【正文】 前臺價網(wǎng)絡(luò)價前臺價網(wǎng)絡(luò)價2號樓零層海景標(biāo)準(zhǔn)間一層海景標(biāo)準(zhǔn)間160160280260二層海景情侶間240220380360三層海景家庭間300380480460四層海景標(biāo)準(zhǔn)間3002804804603號樓一層普通標(biāo)準(zhǔn)間220220一層海景標(biāo)準(zhǔn)間260240二層海景標(biāo)準(zhǔn)間220200360340三層海景標(biāo)準(zhǔn)間320300460440三層日出情侶間420400560540四層海景標(biāo)準(zhǔn)間4204005605401號樓豪華標(biāo)準(zhǔn)間1280118012801180高級套房1480138014801380豪華雙套房1880178018801780豪華套房7999699979996999備注：節(jié)假日也是游客出行的重要時期，但由于假期一般較短，且正處于淡旺季交替的時期，所以這一時期的價格會在淡季價格的水平上有所回升，但不會高過暑期價格水平。（二）開發(fā)“黑眼睛”市場在旅游淡季，“藍眼睛”B市場需求嚴重萎縮的時候，度假村應(yīng)注重對“黑眼睛”市場的開發(fā)，主動在市場尋找需求，接待會議或培訓(xùn)團體，讓此市場在淡季為度假村帶來支持性的利潤，保障企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。三、促進網(wǎng)站渠道運轉(zhuǎn)作為一家盈利企業(yè)，客房、餐飲、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及時海天一色度假村提供給消費者的產(chǎn)品，目前，海天一色內(nèi)部主要有前臺銷售、自由網(wǎng)站預(yù)訂、電話預(yù)訂三條銷售渠道，外部則有各大旅游網(wǎng)站掛牌預(yù)訂渠道，但我們了解到，外部渠道每月的銷售量不及月總業(yè)務(wù)量的5%，造成這一結(jié)果的原因是什么？為了解決這一問題，我策劃團隊專門進入海天一色的合作企業(yè)內(nèi)部——北戴河知途旅游網(wǎng)，進行了為期一個月的調(diào)研。最后，我們發(fā)現(xiàn)，各大酒店與網(wǎng)站的合作主要采用“網(wǎng)站代售客房、酒店結(jié)以傭金”的方式，而在同一家網(wǎng)站往往同時與上百家酒店進行合作，面對如此多的選擇，除了消費者自身的喜好外，網(wǎng)站業(yè)務(wù)人員的推薦、意見對消費者的選擇也有很大的影響，他們會優(yōu)先推薦返傭高、性價比高的酒店，但在同星級酒店中，海天一色的客房價格偏高、返傭偏低，以致在網(wǎng)站銷售的業(yè)績不佳，所以度假村與該網(wǎng)站的合作關(guān)系不是很密切。為了更好的開發(fā)外部渠道，我們參考其他酒店的返傭程度將海天一色的傭金作了一定的上調(diào)，具體調(diào)整如下：房型同星級酒店平均傭金水平海天一色原傭金水平調(diào)整后海天一色傭金水平標(biāo)準(zhǔn)間/情侶間/家庭間806080豪華套房150100200備注：3號樓加床100元/張，1號樓加床200元/張除了調(diào)整傭金的措施，我們建議經(jīng)理安排了一名專業(yè)負責(zé)網(wǎng)站預(yù)訂業(yè)務(wù)的前臺人員，保證度假村與網(wǎng)站的及時溝通，保障外地游客的利益。通過這兩項措施，我度假村在北戴河知途旅游網(wǎng)月銷售的總間夜數(shù)達到了68間/夜，上漲了34%，加上今年暑期受天氣的影響游客數(shù)量大減，取得如此大的成績，很好的促進了度假村與知途網(wǎng)站的友好合作關(guān)系。四、全方位的促銷策略 （一）廣告 北戴河海天一色度假村前期主要通過報紙、宣傳單、企業(yè)期刊三種途徑對企業(yè)進行廣告宣傳。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：，因為它的受眾范圍較小，不能把宣傳很好的滲透到目標(biāo)群體；，但其宣傳范圍有限，對游客目標(biāo)市場的影響不大；，流通范圍較小。結(jié)合以上情況以及本次策劃目標(biāo)市場廣告受眾的特點，現(xiàn)在北戴河海天一色度假村需要配合使用多種有效廣告方式，爭取在最短時間獲取最大的市場知名度。（二）人員推廣——加強站點推廣，發(fā)揮網(wǎng)站優(yōu)勢隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在商務(wù)活動中發(fā)揮的作用越來越大，在酒店行業(yè)，很多消費者尤其是外地的消費者會選擇提前在網(wǎng)絡(luò)上預(yù)訂酒店。而秦皇島的酒店網(wǎng)站建設(shè)仍處于初級階段，海天一色擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站，已成為本地區(qū)酒店網(wǎng)站建設(shè)中的領(lǐng)先者，應(yīng)充分運用這一優(yōu)勢。目前，北戴河海天一色通過搜索引擎進行站點推廣工作，基本實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，完善了網(wǎng)絡(luò)信息反饋系統(tǒng)，為消費者提供更加便捷的度假服務(wù)。（三）營業(yè)推廣為了更好的滿足目標(biāo)市場需求，本次策劃根據(jù)“金眼睛”A、“藍眼睛”B兩市場在需求方面的共同點和其各自需求的不同點，進行營業(yè)推廣活動，活動籌劃的指導(dǎo)思想為“利用需求共同點，重視需求差異點”。1.“這個夏天，把北戴河帶回家”——海天一色特色紀念品派送活動很多酒店都會向顧客提供一些印有企業(yè)標(biāo)識的贈品、紀念品，如杯子、T恤、果籃等，北戴河海天一色也會采取一定的措施，然而這些物品一般都沒有特色，記憶度不高。面對自己的目標(biāo)市場，北戴河海天一色度假村應(yīng)結(jié)合自身的特色，設(shè)計出一些有新意、記憶度和辨識度高的贈品、紀念品。于此我們?yōu)槠湓O(shè)計了“這個夏天，把北戴河帶回家”特色度假紀念品活動，紀念品為裝有戴河海水、海沙的玻璃瓶，讓旅游度假在度假的同時得到本度假村最有誠意的款待與細致的關(guān)懷。此項特色紀念品活動將會在行動策劃中詳細安排。據(jù)《2012年秦皇島市政府工作報告》獲悉，政府為加強旅游配套設(shè)施建設(shè)，計劃培育一批特色美食、購物娛樂街區(qū)。海天一色度假村在餐飲方面業(yè)績突出，為了發(fā)揮自身優(yōu)勢，度假村會不定期的舉行美食節(jié)活動，在此期間會推出特色菜，北戴河海天一色今年更是籌劃了第六屆全國廚師美食節(jié)，但通過對以往美食節(jié)舉辦情況的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：美食節(jié)對外的影響并不大，效果并不是很好。再大的企業(yè)都很難做到滿足所有市場的需求，所以企業(yè)應(yīng)找準(zhǔn)某一市場，充分挖掘并滿足這一市場消費者的需求。結(jié)合度假村自身的餐飲優(yōu)勢，我們從既定的目標(biāo)市場中找出“美食愛好者”這一群體，創(chuàng)建海天一色美食俱樂部。這樣一方面可以更好的發(fā)揮美食節(jié)的效用，鞏固度假村的“金眼睛”A市場；另一方面可為北戴河海天一色找到一個它向度假村經(jīng)營模式的過渡點，為北戴河海天一色度假村打造特色服務(wù)，塑造其區(qū)別與競爭者的亮點。籌辦這項推廣活動的開展目的一方面是為了更好的滿足“藍眼睛”B市場的消費者對“3S”的消費需求，另一方面是結(jié)合本次策劃的中期目標(biāo)，開展度假村模式下的娛樂產(chǎn)業(yè)，促使北戴河海天一色向度假村的模式過渡。沙灘排球被譽為“21世紀最杰出的運動”,運動員和觀眾頭頂藍天，沐浴陽光，光著腳板在金色柔軟的沙灘上，盡情的跳躍、滾翻、流汗、享受著美妙的時光。沙灘排球以自身特有的魅力越來越受人們的青睞，參加的人急劇的增加。這給北戴河海天一色度假村籌辦這項活動提供了契機。根據(jù)消費者追求健康的度假休閑方式，希望借度假達到放松身心這一目的，夏季沙灘排球聯(lián)賽可以把廣大消費者置身于碧海藍天下，感受運動的樂趣，也可塑造出北戴河海天一色區(qū)別于酒店競爭者的服務(wù)亮點。（四）公共關(guān)系——“海天一色，戴河海岸的藍色使者”愛海護海公益活動經(jīng)實地調(diào)查了解到，北戴河海天一色度假村周邊的海岸地帶缺乏有關(guān)部門的管理，所以海岸周邊有一定程度的污染，沙灘碎石遍布，不能為顧客提供高質(zhì)量的海岸環(huán)境。北戴河海天一色以近海為其特色，參與海岸環(huán)境保護既有利于美化其經(jīng)營環(huán)境，又有利于樹立良好的企業(yè)形象。此次促進公共關(guān)系活動的主題擬定為“海天一色，戴河海岸的藍色使者”，詳細的活動方案將在下一章節(jié)進行介紹。第四章 行動策劃指令書一、多方向廣告投放（一）廣告投放途徑北戴河海天一色度假村的地理位置較為隱蔽，公共交通不便，所以計劃投放路標(biāo)廣告，一方面是通過路標(biāo)指引潛在客戶光顧，另一方面則是加強本地“金眼睛”市場的消費者對度假村的記憶，起到廣告提醒的作用。路標(biāo)廣告的標(biāo)志路段已選定為兩條：（1）自駕游客自京沈高速牽引線下高速后，直行至崔各莊環(huán)島，從這里開始正式進入北戴河旅游區(qū)，將這里定為路標(biāo)指示牌的起點，至此到北戴河海天一色度假村的每一個路口將設(shè)一個路標(biāo)指示牌，對游客進行指引。（2）乘火車的游客到站后，多會選擇乘出租車或者公交車，為了給到站游客一個明確的住宿目的地提示，這條路線上，我們會將路標(biāo)指示牌重點設(shè)立在北戴河站，路程中酌情設(shè)置，具體如下圖標(biāo)注：公交是一個城市交通的血脈，投放車體廣告可以更有效的擴大企業(yè)的宣傳范圍，也可對潛在消費群體起到告知的作用。投放的目標(biāo)車輛為34路、5路兩北戴河主要公交線路和本地出租車。車體廣告的投放要注意廣告內(nèi)容要符合企業(yè)定位，企業(yè)地址、聯(lián)系電話要明顯。北戴河海天一色度假村現(xiàn)有兩個網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道可以利用。一個是本企業(yè)的網(wǎng)站，度假村應(yīng)加強站點推廣工作，提升網(wǎng)站知名度，除了企業(yè)現(xiàn)在通過搜索引擎推廣這一方法外，還可以運用互換鏈接的方法推廣站點，從而通過網(wǎng)絡(luò)獲得更廣的業(yè)務(wù)范圍；另一個則是各大酒店團購網(wǎng)站，借用大型團購網(wǎng)站額知名度投放廣告，可以節(jié)約宣傳成本并取得理想的效果。（二）廣告費用預(yù)算表7. 北戴河海天一色度假村廣告活動預(yù)算表費用項目金額（元/年）路標(biāo)廣告制作費用5000車體廣告費用20000網(wǎng)站廣告費用、網(wǎng)站維護費用12000二、“這個夏天，把北戴河帶回家”——海天一色特色紀念品活動（一）活動主題：這個夏天，把北戴河帶回家（二）活動目的：通過派送特色紀念品，提高顧客對海天一色的品牌記憶度與辨識度，從而達到提升知名度，鞏固、擴大客源的目的。（三）活動時間：2012年6月—2012年8月（四）活動目標(biāo)群體：在活動期間光顧本度假村的顧客（五）活動背景秦皇島地區(qū)酒店林立，餐飲住宿行業(yè)競爭激烈，各企業(yè)都會想辦法提高自身的知名度與美譽度，提供特色的服務(wù)或給消費者帶來“特殊”的利益點無疑是達到這一目標(biāo)的突破點。北戴河作為濱海旅游城市，來到北戴河海天一色度假村的消費者大部分都是為了切身感受親近大海的感覺，在工作之余給自己營造一個輕松、休閑的度假環(huán)境，結(jié)合北戴河當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境優(yōu)勢與消費者需求，特為北戴河海天一色度假村制定了此次度假村特色紀