用各種方式恰到好處的印證客戶的觀點(diǎn)，最后用巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來(lái).洞察客戶的潛在需求耐心地洗耳恭聽(tīng)不代表閉口不言，允許客戶挑剔和刁難的好處在于從中可以發(fā)現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實(shí)際的支配地位，不可使洽談方向失去控制。(十一)隨機(jī)應(yīng)變的七大技巧 客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)得洽談，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來(lái)加以適應(yīng)。緩和氣氛對(duì)于客戶的各種抱怨，我們永遠(yuǎn)不要針?shù)h相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒?。接受意?jiàn)并迅速行動(dòng)對(duì)于客戶合理但語(yǔ)氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意見(jiàn)并深表感謝，采取行動(dòng)立即改正錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人。恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論。正確的做法是：不要直接批評(píng)買(mǎi)主，無(wú)論多么蠻橫無(wú)理都不要對(duì)他的誠(chéng)實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地?zé)o理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。學(xué)會(huì)拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把?wèn)題細(xì)化是聰明的做法。轉(zhuǎn)變?cè)掝}在一般需求和優(yōu)先需求都得到滿足后，有些客戶會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一個(gè)話題。
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