【正文】 和 /或 ? 郵寄效率低 ? …… 備選方案 ? 擴(kuò)充現(xiàn)有名單 ? 修改推銷詞 ? 郵寄錄像帶 ? …… The Minto Pyramid Principle 87 根據(jù)尋求解決方案切入點(diǎn)的不同，通常會面臨三種情形和七種疑問 S=情境 , R1， R2， C=解決方案 Q=如何實(shí)施解決方案 S=情境， R1， R2，解決方案 C=解決方案行不通 Q=我們應(yīng)該做什么？ S=情境 , R1， R2， C=我們有不同的解決方案 Q=哪一個(gè)是最好的方案？ S=情境 C=R1,R2 Q=如何從 R1到 R2 S=情境， R1， R2 C=解決方案 Q=解決方案是否正確 S=情境， R1 C=知道必須改革，但不確定目標(biāo)是什么以及如何實(shí)現(xiàn) Q=目標(biāo)和戰(zhàn)略應(yīng)該是什么 S=情境， R2 C=不確定現(xiàn)在是否處于 R1 Q=存在問題么？如果存在，如何應(yīng)對？ 轉(zhuǎn)換成序言 疑 問 知道從 R1到 R2的正確方案，但不知道如何實(shí)施 知道從 R1到 R2的解決方案，并且已經(jīng)實(shí)施，但由于某種原因行不通 確定了好幾個(gè)解決方案，但不知道選哪一個(gè) 不知道如何從 R1到 R2 知道如何從 R1到 R2，但不敢肯定是否正確 知道 R1，但不能具體描述 R2，所以無法找到解決方案 知道 R2，但不清楚自己是否處在 R1 最常見的情形 常見的變形 可能但不常見 模型表述 情境 R1 R2 ? 情境 R1 R2 解決方案 情境 R1 R2 解決方案 情境 R1 R2 解決方案 解決方案行不通 ? 情境 R1 R2 方案 A 方案 B 方案 C 情境 R1 ？ ？ 情境 ？ R2 ？ The Minto Pyramid Principle 88 目錄 ? 第一篇 寫作的邏輯 ? 第二篇 思考的邏輯 ? 第三篇 解決問題的邏輯 – 第八章 界定問題 – 第九章 結(jié)構(gòu)性分析問題 ? 第四篇 演示的邏輯 ? 附錄一 ? 附錄二 The Minto Pyramid Principle 89 通過設(shè)計(jì)合適的診斷框架可以幫助找尋問題產(chǎn)生的可能原因， MECE（相互獨(dú)立 /完全窮盡）法則是設(shè)計(jì)診斷框架的思考基礎(chǔ) ? 將所思考問題的一切相關(guān)因素全部羅列出來 ? 頭腦風(fēng)暴是通常采用的思考方式 CE 完全窮盡 Collectively exhaustive ME 相互獨(dú)立 Mutually exclusive ? 對所有相關(guān)因素進(jìn)行層級和相關(guān)性比較，分離不同層級因素，合并同一層級中相互可以替代的因素，確保各因素的獨(dú)立性 邏輯分類 ? 按照正確的邏輯關(guān)系，將各因素進(jìn)行排列組合 頭痛 身體 精神 外部 內(nèi)部 壓力，緊張 多疑 撞傷 過敏 惡劣天氣 流感 腦瘤 腦積水 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 The Minto Pyramid Principle 90 方法一：通過劃分結(jié)構(gòu)建立診斷框架，尋找可能的問題 ? 出現(xiàn)問題的系統(tǒng)現(xiàn)況如何？ ? 出現(xiàn)問題的系統(tǒng)理想的狀況是什么樣？ ? 現(xiàn)況和理想狀況的差距是什么？ 生產(chǎn) 廠商 批發(fā)商 零售商 了解 程度 首次 購買 再次 購買 消費(fèi)者 貨架 擺放 定價(jià) 特殊商品支持 批發(fā) 零售 消費(fèi)者購買 市場份額 促銷 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 ? 公司可以采取哪些促銷和營銷因素去影響消費(fèi)者的購買行為？ ? 市場份額下降（ R1）的原因是消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解程度不夠？ ? … 還是零售商不能說服消費(fèi)者購買？ 公司運(yùn)營結(jié)構(gòu)示意圖 The Minto Pyramid Principle 91 方法一（續(xù)） ：通過劃分結(jié)構(gòu)建立診斷框架，尋找可能的問題 ? 行業(yè)的業(yè)務(wù)流程是什么？ ? 行業(yè)的主要發(fā)展趨勢是什么？ ? 在行業(yè)中對我們構(gòu)成威脅和有危險(xiǎn)的領(lǐng)域是什么？ 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 原材料 采購 生產(chǎn)廠商 倉庫分銷 消費(fèi)者 購買 消費(fèi)者 用戶 售后服務(wù) 完全一體化生產(chǎn) 長期存在差額 相對固定的銷售覆蓋成本 對稀缺資源處于控制地位 批發(fā)業(yè)務(wù)的主要部分 顯著的產(chǎn)品優(yōu)勢 特殊服務(wù)能力 市場平衡點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)平衡點(diǎn) ? 確定每個(gè)細(xì)分市場的容量和競爭者 ? 設(shè)法確定在哪里可以是價(jià)值增值，成本如何控制、利潤來源等 ? 尋找平衡點(diǎn)，確定哪些業(yè)務(wù)比較薄弱。 行業(yè)結(jié)構(gòu)示意圖 The Minto Pyramid Principle 92 方法二：通過尋找因果關(guān)系（財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)）建立診斷框架，尋找可能的問題 投資 收益 貿(mào)易利潤 資產(chǎn) 凈流動資產(chǎn) 固定 資產(chǎn) 房屋 廠房 設(shè)備 成本 可變 成本 固定 成本 人工 服務(wù) 物料 研發(fā) 促銷 維修 工程 單位小時(shí)成本 生產(chǎn)率 效率 燃料 動力等 原材料 輔料等 質(zhì)量 損耗 購買價(jià)格 工資 加班 方法 產(chǎn)量 工作方法 銷售 收入 價(jià)格 產(chǎn)品 服務(wù) 市場條件 估計(jì)的準(zhǔn)確性 競爭向價(jià)格 產(chǎn)品成本 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 技術(shù)支持 銷售代表能力 交貨 國內(nèi)市場 出口市場 競爭 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 ? 將相關(guān)數(shù)據(jù)填入表格中對應(yīng)項(xiàng) ? 對各要素進(jìn)行細(xì)分，并找出受哪些因素影響 ? 確定每個(gè)影響因素的構(gòu)成 ? 找出最終影響要素 如何確定影響財(cái)務(wù)要素 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)示意圖 The Minto Pyramid Principle 93 方法二（續(xù)） ：通過尋找因果關(guān)系（任務(wù)結(jié)構(gòu)）建立診斷框架，尋找可能的問題 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 增加每股收益 增加貿(mào)易利潤和貿(mào)易資產(chǎn) 增加金融資產(chǎn) 增加煙草貿(mào)易利潤和貿(mào)易資產(chǎn) 增加非煙草貿(mào)易利潤和貿(mào)易資產(chǎn) 增加利息所得減少利息支出 減少稅賦支出 銷售或收回租賃資產(chǎn) 增加貢獻(xiàn)毛益 減少管理費(fèi)用 減少貿(mào)易資產(chǎn) 收入 減少各項(xiàng)具體成本 針對單一品牌減少廣告和促銷費(fèi)用 收入、費(fèi)用、投資的量化分解 增加凈銷售額 減少煙葉用量 減少包裝材料 減少稅賦支出 減少直接人工 減少禮品支出 增加毛利 減少廣告和促銷費(fèi)用 增加貢獻(xiàn)毛益 改變間接人工 減少材料支出 減少收購支出 減少工資支出 減少房租支出 減少折舊 減少其他雜費(fèi) 減少管理費(fèi)用 減少利息支出 增加利潤 減少利息支出 增加凈利潤 減少工廠 減少房屋和土地 減少存貨 減少在產(chǎn)品 減少產(chǎn)成品 減少應(yīng)收賬款 增加應(yīng)付帳款 減少現(xiàn)金 增加投資 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 項(xiàng) 目 損 益 表 項(xiàng) 目 損 益 表 項(xiàng) 目 針對公司整體 ? 按公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)劃分樹狀圖，把每個(gè)要素標(biāo)明為一項(xiàng)獨(dú)立任務(wù) ? 把損益表和資產(chǎn)表項(xiàng)目加進(jìn)去，每個(gè)項(xiàng)目標(biāo)明為獨(dú)立任務(wù) ? 對比任務(wù)可知道公司的關(guān)鍵任務(wù) ? 分析其中的有關(guān)數(shù)據(jù)，可以知道哪些是應(yīng)當(dāng)優(yōu)先完成的關(guān)鍵任務(wù) 如何確定關(guān)鍵任務(wù)要素 公司重要任務(wù)示意圖 The Minto Pyramid Principle 94 方法二（續(xù)） ：通過尋找因果關(guān)系（活動結(jié)構(gòu)）建立診斷框架，尋找可能的問題 X方案比 Y方案的安裝時(shí)間長 減少每周工作時(shí)間 減少每班現(xiàn)場工人 增加每班現(xiàn)場工人和工作時(shí)間 放慢工作節(jié)奏 增加現(xiàn)場工作時(shí)間 意外延遲 減少激勵 降低產(chǎn)量 放松監(jiān)督 降低勞動力的技能要求 工作指令不明確 工具不好用 減少工廠的工作 工作環(huán)境更艱難 一項(xiàng)工作需要完成多項(xiàng)任務(wù) 更嚴(yán)格的安裝要求 程序性延誤 計(jì)劃改變太遲 任務(wù)的順序和實(shí)際安排不好 突然調(diào)動人員 等待正確的外部輸入 現(xiàn)金 工齡 升遷 延長標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)時(shí)間 工會對產(chǎn)量的限制 減少每個(gè)監(jiān)管人員的監(jiān)管時(shí)間 減少每個(gè)人配備的監(jiān)管人員 降低監(jiān)管人員的技能要求 降低工齡要求 使用年輕人 減少每年每人的培訓(xùn) 減少分工 增加設(shè)備多樣性 倉儲問題 進(jìn)入問題 工作空間的限制 環(huán)境問題，如粉塵 增加休息時(shí)間 計(jì)劃不周 由于錯(cuò)誤造成的重復(fù)勞動 不正確 不充分 不及時(shí) 設(shè)施 設(shè)備 測試人員 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 ? 設(shè)想所有可能造成該種結(jié)果的原因，并把它們按適當(dāng)?shù)膶哟畏謩e聯(lián)系起來 ? 針對各種可能逐級尋找原因 ? 組成完整的列表，收集并分析事實(shí) ? 對照事實(shí)，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，找出原因 如何確定關(guān)鍵活動要素 產(chǎn)生非期望結(jié)果的活動示意圖 The Minto Pyramid Principle 95 方法三：將可能的原因分類建立診斷框架，進(jìn)行問題的結(jié)構(gòu)性分析 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 利潤 銷售收入 銷售毛利 成本分?jǐn)? 半固定因素 可變因素 市場下跌 倉儲數(shù)量 /位置 倉儲能力 倉儲的可達(dá)到性 錯(cuò)誤的商品 錯(cuò)誤的布局 錯(cuò)誤的價(jià)格 錯(cuò)誤的店內(nèi)展示和設(shè)施 錯(cuò)誤的銷售人員 錯(cuò)誤的店外廣告 價(jià)格太低 購買成本太高 錯(cuò)誤的商品組合 過于復(fù)雜的成本基礎(chǔ) 成本控制不嚴(yán) 與成本有關(guān)的商品決策 ? 把所有可能的原因按相似性進(jìn)行分類 ? 在上一層的分支進(jìn)行“相互獨(dú)立 /完全窮盡（ MECE）”的分類，按此線索，進(jìn)一步找出可能的原因 ? 通過是與否的回答，確認(rèn)或排除其中一些原因 問題可能的原因示意圖 The Minto Pyramid Principle 96 方法三（續(xù)）：通過將可能的原因分類建立診斷框架，尋找可能的問題 銷售支持效率低 零售商支持效率低 總部支持效率低 選對 商店 選錯(cuò) 商店 次數(shù) 合適 次數(shù)不 夠多 正確 活動 錯(cuò)誤 活動 有效 活動 無效 活動 重點(diǎn)不 明確 銷售人員負(fù)擔(dān)過重 薪酬不 合理 監(jiān)督不夠 舉例來源： 《 金字塔原理 》 第九章 —— 結(jié)構(gòu)性分析問題。 ? 此種分類的辦法是選擇結(jié)構(gòu)，其樹狀圖與用來尋找消極結(jié)果原因的行為結(jié)構(gòu)相關(guān)，但每次只是進(jìn)行簡單的雙重選擇，一直持續(xù)到更準(zhǔn)確地了解可能原因是為止 在流程的不同階段雙重選擇示意圖 The Minto Pyramid Principle 97 運(yùn)用診斷框架分析客戶的問題，并有目的收集相關(guān)資料，提出假設(shè) 情境 切入點(diǎn) /序幕 巴洛斯 非期望結(jié)果（ R1） 期望結(jié)果（ R2） ? 擔(dān)心不能應(yīng)對增長機(jī)會 ? 擔(dān)心不能很好地使用系統(tǒng) ? 用戶小組不了解系統(tǒng) ? 懷疑支持小組的生產(chǎn)率 ? 無法判斷那些地方效率低 ? 生產(chǎn)能力足以滿足于其增長 ? 支持小組提高效率和生產(chǎn)率 困擾事件 缺少必要零部件，不能及時(shí)交貨 ? 決定對信息有哪些需求 ? 評估現(xiàn)有系統(tǒng)和程序 ? 提出盡快改革的建議確定提高生產(chǎn)率的長期措施 ? 確定立即改進(jìn)控制的措施 ISD ? 新興業(yè)務(wù)的增長比預(yù)期要快 ? 新系統(tǒng)的使用不盡如人意 ? 生產(chǎn)計(jì)劃與安排主系統(tǒng) ? 物料計(jì)劃與控制 ? 赤岸日常記錄和基層控制 ? 訂單狀態(tài)和未交訂貨報(bào)告 ? 增長預(yù)測 ? 部門管理目標(biāo) ? 商業(yè)信息和管理需求 ? 現(xiàn)有系統(tǒng)和程序 ? 效率低的領(lǐng)域，生產(chǎn)率低的原因 ? 控制差的原因 ? 確保庫存準(zhǔn)確的措施，賬簿 —— 庫存差異的記錄 ? 現(xiàn)有資源