【正文】 的價(jià)值、利益、金錢）“ 如果你有了它就不怕魚皮破了，在客人面前也不必難堪了；而且這種鍋經(jīng)久耐用，算起來更加實(shí)惠呢。”F．佐證事件：（加強(qiáng)顧客購買的信心）（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）。 比如“某某用了這個(gè)鍋就好了”或“我們公司的不粘制品在全國都名列前茅呢，為中國最大的不粘炊具生產(chǎn)中心呢。”G．整體利益的總結(jié)：（臨們一腳） “好用、又實(shí)惠，而且樣子時(shí)尚，可以成為你廚房的一大亮點(diǎn)和驕傲呢。”H．促成決定：上述的內(nèi)容你都做好了，那你就可以促成你的銷售了。達(dá)成協(xié)議的技巧，請參照“推銷技巧”的第三點(diǎn)。介紹產(chǎn)品的三贏策略：A、活力： 介紹產(chǎn)品時(shí)要給人以充滿活力的感覺B、娛樂：只要顧客愿意聽你說話，不管他對產(chǎn)品或服務(wù)是否感覺到有想親自參與的強(qiáng)烈欲望。你還可以用你親切的方式使他們有一種參與感，讓顧客參與促銷活動，如現(xiàn)場演示、現(xiàn)場小游戲等。C、盡力成功推銷：介紹產(chǎn)品時(shí)必須能說服顧客，而且還要說得這個(gè)顧客非買你的產(chǎn)品不可。這些都需要你展現(xiàn)自信，而自信又來自于經(jīng)驗(yàn)，把你的每一次銷售都當(dāng)成你的最后一戰(zhàn)，在人的一生中，機(jī)會永遠(yuǎn)稍縱既失，如果你這次對產(chǎn)品介紹的不是很好，顧客沒有買。那下次就沒有機(jī)會了。因此你在產(chǎn)品介紹時(shí)一定要做到最好。介紹產(chǎn)品的忌諱：A、缺乏準(zhǔn)備；B、講低級庸俗的笑話；C、忽略顧客或聽眾；D、語言骯臟；E、驕傲自大；F、打斷客戶的話：任何打斷別人的話的舉動都是讓被打斷人不舒服的舉動，所以要好好聽您的顧客把話說完，不要貿(mào)然打斷他的講話。附案例：舉例產(chǎn)品“灶王爺”的鐵不粘鐵鍋如果了解了顧客的大體意向后，你就可以向顧客推銷產(chǎn)品了。如果顧客消費(fèi)層次比較底的話你就可以向他推薦適合價(jià)位的產(chǎn)品了。比如“灶王爺”鐵不粘鐵鍋。你可以這樣向他介紹：“太太，這是我們”灶王爺“品牌的新產(chǎn)品，它不同于一般的鐵鍋，它是不粘的。一般的鐵鍋燒魚時(shí)，魚皮很容易破掉，樣子特別難看，是不是？現(xiàn)在如果你用這種不粘的鐵鍋，就可以解除這個(gè)煩惱了。而且我們公司的不粘涂料是采用美國“世界五百強(qiáng)之一”的“杜邦”公司的“特富龍”不粘涂料。比一般涂料的不粘性能更好、細(xì)膩光滑。我們公司在國內(nèi)不粘制品中處于龍頭地位。中國五金技術(shù)開發(fā)中心還在我們公司總部成立了中國不粘制品中心作為中國不粘制品研發(fā)基地呢。這種鍋好用、實(shí)惠、健康、環(huán)保，買了，肯定包您滿意。再之，這是我們促銷活動的最后一天了，現(xiàn)在才四十幾塊，過了今天價(jià)格就要貴好多了。您要把握機(jī)會啊?！秉c(diǎn)評：在這里，這為促銷員一直稱呼您，對顧客十分的尊重有禮，容易讓顧客接受。 這位促銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)，先從顧客的初級利益下手，來引出一般鐵鍋存在的問題，然后說出解決方法（我們的這種產(chǎn)品就可解決這種問題）。接下來來為了增強(qiáng)說服力，又說了涂料的選用以及我們公司在國內(nèi)的權(quán)威地位。后又使用“利益匯總”來進(jìn)一步打動顧客。二、推銷的技巧：贏得顧客好感的技巧：模仿顧客法：模仿顧客，就是指在向顧客推銷的過程中，故意去模仿顧客的語言方式、語速、肢體語言及面部表情等顧客本身的特點(diǎn)，從而給顧客一種知音、熟悉 感覺，從而引起顧客的共鳴，以達(dá)到向顧客成功推銷的目的。提供建議的方法：二擇一法：比如你可以這樣向顧客檢驗(yàn)“請問先生，我現(xiàn)在替你包起這一種不粘鍋呢還是這個(gè)硬質(zhì)氧化的鍋呢？”一般情況下顧客會在你的兩種辦法里選取一種。以退為進(jìn)法：“要不這樣吧先生，這次臨時(shí)沒有辦法給你折扣，我一定稟報(bào)一下我的上司，下次給你優(yōu)惠，好嗎？”分析法：就是從產(chǎn)品的性能、價(jià)值、使用年限上來讓顧客認(rèn)識到買我們的這種產(chǎn)品十分的合算、實(shí)惠。利誘法：告訴顧客他買這個(gè)產(chǎn)品，他可以獲得積分或者可以參加抽獎(jiǎng)活動等有獲得某種利益的機(jī)會。達(dá)成協(xié)議的技巧：利益總匯法：到了最后的時(shí)刻，你可以把顧客購買產(chǎn)品所能擁有的好處與利益總結(jié)式的告訴顧客，面對這諸多利益，他肯定會動心。“價(jià)值成本法：除了告訴顧客利益你還可以把價(jià)值與他的付出的成本做一個(gè)大體的比較。如：顧客付出128元來買下這不粘炒鍋，顧客就可以有“烹飪方面的方便和更美味的飯菜之外，他還可以用的時(shí)間比其他一般的炒鍋長出幾年的時(shí)間的實(shí)惠”。哀兵策略法：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。 假定成交法：在你給顧客講解多時(shí)后，如果顧客沒有明確表示說不要，你就可以假定他要買這只鍋，從而做出“表明他已經(jīng)要購買的“行動，比如說：“某某先生/女士，那我?guī)湍惆饋恚ㄩ_票）吧”。選擇成交法：這一個(gè)方法其實(shí)和上面的提供建議法中的“二擇一法”是一個(gè)道理。這里不作論述了。附案例：案例產(chǎn)品：錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋促銷員甲正在向一位十分溫文典雅的太太推銷我們的錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋：“太太，我為您提供服務(wù)，好嗎？”（語速較慢、十分輕柔）當(dāng)顧客微笑著點(diǎn)頭，把視線落在我們的錳鈦合金硬質(zhì)快速鍋上時(shí)，她開始了對顧客的推銷，“太太，您真有眼光，這種鍋是我們公司剛剛研發(fā)出來的一種新品，是采用國防高科技特制的錳鈦合金制作的，比普通的不銹鋼還硬三倍呢，超級的抗劃耐磨。此外我們的壓力鍋采用六保險(xiǎn)技術(shù)，比一般壓力鍋更加安全，可以成分保護(hù)您的家人的安全，而且這種鍋。而且這種鍋是錳鈦合金與不銹鋼優(yōu)勢互補(bǔ)，珠聯(lián)璧合，更加美觀，只有它和您的品位才配的上。您看您要22CMD的呢還是24CM的呢？另外我們還有加高鍋身的?！鳖櫩腿允俏⑿Σ徽Z。顧客說“價(jià)格能在優(yōu)惠一些嗎？”甲促銷員一臉抱歉地回答：“不好意思，太太，我做不了這個(gè)決定，不過我保證我會向我的上司稟報(bào)，下次一定給您優(yōu)惠，好嗎？”顧客準(zhǔn)備離開，甲說“太太，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”，最后這位太太買下了這只鍋。點(diǎn)評：模仿顧客的語速和說話方式，對顧客尊重贊美，給顧客好的印象。 使用“二擇一”的建議法，讓顧客至少對一種鍋有了購買的潛意識。 使用“分析法”、“利益匯總法”來讓顧客了解產(chǎn)品，接受產(chǎn)品。 在最后關(guān)頭，無計(jì)可施的時(shí)候，使用了“哀兵策略法”引發(fā)顧客的幫助弱勢的心理，來成功推銷。三、處理顧客的異議要處理好顧客的異議，我們首先要知道什么叫顧客的異議。在銷售的過程中，顧客的任何一個(gè)舉動或顧客對你在介紹的過程中提出的不贊同、反對、質(zhì)疑等都叫顧客的異議。（一） 如何看待異議：只有正確看待異議才能很好地處理異議。那么一個(gè)專業(yè)的銷售人員該如何看待顧客的這種異議呢？ 通過異議能判斷顧客是否需要：通過顧客的異議可以了解到顧客對銷售的建議所能接受的程度，從而迅速的修正銷售技巧。顧客在拒絕銷售的同時(shí)使銷售人員能獲得更多的信息異議就是“銷售是從顧客拒絕中開始”的一種最好的例證。（二）產(chǎn)生異議的原因：顧客的原因：A、拒絕改變B、預(yù)算不足、C、情緒處于低潮D、沒有意愿E、無法滿足顧客的需要銷售員的原因：A、舉止、儀表、談吐無法引起顧客的好感，甚至是讓顧客反感；B、作了夸大的介紹，以謊話來欺騙顧客C、用過多的專門術(shù)語，和過于高深的專門知識D、當(dāng)?shù)臏贤?，說的太少或聽的太少（三）處理異議的原則：正確對待異議；“一切營銷都是從拒絕開始”，我們要把顧客的異議看作是又一次推銷我們產(chǎn)品和愛仕達(dá)的機(jī)會，這樣的心態(tài)下我們才可以最好地處理異議。避免爭論；處理顧客的異議時(shí)一定要避免與顧客的爭論，一定不要與顧客發(fā)生爭吵，以免引起顧客更大的不滿，破壞顧客對我們公司和產(chǎn)品的信任度。避開枝節(jié)：只要注意顧客對商品的意見就好了，要回避與銷售無關(guān)的爭論；要做到抓住事情的關(guān)鍵，集中力量解決主要問題。 選擇時(shí)機(jī)：選對時(shí)機(jī)來解決爭議是考察一個(gè)促銷員的重要條件之一。在顧客向你傾訴他所遇到的困難時(shí)，你一定要作一個(gè)好的聽眾，在顧客平息怒火情緒緩和下來的時(shí)候再針對他提出的問題加以協(xié)商解決。（四）處理異議的技巧忽視法 對顧客提出的一些你不好回答、無法回答的問題或要求你可以采取忽視法，你可以 假裝沒有聽到或者一笑了之。補(bǔ)償法 例子：對于一個(gè)一般的炒鍋，如果顧客說：“好是好，不過要是不粘的就完美了?！蹦憧梢曰卮穑笆峭昝懒?，可是如果是不粘的價(jià)格就不止現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格了呀。” 太極法： 不買的理由正是要買的理由 比如：顧客說“不買了太貴了，不劃算。”你則可以回答：“正因?yàn)橐獎(jiǎng)澦闼阅悴艖?yīng)該買這種鍋，你想想看這種鍋花100元，可以用七八年，而便宜點(diǎn)的鍋你才用幾年，再說這鍋又具有不粘的特點(diǎn)，讓你做菜更得心應(yīng)手，你說劃算不劃算？”詢問法：①一般性提問。②直接性提問。③誘導(dǎo)性提問， ④選擇性提問。⑤征詢式提問法。⑥啟發(fā)式提問。你可以經(jīng)常提出問題，讓顧客去回答，讓他在回答的過程中更加了解產(chǎn)品的價(jià)格與性能等的關(guān)系。從而從你的角度出發(fā)，不再提出讓你感到為難的事情/（五）處理顧客異議時(shí)要注意興趣十足：全神貫注：提出證據(jù)：有證據(jù)才有說服力，你說的一些事情必須有適當(dāng)?shù)恼摀?jù)證明才行。在向顧客講解過程中你可以用一些數(shù)據(jù)或者我們公司所獲認(rèn)證等來增強(qiáng)你的說服力。從容作答：贊同認(rèn)可：（六）處理價(jià)格異議遲緩價(jià)格的討論，在顧客有了較固定穩(wěn)定的購買打算之前，不要主動提出價(jià)格討論，除非你的價(jià)格在顧客看來絕對便宜。讓客戶感覺到付款之后就可以帶來一種好處 如：您現(xiàn)在把這不粘鍋買回去，你馬上就可以做出好吃又好看的魚來。用合理的理由來辨別價(jià)格：你可以從材質(zhì)、功能上、外觀造型上來說明這一產(chǎn)品絕對物有所值。隔難政策：讓他了解價(jià)格與價(jià)值之間還有一定的差距三明治法： 把價(jià)值在添加附加價(jià)值。如五星級和三星級飯店的差別。五星級它價(jià)格貴是因?yàn)樗姆?wù)要比三星級好的多。要用昂貴的產(chǎn)品來做比較：把產(chǎn)品的使用年限延長，把價(jià)格預(yù)算成最低的衡量指標(biāo)。附案例：舉例產(chǎn)品：硬磨炒鍋顧客嫌貴是一種正常的事情，誰都希望自己買的產(chǎn)品價(jià)格最便宜。所以碰到顧客說“太貴了”你完全不用緊張，您可以這樣處理顧客的價(jià)格異議。有位優(yōu)秀的促銷員是這樣解決顧客的價(jià)格異議的：“是貴了一點(diǎn)，但這個(gè)產(chǎn)品是目前不粘鍋里最好的，是真正能用鐵鏟的不粘鍋。它使用了目前世界上最先進(jìn)的硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)，使鍋體基材十分的堅(jiān)硬，且耐酸堿，耐腐蝕，抗沖擊能力強(qiáng)，使用壽命強(qiáng)，您感覺使用十年148元的便宜呢，還是只可以用3年的60元的過便宜呢？再說，國內(nèi)使用的是美國“杜邦”的特富龍不粘涂料，且我公司將此涂料與鍋身基材進(jìn)行了深層次的結(jié)合技術(shù)，使不粘涂料和鍋身融為一體。因此可用鐵鏟，且涂層不易剝落。其鍋底的網(wǎng)紋設(shè)計(jì)更加強(qiáng)、了不粘和耐磨的性能，也解決了食油分布不均的問題，烹飪的菜也就更加美味可口。這么多優(yōu)點(diǎn)的鍋，您說這個(gè)價(jià)格很劃算不是嗎？此外我們的售后服務(wù)體系十分的健全，您可以享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！秉c(diǎn)評：促銷員沒有直接回答他的價(jià)格問題，而是使用了迂回的方法和隔難政策，轉(zhuǎn)向這個(gè)產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，讓顧客從產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)來意識到這個(gè)價(jià)格并不貴。采用三名治法，使產(chǎn)品有了附加價(jià)值，打了“服務(wù)營銷”的牌子。第 五 章 終 端 產(chǎn) 品 陳 列 標(biāo) 準(zhǔn)第一節(jié) 為何要搞生動化陳列商品生動化陳列也稱售點(diǎn)商品展售，是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會。商品在售點(diǎn)只有被顧客看見，才能實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會。調(diào)查顯示，有70%的顧客去超市不知道要買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，顧客一般在售點(diǎn)平均逗留時(shí)間為15分鐘，75%的消費(fèi)者是在5秒鐘內(nèi)決定是否購買的，顧客在每一商品前的駐足時(shí)間不會超過2秒種。能否在2秒種的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意力，是否能實(shí)現(xiàn)的銷售的關(guān)鍵。如果顧客看不到要買的商品，40%的人就會買其他品牌的商品。由此可見商品生動化陳列對于銷售的重要性。商品生動化陳列就是指在售點(diǎn)通過陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”生動地展現(xiàn)在銷售者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加值及魅力的“商品”從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價(jià)值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對商品產(chǎn)生可親、可近和可愛之感，以達(dá)到滿足購物愉悅、刺激商品銷售的目的。商品生動化陳列的目的是為了實(shí)現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把商品賣掉，強(qiáng)有力地促進(jìn)銷售，提升銷售量。在固定的陳列空間里，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲，使企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這就是商品陳列工作的最終目的。第二節(jié) 商品生動化陳列的原則最大化原則： 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。 全品項(xiàng)原則： 盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。 集中展示： 除非商場有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌產(chǎn)品清除。 滿陳列原則： 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。 垂直集中原則： 垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲?，符合人們的?xí)慣視線, 而且容易做出生動有效的陳列面。 下重上輕原則： 將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習(xí)慣審美觀重點(diǎn)突出原則:(新品、公司的主推品項(xiàng)） 在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。 伸手可取原則 ：（掛件類產(chǎn)品） 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如，兒童產(chǎn)品應(yīng)放在一米以下。 統(tǒng)一性原則：（鍋卡、手柄方向） 所