試談靠模式打開市場的門(已改無錯字)
2023-06-28 00:44:55 本頁面
【正文】 學校提供簡單的體育器械，毛利也很豐厚。但在行業(yè)競爭激烈的時候，它承受不住了，發(fā)現(xiàn)收益逐日下降，總有一天將無利可圖。該公司的領(lǐng)導人開始深入客戶內(nèi)部去取經(jīng)，看是否能得到一些啟示。最后果然被他們找到了，就是為學校、社區(qū)體育場等客戶提供一整套的運動解決方案，而且這些方案還是有針對性的，你這個學?；蛏鐓^(qū)有什么特點，我就給你提供什么樣的解決方案。最終，這個經(jīng)銷商將本地區(qū)大多數(shù)同類型經(jīng)銷商甩在了后面。實際上，正是這家企業(yè)意識到客戶價值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移，進而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。 以后續(xù)的產(chǎn)品來盈利這是一種前端讓利后端增收的模式。通過前端產(chǎn)品或服務(wù)來積累客戶群，再通過后續(xù)產(chǎn)品來盈利。這種模式對于很多行業(yè)來講，有可能會帶來革命性的效果。比如傳統(tǒng)的電視行業(yè)，廣告是其主要盈利模式。但這種模式總有一日會“封頂”，而且收入的增長很大程度上還取決于節(jié)目的制作水平，同時時段限制使得節(jié)目即便再好看，這個增量也終將會進入瓶頸期，利潤遲早會出現(xiàn)停滯或下滑。因此，為了擺脫電視媒體間“盈利同質(zhì)化”的競爭，湖南廣電開始在電視之外的產(chǎn)業(yè)尋求延展：嘗試尋找各種廣告之外的盈利模式。于是它找到了淘寶。淘寶作為另外一個商業(yè)大鱷，也存在增量挖掘的需求，期望交易額能夠再翻番，這就需要通過多種合作方式去接觸到網(wǎng)購的潛在消費者。恰逢淘寶網(wǎng)需要去接觸的潛力網(wǎng)購人群與湖南衛(wèi)視收視群體呈現(xiàn)高度重疊。于是，今年年初，淘寶網(wǎng)與湖南衛(wèi)視宣布雙方共同出資1億元組建合資公司“快樂淘寶文化傳播有限公司”。這就是一種前端賺吆喝后端賣商品的新盈利模式。借由電子商務(wù)與電視的合作，淘寶網(wǎng)將電視觀眾引導到后端嗨淘網(wǎng)并實現(xiàn)交易，這樣就通過電視熒屏前端的營銷，搭上后端嗨淘網(wǎng)電子商務(wù)銷售的功能實現(xiàn)銷售，顛覆了傳統(tǒng)的以廣告為主要收入的模式。 以拓展新渠道來盈利現(xiàn)在越來越強調(diào)一個接觸點的概念。而有效的營銷就是你的目標客戶在哪里扎堆，你就去哪里營銷。從目標客戶接觸點出發(fā)，企業(yè)可以找到很多新的銷售渠道。美國有一個心靈成長和教練技術(shù)的培訓公司。一開始僅是通過傳統(tǒng)的渠道來推廣課程，開辦講座，因為公司知名度低，在該行業(yè)同時還面臨大批量的競爭對手，使得盈利空間日漸萎縮。于是這家公司開始重新思索一個問題：“我的客戶在哪里？”因為客戶不是真空的，他們有很多需求。研究發(fā)現(xiàn)，他們的客戶經(jīng)常出入健身場所。于是這個培訓公司就找到一些健身場所和健身會館，跟這些老板說：“你一個月是否有一間房間是空的呢。（肯定有。）”然后其公司與健身房合作，提供一個的課程作為一項增值服務(wù)給這些健身場所的客戶，幫助他們利用催眠來減肥和調(diào)節(jié)身心。然后把自己的收益2/3給健身會管的老板。這樣，顧客能夠在健身房得到NLP減肥的增值服務(wù)，健身老板可以從這個培訓公司增長的業(yè)務(wù)上得到好處。后來，這個培訓公司又找到了牙科醫(yī)院、美容院等等。不斷地利用別人的渠道去抓潛別人的顧客，最終從別人的客戶群中去沉淀自己的客戶群。打造了一個利用別人渠道擴展盈利空間的最佳案例。 以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來盈利先鋒企業(yè)應(yīng)該去創(chuàng)造顧客需要，不斷開發(fā)出顧客希望并愿意支付的產(chǎn)品。讓顧客肯花錢是一個盈利性公司創(chuàng)新和設(shè)計產(chǎn)品的出發(fā)點。俏江南是餐飲業(yè)非常出色的一個品牌。08年經(jīng)濟危機的時候，餐飲業(yè)的業(yè)績也受到一定的影響。盈利空間開始下降。為了吸引客源，俏江南降低了部分菜品價格。價格的降低固然能夠吸引顧客，同時勢必也會造成利潤的下滑。如何來彌補？俏江南開始推出了兩個菜單：一類是以前傳統(tǒng)的菜單，另一類則是順應(yīng)顧客需求推出全新有機菜品，將真正綠色、健康的食品帶到客人餐桌上。俏江南把前者價格下調(diào)了兩成。大眾菜價格低了，給顧客感覺菜好像便宜了，顧客自然多了。但是，對于以請客吃飯為主的顧客來說，對于這種高利潤產(chǎn)品——有機類的菜單，可能不屑一顧嗎？肯定要點上幾個有機類的健康菜肴。這就是創(chuàng)造新利潤的來源。大眾菜整體價格雖然降低了，但是給顧客提供的選擇機會多了，在價格和健康之間選擇，大部分消費者仍會選擇健康。所以，俏江南通過利用食品的創(chuàng)新及組合，即使在消費“冬季”，仍然能夠獲益頗豐。俏江南通過大眾菜優(yōu)惠吸引顧客，之后適時推出創(chuàng)新的有機類高端產(chǎn)品，利用價格傾斜，巧妙捕捉顧客的剩余價值。以價值鏈分拆來盈利很多企業(yè)固守于“上下游一體化，產(chǎn)供銷一條龍”的策略，卻發(fā)現(xiàn)利潤卻被一些環(huán)節(jié)給吃掉了。此時需要做的是，
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