銷售人員績效考核方案銷售人員績效考核方案(已改無錯字)
2023-06-15 03:32:10 本頁面
【正文】 ％考核過程，以便全方位的評價銷售人員的業(yè)績。 業(yè)績考核指標具有導向作用，只考核銷售量會導致銷售人員急功近利，忽視市場運作的基礎工作，對銷售工作的長期發(fā)展有負面作用。因此，要合理建立考核指標。一般而言，企業(yè)需要考核： 1.銷售量（金額）——這是最常用的標準； 2.毛利——銷售人員為企業(yè)賺了多少錢； 3.訪問率（每天訪問的次數(shù)）——考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的效果； 4.訪問成功率——衡量銷售人員的工作效率； 5.每工作日的平均訂單數(shù)——考核銷售人員的工作效率； 6.平均訂單數(shù)目——與每工作日平均訂單數(shù)目結合起來考核； 7.銷售費用與費用率——衡量每次訪問的成本及直接銷售費用與銷售額的比率； 8.新客戶——這是銷售人員對企業(yè)的特殊貢獻； 9.客戶投訴——衡量銷售人員為客戶服務的情況； （特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競爭對手相比之下的市場占有率，是表明該區(qū)域銷售成績的重要標準） 這些指標在不同的企業(yè)中會有不同的組合和應用，要視企業(yè)的具體情況而定。（一）、銷售額：設立銷售標準及對應的提成比率（二）費用率：設立銷售費用率標準，標準額度為8％，最高額度為12％，對于低于8％，實行獎勵，獎勵比重為50％（100%）；銷售費用率在8％－12％內，高于8％，按照50%償付；銷售費用率高于12％，為防止業(yè)務作弊，取消業(yè)務提成及資格（針對特殊情況，可酌情處理）（三）回款率：如銷售額采用實際回收款項，則取消；否則提成為：銷售額提成率回款率，剩余部分，款項回收后補發(fā)。（四）業(yè)務流程：終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級產品的報價及銷售價格的管理。促銷的執(zhí)行力：對于公司開展促銷活動的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運用、促銷活動的開展力度、促銷的效果（現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度）終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點考核終端客戶數(shù)量、質量及增長率（五）客戶指標：客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度，定期調查渠道的滿意程度客戶的培訓率：定期的對客戶進行業(yè)務培訓，每2個月一次
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