【正文】 富可敵國(guó)。發(fā)達(dá)后，胡雪巖捐官至二品，頂戴花翎，人稱“紅頂商人”。胡雪巖的經(jīng)商之道是機(jī)智的人際關(guān)系之道，他八面玲瓏，投其所好，處世之術(shù)使其在理性淡薄的中國(guó)官場(chǎng)上大行其道。現(xiàn)在胡雪巖不在了，但從今天的杭州商人身上仍可看到擅長(zhǎng)交際的傳統(tǒng)。因此，與杭州商人做生意，必須小心善于機(jī)變、審時(shí)度勢(shì)的“胡雪巖”。心氣平和，儒雅有禮杭州人“世風(fēng)溫和”，是文明之邦。杭州人很雅，鄙視粗野，杭州人無(wú)法忍受別人指著脊梁骨罵人，他們總是心平氣和。如果有問(wèn)題，盡可能大事化小，小事化了，絕不會(huì)“小人動(dòng)手”。因此，杭州商人做生意時(shí)比較注重講道理，講究商業(yè)道德。杭州商界曾在全國(guó)率先提出“十點(diǎn)利”經(jīng)營(yíng)法。所謂“十點(diǎn)利”指商品零售價(jià)定價(jià)時(shí)按進(jìn)價(jià)加10%確定，商品價(jià)格卡上標(biāo)著商品進(jìn)價(jià)和零售價(jià)，增大價(jià)格透明度，讓顧客購(gòu)買時(shí)放心。這樣與顧客的糾紛大為減少。只不過(guò)“十點(diǎn)利”利潤(rùn)太低，難以持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，熱鬧過(guò)一陣后收了常杭州商人經(jīng)商時(shí)心平氣和，多不太狠，不怎么“斬”客。為了經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)妥，他們往往先慮后動(dòng)，以求與各方和氣生財(cái)。杭州商人的這些風(fēng)格，很像北方商人。因此有人說(shuō)，杭州商人是南國(guó)商人中的北人。因此，與杭州人做生意是值得放心的。寧波商人性格特征四海為家，冒險(xiǎn)犯難寧波人沒(méi)有杭州人那么多的家園意識(shí)，“航海梯山，視若戶庭?！睂幉ㄈ耸且运暮榧业?。寧波人也沒(méi)有北方人那種守成享福思想，他們有了錢便立即投入更大的事業(yè)。寧波人恥于安守家業(yè)，他們寧愿背井離鄉(xiāng)，到外面的世界拼搏創(chuàng)業(yè)，也不愿守著狹小舒適的家園而碌碌無(wú)為。他們四海為家，冒險(xiǎn)犯難。寧波人天生就是干大事的料子。寧波人堅(jiān)毅的冒險(xiǎn)精神和開(kāi)拓精神，在他們的商業(yè)活動(dòng)中顯露無(wú)遺。19世紀(jì)末和20世紀(jì)40年代，寧波人曾兩次大規(guī)模地漂洋過(guò)海，前往日本和歐美等地以及港澳地區(qū)創(chuàng)業(yè)。第一次是在光緒、宣統(tǒng)年間。這一時(shí)期移居海外經(jīng)商的人數(shù)多達(dá)近10萬(wàn)人；第二次是在國(guó)民黨統(tǒng)治行將完蛋的前夕，大批的寧波商人移居到香港、澳門，或以臺(tái)灣為跳板，轉(zhuǎn)向歐美及大洋洲發(fā)展。目前，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，移居港、澳、臺(tái)及海外的寧波人大約有7萬(wàn)多人，他們遍布于日本、美國(guó)、新加坡、英國(guó)、俄羅斯、澳大利亞、馬來(lái)西亞、加拿大等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。他們披荊斬棘，奮力開(kāi)拓，硬是在陌生的異國(guó)他鄉(xiāng)開(kāi)拓出一方方屬于自己的天地。其中不少人成為當(dāng)?shù)毓ど探缁蚪鹑诮绲木拮印Ｏ愀凼呛Ｍ鈱幉ㄉ倘说幕顒?dòng)基地。香港的兩位“世界船王”是寧波人：已故“世界船王”董浩云，是寧波定海人，他是董氏航運(yùn)集團(tuán)的創(chuàng)辦人，其旗下有船149艘，1200萬(wàn)噸載重總量，是世界七大船王之一；另一位“世界船王”包玉剛，也是寧波人，是香港十大財(cái)團(tuán)之一。東南亞各國(guó)也是海外寧波商人的活動(dòng)區(qū)域。分布于海外各地的寧波人，始終保持經(jīng)商傳統(tǒng)。老一輩寧波商人的后代又成為新一代的商人，在海外商界形成“寧波風(fēng)”。除了四海為家，冒險(xiǎn)犯難外，寧波商人的商業(yè)資本的出路也充分體現(xiàn)其開(kāi)拓冒險(xiǎn)精神。他們有了一定資本后，不是買田置地或存放到銀行以求保險(xiǎn)，而是把商業(yè)資本利潤(rùn)投資于產(chǎn)業(yè)，把商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合起來(lái)。不少人在有了資本后，惟恐再失去財(cái)富，因而做投資選擇時(shí)，往往選擇那些風(fēng)險(xiǎn)小而收益穩(wěn)的行業(yè)或干脆固守原有的行業(yè)，結(jié)果是小步前進(jìn)，難成大氣候。寧波人敢冒風(fēng)險(xiǎn)，銳意進(jìn)取，也就能夠把握高風(fēng)險(xiǎn)與高收益的機(jī)會(huì)。他們之中也有敗走麥城的，但成功者卻是多數(shù)。寧波人是敢于第一個(gè)“吃螃蟹”的。因此，基于寧波人的以上特點(diǎn)，在與寧波人做生意時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，要學(xué)習(xí)他們敢為天下先的進(jìn)取精神。其次，要學(xué)習(xí)他們恥于安家守業(yè)，勇于拼搏的精神。再次，要大膽開(kāi)拓新領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)新興行業(yè)。審時(shí)度勢(shì)，靈活善變寧波人經(jīng)商的習(xí)俗形成了今天寧波商人頭腦靈活、長(zhǎng)于思考、善于經(jīng)營(yíng)、富于機(jī)變的性格。這是寧波商人在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地的資本。寧波商人善于捕捉商機(jī)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針的能力很強(qiáng)，這是他們與生俱來(lái)的天賦，也是優(yōu)秀的現(xiàn)代商人品質(zhì)。在生意場(chǎng)上，寧波商人機(jī)敏善變，從不墨守成規(guī)，他們總是能夠不失時(shí)機(jī)地調(diào)整經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)策略。其靈活善變的能力叫人拍案?！笆澜绱酢卑駝偅?0年代初，正當(dāng)他的航運(yùn)業(yè)如日中天、紅紅火火之時(shí)，他卻做出驚人的決定：賣掉所有船只！因?yàn)樗A(yù)感到兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)石油產(chǎn)量的影響必將殃及油船運(yùn)輸，因此，他及時(shí)抽出資金，投資香港地下鐵路和隧道，出任隧道公司主席。而后，又投資由英國(guó)人控制的香港最大的國(guó)泰航空公司，出任董事長(zhǎng)。居安思危，在興盛中看到潛伏的危機(jī)，及時(shí)善變，“世界船王”終于又勝利了。寧波商人正是憑著這種眼觀六路、耳聽(tīng)八方、審時(shí)度勢(shì)、靈活善變的本領(lǐng)，才成為商界“常青樹(shù)”。寧波商人的這種品質(zhì)，完全可以與世界優(yōu)秀商人相媲美。講信用，重質(zhì)量中國(guó)傳統(tǒng)文化中講求“信”，人無(wú)信不立；講究“誠(chéng)”，以誠(chéng)待人。西方人也把“誠(chéng)”“信”列為資本主義商業(yè)精神的重要內(nèi)容。對(duì)中西文化兼容并蓄的寧波商人，在商業(yè)交往中遵守誠(chéng)信原則，贏得了客戶的好感和滿意。講誠(chéng)實(shí)、重信用、求質(zhì)量，是寧波人經(jīng)營(yíng)最基本的原則。在生意活動(dòng)中，寧波有句俗語(yǔ)叫“天下之主，不如買主”。寧波商人在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中視顧客為“衣食父母”，處處尊重買主。寧波的商業(yè)傳統(tǒng)是待人如賓，顧客上門，不管新老，笑臉相迎，端凳請(qǐng)坐，敬煙獻(xiàn)茶。貨款不足，派人跟??；攜帶不便，送貨上門；遠(yuǎn)道顧客，招待食宿；買錯(cuò)貨物，允許調(diào)換?？傊痪湓挘瑢幉ㄈ俗錾夂苤匾曌约旱姆?wù)，滿足顧客，以誠(chéng)以信賺錢。因此，與寧波人做生意，你會(huì)感到很便利、放心，同時(shí)，也可以大膽地與他們進(jìn)行業(yè)務(wù)上的合作。因?yàn)樗麄兒苁匦庞茫膊粫?huì)有欺詐之行為。穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，不做投機(jī)生意寧波人敢冒敢闖，但聰明的寧波商人并不作無(wú)謂的冒險(xiǎn)，他們是勇者，也是智者，他們?cè)谑聵I(yè)有了一定根基后，多采取穩(wěn)妥的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，先謀后斷，步步為營(yíng)。寧波商人奉行的經(jīng)商法則是穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。他們寧可少賺錢，也不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們從來(lái)不做投機(jī)性生意，每筆業(yè)務(wù)都力求穩(wěn)妥可靠。經(jīng)營(yíng)中不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)除外，凡是可以預(yù)測(cè)到的，甚至僅是有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，他們都一律堅(jiān)決避免。因此，與寧波人做生意時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：不要引誘他們?nèi)プ鐾稒C(jī)的事情，力求給他們穩(wěn)妥可靠的印象；當(dāng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，與他們合作，他們的穩(wěn)健作風(fēng)可以減少風(fēng)險(xiǎn)性。溫州商人性格特征做生意，先從小處著手溫州人是天生的生意人。在溫州人眼里，職業(yè)沒(méi)有高低貴賤之分，能否賺錢才是最主要的。正因?yàn)槿绱?，溫州人才四處闖蕩，占據(jù)了外地人不屑一顧的那些領(lǐng)域，不聲不響地富了起來(lái)。溫州人追求自主、自立，人人都想當(dāng)老板，且敢冒當(dāng)老板的風(fēng)險(xiǎn)。他們不論干什么，生活中總充滿樂(lè)趣，而且敢于生活，善于生活，灑脫，頑強(qiáng)，從不失望。改革開(kāi)放后，中國(guó)的角角落落都活躍著一群群浪跡天涯、不辭勞苦、精明肯干的溫州人。最初，他們十分不起眼，人們只是從修鞋、小發(fā)廊、小商販中認(rèn)識(shí)他們的。溫州人除了江南人那般瘦小那般靈秀外，就是默默地干活，做生意，他們與其他地方的民工、小商販沒(méi)有什么兩樣。但是，慢慢地，溫州發(fā)廊、溫州服裝店、溫州電子城、溫州產(chǎn)品越來(lái)越多，各種溫州產(chǎn)品包裝、標(biāo)牌、證書、徽章也越來(lái)越多。一時(shí)間，溫州貨充斥全國(guó)。漸漸地，人們對(duì)溫州人由漠視不屑，到興趣十足，到驚奇欽羨，到仔細(xì)探究：溫州人咋的啦？這么多，這么會(huì)賺錢。溫州人做生意，注重從小處著手。溫州人務(wù)實(shí)苦干，只要有一分錢賺，溫州人都會(huì)不遺余力地去干，從不好高鶩遠(yuǎn)，從不好大喜功。溫州人賺錢，從零做起，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)，一絲不茍，不像有些地方的人，大錢賺不來(lái)，小錢不愿賺，只好兩手空空，而一味抱怨天不助我。紐扣、標(biāo)簽、標(biāo)牌、商標(biāo)、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，溫州人都做，他們不怕賺錢少，就怕賺不來(lái)，溫州的小商品遍布全國(guó)。溫州人走的是小商品、大市場(chǎng)的路，他們辦起企業(yè)來(lái)，也不像北京人、廣東人追求大氣派、大產(chǎn)品，同樣是從小處著手，填補(bǔ)全國(guó)小商品市場(chǎng)的空白點(diǎn)。這里尤以樂(lè)清縣柳市的五金電器、永嘉縣橋頭鎮(zhèn)的紐扣、蒼南縣金鄉(xiāng)的小商品最為著名，最為典型。但是，溫州人是有眼光的，當(dāng)他們積蓄了資本后，就會(huì)把產(chǎn)品由小做大，最后從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，并且涉入房地產(chǎn)、金融業(yè)，于是溫州人越做越大，越做越牛。做生意先從小處著手是溫州商人起家的拿手好戲，也是他們走向成功的奧秘。善于推銷溫州人最善于推銷。溫州人“臉皮厚”。他們不怕碰壁，也不怕別人不給好臉色看，他們只有一個(gè)念頭：不管你怎么看我待我，我就是要賺你的錢！他們用笑臉，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他們的產(chǎn)品送到全國(guó)各地，也把全國(guó)各地的人吸引到溫州來(lái)。曾幾何時(shí)，溫州的農(nóng)民購(gòu)銷員在14萬(wàn)人以上，像蝗蟲(chóng)一樣滿天飛，人稱十萬(wàn)大軍闖南北。柳市五金低壓電器專業(yè)市場(chǎng)，有4000多名購(gòu)銷員常年在全國(guó)活動(dòng)。被譽(yù)為東方最大紐扣市場(chǎng)的橋興紐扣市場(chǎng)，有近萬(wàn)名農(nóng)民購(gòu)銷員串成了一個(gè)全國(guó)性銷售網(wǎng)，全鄉(xiāng)徽章、標(biāo)牌、塑片市場(chǎng)，有7000多人在外推銷產(chǎn)品。宜山區(qū)再生腈綸市場(chǎng)，有5000多人跋山涉水，挑著一袋袋衣服走村串巷……溫州的農(nóng)民購(gòu)銷隊(duì)伍由各種職業(yè)的勞動(dòng)者轉(zhuǎn)化而來(lái)。此前他們可能是耕地的農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工，還有村干部、復(fù)員軍人、民辦教師等，也有相當(dāng)比例的人，是從彈棉花、從事手工業(yè)、做小生意等行業(yè)中轉(zhuǎn)化而來(lái)。這些人足跡遍布大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外、都市通衢、窮鄉(xiāng)僻壤，在全國(guó)人面前勾勒著溫州人的形象。他們經(jīng)過(guò)風(fēng)雨，見(jiàn)過(guò)世面，受到了鍛煉。同時(shí)，長(zhǎng)期的外出活動(dòng)實(shí)踐，培養(yǎng)了他們交往的才干，積累了經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，熟悉各地風(fēng)土人情、生活習(xí)性及市場(chǎng)需求狀況，建立了不少穩(wěn)定關(guān)系的渠道，為購(gòu)銷活動(dòng)的成功上打下了基矗這是一支勤快、精干、靈活的特種部隊(duì)，為溫州農(nóng)村商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展立下了汗馬功勞。在溫州，能跑供銷的人被稱為“天兵天將”。溫州人不在乎干什么，只要賺錢的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推銷什么，并且“十八般武藝”樣樣精通，吃、請(qǐng)、送、騙，白道的、黑道的，樣樣都使得出。由于什么管用溫州人就用什么辦法，因此，溫州人推銷的產(chǎn)品大都暢銷全國(guó)各地。商業(yè)頭腦特別靈光溫州人的商業(yè)頭腦特別靈光。在溫州人眼里，到處都是錢，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)與賺齲溫州人很善于從旁人漫不經(jīng)心的事兒中挖掘出賺錢的契機(jī)。最早販銷紐扣的購(gòu)銷員是葉堯林、葉堯青兄弟倆。起初，他倆從黃巖縣路橋紐扣工廠買來(lái)一批紐扣，在橋頭鎮(zhèn)試賣，不到一天時(shí)間，價(jià)值400元的紐扣就銷售一空，這個(gè)消息一傳出，大家都跟著做起紐扣生意。結(jié)果，紐扣在橋頭小商品市場(chǎng)中的比重越來(lái)越高。到了1981年下半年，紐扣攤位達(dá)100多個(gè)，成了橋頭市場(chǎng)的主角。1983年2月，紐扣市場(chǎng)正式開(kāi)放，很快以奇跡般的速度發(fā)展起來(lái)，成為聞名全國(guó)的紐扣交易中心，被香港《文匯報(bào)》譽(yù)為“東方第一紐扣市潮。外出經(jīng)營(yíng)溫州地處東海之濱，三面環(huán)山，東臨大海，自古溫州人便以外出經(jīng)商為榮，而且他們外出，絕無(wú)漂泊的感覺(jué)。他們背井離鄉(xiāng)走南闖北，絕不是迫于生計(jì)或?yàn)閽赍X娶妻生子，而是創(chuàng)業(yè)。相反，若是哪個(gè)小伙子長(zhǎng)年廝守家庭，便會(huì)被視為窩囊沒(méi)出息。這一點(diǎn)與寧波人非常相同。在改革開(kāi)放的大時(shí)代里，溫州商人更是遍布中國(guó)以至世界，而且越來(lái)越由行商推銷變?yōu)樽?，由游擊方式轉(zhuǎn)向坐鎮(zhèn)賺錢，形成了“有市場(chǎng)的地方就有溫州人，有溫州人的地方就能開(kāi)拓市潮。北京是溫州商人在北方的大本營(yíng)。北京城里有遐邇聞名的“溫州村”，他們散布在大鐘寺、五道口、沙窩和大郊亭，呈星狀圍著整個(gè)北京城。今天有許多大腕級(jí)的溫州商人在北京城，例如蜚聲海外的“101”毛發(fā)再生精發(fā)明者、人稱“紅色大亨”的億萬(wàn)富翁趙章光，飲譽(yù)海外的“中國(guó)阿信”徐小英女老板，永嘉橋頭紐扣市場(chǎng)出來(lái)的紐扣老板群，還有來(lái)自樂(lè)清柳市的電器電子大王，來(lái)自蒼南金鄉(xiāng)中國(guó)最大商標(biāo)城的商標(biāo)大王，也有一批年輕的在京城商海里搏擊長(zhǎng)空的一代儒商。大上海也是溫州人大顯身手之地。南京路是上海人最引以為豪的商品世界，而數(shù)以百計(jì)的店鋪和柜臺(tái)的真正主人卻是溫州商人。北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏溫州人也敢闖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)藏行商者近一半是溫州人。拉薩還有一條以裁縫鋪為主的“溫州街”。只要有人的地方，就會(huì)有溫州人。溫州人還大膽地殺向了海外。美國(guó)、巴西、日本、法國(guó)、意大利、西班牙、荷蘭等國(guó)，都有溫州商人。在巴黎，還有“溫州街”呢！在巴黎的13區(qū)和14區(qū)，住著的都是溫州人，聽(tīng)到的都是溫州方言，甚至警察也得說(shuō)溫州話，溫州人達(dá)到8萬(wàn)人之多。溫州人是“中國(guó)的猶太人”。溫州有700萬(wàn)人，流往全國(guó)有200多萬(wàn)人，超