淺論我國商業(yè)銀行市場營銷策略畢業(yè)論文(已改無錯(cuò)字)
2022-07-26 15:50:58 本頁面
【正文】 分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與銀行的經(jīng)營理念相一致，也就是追求價(jià)值最大化。從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況看，行業(yè)排頭兵、有壟斷地位的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)企業(yè)、有一定經(jīng)營規(guī)模且管理結(jié)構(gòu)先進(jìn)的民營企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)客戶及其他機(jī)構(gòu)客戶增值能力較強(qiáng)，應(yīng)該是各國有獨(dú)資商業(yè)銀行目標(biāo)市場的首選。中小客戶及個(gè)人客戶中的高中端客戶對銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求量較大，也應(yīng)該是各銀行擇優(yōu)扶持的對象。 在細(xì)分目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ??？筛鶕?jù)各行經(jīng)營特色及不同的地區(qū)、不同的產(chǎn)品、不同的行業(yè)和不同的競爭對手采取不同的定位方式。在明確市場定位基礎(chǔ)上，還要對客戶價(jià)值進(jìn)行分析，為精心選擇的客戶群提供專門的溝通有效，服務(wù)對路的“微型營銷”的產(chǎn)品和服務(wù)。如對數(shù)量巨大且極具發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒推髽I(yè)，除提供借貸核心服務(wù)外，還可以提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)、訂造財(cái)務(wù)方案、選擇最佳貸款組合、電子銀行等支持性、便利性服務(wù)。 與重點(diǎn)客戶建立長期性、制度性的聯(lián)系。研究表明，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，因此對重點(diǎn)客戶的管理應(yīng)該是銀行客戶關(guān)系的核心。目前，對重點(diǎn)客戶管理應(yīng)該從三個(gè)方面著手加以改進(jìn)，一是加大信息收集的廣度和深度。客戶管理是一項(xiàng)條理性、目的性、分析性和主觀愿望性很強(qiáng)的工作，為了處理、把握和面對日常出現(xiàn)的事件、機(jī)會(huì)和威脅，我們必須同時(shí)具備靈活性和快速反應(yīng)的能力。要做到這一點(diǎn)，必須加大信息收集的廣度和深度，其中包括對客戶信息的搜集，即客戶的概況、客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物、產(chǎn)品、客戶在本行業(yè)所處的位置、客戶發(fā)展戰(zhàn)略、趨勢以及客戶所擁有的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅等。要明了客戶過去、現(xiàn)在和將來的需求變化，進(jìn)行比較分析，以便及時(shí)做出應(yīng)對。同時(shí)，還要加強(qiáng)對競爭對手的信息搜集；二是對大型重點(diǎn)客戶派出客戶經(jīng)理小組，與重點(diǎn)客戶建立穩(wěn)定聯(lián)系。通過多層次的人員組合，與客戶建立“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng)，既自上而下、一一對應(yīng)的聯(lián)系。改變目前情況下銀行與客戶只有點(diǎn)式接觸的狀況，這種關(guān)系可以用只有一個(gè)交點(diǎn)的兩個(gè)三角形來形容，很容易被競爭者打破，但如果銀行和企業(yè)之間形成拉鏈?zhǔn)降慕佑|，在相應(yīng)的職能和過程之間有多個(gè)交點(diǎn)，就能形成一種平衡而穩(wěn)定的相交關(guān)系，使銀企關(guān)系結(jié)合的更加緊密、持續(xù)時(shí)間更長；三是選擇合適的客戶經(jīng)理并授予一定的權(quán)力。由于客戶經(jīng)理的職責(zé)是全面發(fā)展客戶關(guān)系，進(jìn)而帶來收入。所以在確定客戶經(jīng)理時(shí)一定要非常慎重。首先應(yīng)該考慮的是客戶與擬選任的客戶經(jīng)理交往時(shí)心理上的舒適程度，只有愿意與選派的客戶經(jīng)理交往，才能談進(jìn)一步的合作。因此客戶經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的素質(zhì)。在確定客戶經(jīng)理后，要賦予客戶經(jīng)理一定的權(quán)力，這種權(quán)利一方面來自銀行內(nèi)部決策層的支持，另一方面來自行內(nèi)部營銷、研發(fā)、成本管理、客戶服務(wù)等部門的支持，確保在需要的時(shí)候提供必要的幫助。 另外，還要盡量與客戶建立專門化的服務(wù)關(guān)系，如那些替代成本比較高或短期內(nèi)無法替代的服務(wù)項(xiàng)目，確?？蛻舻某掷m(xù)穩(wěn)定關(guān)系。建行目前為一些企業(yè)集團(tuán)提供的專用結(jié)算網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是使銀企關(guān)系專門化的有效和積極的方法。因?yàn)榻ㄐ刑峁┑姆?wù)一是提高了企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)、提高效
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