市場營銷知識培訓(xùn)講座(已改無錯字)
2022-07-26 13:24:22 本頁面
【正文】 價,并且常常如愿以償.167。生產(chǎn)觀念經(jīng)營導(dǎo)向也是許多日本企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略.產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為:216。 消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品.216。 在產(chǎn)品導(dǎo)型企業(yè)組織里,管理決策者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品,使之日臻完善.產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)的誤區(qū):216。產(chǎn)品導(dǎo)向的公司在設(shè)計產(chǎn)品時經(jīng)常不讓顧客介入.216。 .案例分享:通用汽車公司的經(jīng)理在幾年前曾說過:“在我們沒有發(fā)明以前,公眾怎么會知道他們需要什么類型的汽車?”通用汽車公司的看法是該公司的設(shè)計師和工程師會創(chuàng)造一種款式講究和耐用的汽車,然后生產(chǎn)部門制造出來,! 值得慶幸的是,通用汽車公司如今在研究顧客需要的價值所在,營銷人員在汽車設(shè)計以前就介入和參與意見.通用汽車的案例告訴我們:216。產(chǎn)品觀念會引發(fā)營銷近視癥.(如火車管 理當(dāng)局認(rèn)為乘客需要火車而非運(yùn)輸,他們忽略了航空、公共汽車、卡車、轎車的日益增長的挑戰(zhàn))216。 我們要堅決克服掉:在企業(yè)組織應(yīng)當(dāng)朝窗外看的時候,卻老是朝鏡子里面看的習(xí)慣.推銷/銷售觀念推銷觀念(或你銷售觀念)是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念.推銷觀念認(rèn)為:216。如果讓其消費(fèi)者(客戶/顧客)自然的話,他們不會足量購買某一組織(企業(yè))的產(chǎn)品.216。 因此,該組織(企業(yè))必須主動推銷和積極促銷.216。 還認(rèn)為,消費(fèi)者(客戶/顧客)通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心里,故需用好話去勸說他們多買一些.案例分享1:推銷觀念運(yùn)用216。用于推銷那些非渴求商品216。 基金籌措業(yè)216。 大學(xué)招生機(jī)構(gòu)216。 政治黨派216。 新產(chǎn)品上市216。 公司產(chǎn)品過剩時?????????案例分享2:在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中,生產(chǎn)能力已經(jīng)被提高到這樣一個水平,即大多數(shù)市場都是買方市場(也即買方居支配地位),、報紙廣告、直接郵寄廣告、行業(yè)期刊、,……這一案例說明了一個問題:v當(dāng)人們得知營銷最重要的內(nèi)容并非推銷時,.v 但是,可以設(shè)想,某些推銷工作總是需要的.v ,.營銷觀念營銷觀念是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種企業(yè)經(jīng)營思想,它的核心原則直到上個世紀(jì)50年代中期才基本定型.營銷觀念認(rèn)為:216。實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望216。并且比竟?fàn)帉κ指行?更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西.營銷觀念有許多精辟的表述:v滿足有利潤的需要v 發(fā)現(xiàn)欲望并滿足它們v 熱愛顧客而非產(chǎn)品v 任你稱心享用(漢堡王公司)v 你就是主人(美國聯(lián)合航空公司)v 人是第一位的v 為了盈利而合伙推銷觀念和營銷觀念的比較:216。推銷觀念注重賣方行為216。而營銷觀念則注重買方的需要v推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn),考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金v而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與制造,傳送產(chǎn)品和最終產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,來滿足顧客需要.推銷觀念和營銷觀念的對比圖:出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷與促銷 通過銷售來 獲得利潤 (1)推銷觀念市場 顧客需求 整合營銷 通過顧客的 滿意獲得利潤 (2)營銷觀念圖例解析:(1),以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心,并要求通過大量推銷和促銷活動來獲得盈利性銷售.(2) ,以顧客需要為中心,協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動,并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利.營銷觀念的四支柱:即: 1. 目標(biāo)市場 2. 顧客需要3. 整合營銷4. 盈利能力整合營銷的深層次問題:v當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時,其結(jié)果就是整合營銷.v 然而今人憾的是: ,說他們是:“經(jīng)常保護(hù)顧客而沒有考慮公司的利益!”他甚至批評顧客“經(jīng)常要求太多.”整合營銷案例分享:v案例: ,維修部門使用清潔服務(wù)要保持低的清潔費(fèi)用,這些部門通常采取一種成本觀點(diǎn)或生產(chǎn)觀點(diǎn),因而阻礙了他創(chuàng)造使顧客滿意的高水平服務(wù).v上述情況高度反映了協(xié)調(diào)問題,所以:v 整合營銷包含兩方面的含義:216。 首先,各種營銷職能——營銷人員、宣傳、產(chǎn)品管理、,這些市場營銷職能必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)彼此協(xié)調(diào).216。 其次,是難開展工作的。只有當(dāng)所有的員工都重視他們在使顧客滿意上所起影響作用時,才能開展工作.整合營銷的觀念創(chuàng)新:v整合營銷從管理對象和上講,(如對目標(biāo)客戶、行業(yè)技術(shù)專家、科研學(xué)術(shù)專家等的品牌宣傳、技術(shù)論壇及推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品發(fā)布會的營銷活動及顧客滿意度訴求).而內(nèi)部營銷是指成功的雇用、訓(xùn)練和盡可能激勵員工很好地為顧客服務(wù)工作及員工滿意度訴求.v那么為了激勵公司所有部門的團(tuán)隊精神,公司既要進(jìn)行外部營銷,又要進(jìn)行內(nèi)部營銷.v事實上,內(nèi)部營銷必須先于外部營銷.v 所以,在公司打算提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之前的營銷是毫無意義的.整合營銷觀念指導(dǎo)下的組織機(jī)構(gòu)v傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu) 現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)
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