【正文】 人才招聘、文化體育、新興技術(shù)、醫(yī)療保健、服裝紡織、旅游酒店、食品飲料、綜合展會。這些產(chǎn)業(yè)對展會的需求比較頻繁，從另一個側(cè)面反映出這些產(chǎn)業(yè)可以通過常年展的形式進(jìn)行宣傳和交易。并且，這些在展貿(mào)領(lǐng)域比較成熟的產(chǎn)業(yè)，可以降低某國際展覽中心的經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)營成功率。? 典型競爭對手所引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)在對不同展貿(mào)模式下典型競爭對手的研究基礎(chǔ)上，某國際展覽中心借鑒競爭對手在產(chǎn)業(yè)選擇方面的經(jīng)驗(yàn)，同時，考慮錯位競爭形成優(yōu)勢互補(bǔ)，進(jìn)而選擇國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案合適的產(chǎn)業(yè)。在常年展貿(mào)的產(chǎn)業(yè)選擇方面，上海世貿(mào)商城常年展貿(mào)中心目前的主要產(chǎn)業(yè)包括：服裝面料、皮革、禮品家居飾品和建材家具等產(chǎn)業(yè)。上海五角世貿(mào)商城目前主要經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)包括：工藝品、飾品（含珠寶） 、玩具、文體用品等產(chǎn)業(yè)。 常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案根據(jù)以上的產(chǎn)業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合對展貿(mào)業(yè)的相關(guān)研究，適合某國際展覽中心常年展的產(chǎn)業(yè)主要有：通信設(shè)備計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)、交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表類、醫(yī)療器械類、辦公用品及禮品類、服裝紡織鞋類、玩具類、建材家具類、旅行用品及箱包類。在各產(chǎn)業(yè)大類下，又包括眾多小類，其中：? 計(jì)算機(jī)及通信電子設(shè)備主要包括計(jì)算機(jī)（含軟件）及信息設(shè)備、集成電路及微電子組件產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、廣播電視設(shè)備及產(chǎn)品、音響、電化教學(xué)設(shè)備及用品等。? 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)主要包括基本化學(xué)原料制造業(yè)、化學(xué)肥料制造業(yè)、化學(xué)農(nóng)藥制造業(yè)、有機(jī)化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)合成材料制造業(yè)、專用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)、日用化學(xué)產(chǎn)品制造業(yè)等。? 交通運(yùn)輸設(shè)備主要包括各種汽車用品、汽車維修美容用品、整車、汽車零配件等。? 儀器儀表類主要包括各類溫度儀表、壓力儀表、流量儀表、物位儀表、顯示儀表、電工儀表、電氣測量、無損檢測儀表、實(shí)驗(yàn)室儀器、分析儀器及電化學(xué)儀器、光學(xué)儀器、環(huán)境測量、氣象儀器、電子測量儀器、儀表閥門、電熱器材、氣體檢測分析等儀表儀器。? 醫(yī)療器械類按照醫(yī)療器械大類來分，醫(yī)療器械主要包括以下分類：手術(shù)器械、注射穿刺器械、普通診察器械、物理治療及康復(fù)設(shè)備、中醫(yī)器械、臨床檢驗(yàn)分析儀器、醫(yī)用化驗(yàn)和基礎(chǔ)設(shè)備器具、病房護(hù)理設(shè)備及器具、消毒和滅菌設(shè)備及器具、醫(yī)療軟件、介入器材等。國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案? 辦公用品及禮品類各類文化辦公用品如白板、電話機(jī)、碎紙機(jī)、考勤機(jī)、裝訂機(jī)、收款機(jī)、文件夾、文件柜、電子詞典、視保屏、針管筆等。? 服裝紡織鞋類主要包括各類男女服裝、皮革、面料、針織、鞋類、印染、制衣工藝設(shè)備等。? 傳統(tǒng)及新型高科技玩具主要包括傳統(tǒng)毛絨玩具、充氣玩具、木制玩具及新型高科技電動玩具等。? 建材家具類主要包括各類陶瓷、衛(wèi)浴、涂料、家具、廚房設(shè)備、五金化工、家飾、居家環(huán)保材料等。? 旅行用品及箱包類主要包括野外用具、攀巖鞋、背包、帳篷、睡袋、戶外服裝、登山鞋、鋁合金運(yùn)動水壺、戶外眼鏡以及防水電筒、頭燈、望遠(yuǎn)鏡等戶外裝備及產(chǎn)品旅行箱、旅行包、拉桿箱、禮品包。 常年展招商對象的確定在產(chǎn)業(yè)選擇的基礎(chǔ)上，某國際展覽中心結(jié)合自身高規(guī)格的定位，設(shè)計(jì)了一定的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確定常年展的招商目標(biāo)企業(yè)。 常年展招商對象的選擇標(biāo)準(zhǔn)某國際展覽中心致力于建設(shè)成為國際優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的展示、交易聚集地，國際采購商的采購天堂，因此，根據(jù)展貿(mào)業(yè)的特點(diǎn)以及自身定位，某國際展覽中心常年展貿(mào)區(qū)設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻，符合一定招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)才能入駐，一方面，可以剔除投機(jī)炒攤者，避免展位租金泡沫；另一方面，也是為了某國際展覽中心能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的經(jīng)營管理理念，保證中心的持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。某國際展覽中心常年展貿(mào)區(qū)入駐企業(yè)需要具備的條件主要有：（1）國內(nèi)企業(yè)中具備出口能力或希望開拓國外市場的企業(yè)；（2）國外企業(yè)中其產(chǎn)品在國內(nèi)有市場或希望開拓中國市場的企業(yè)；（3）管理規(guī)范、組織結(jié)構(gòu)完善、人力資源豐富等管理指標(biāo)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)；（4）具有較好的行業(yè)品牌和較高行業(yè)知國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案名度的企業(yè)；（5）具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)。 常年展招商對象的選擇方案基于以上準(zhǔn)入條件，某國際展覽中心的招商對象主要是重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)具備出口能力的知名生產(chǎn)型企業(yè)、產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外企業(yè)、具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)。? 重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)中具備出口能力的知名生產(chǎn)型企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)是通信設(shè)備計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè)、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)、交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表類、醫(yī)療器械類、辦公用品及禮品類、服裝紡織鞋類、玩具類、建材家具類、旅行用品及箱包類，在這些產(chǎn)業(yè)內(nèi)的國際知名企業(yè)，或者是在蘇州、某及周邊地區(qū)的知名企業(yè)都是重點(diǎn)招商對象。? 產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外生產(chǎn)型企業(yè)除了引進(jìn)中國國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)及已經(jīng)在中國國內(nèi)建立生產(chǎn)基地的國際知名企業(yè)以外，產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外企業(yè)也是某國際展覽中心的招商對象。這類企業(yè)的產(chǎn)品在國內(nèi)市場有需求，面對著競爭較小，甚至沒有替代品，引進(jìn)這類外國企業(yè)入駐某國際展覽中心，不僅能幫助這類企業(yè)更好地開拓中國的市場，更能豐富全球采購商的產(chǎn)品選擇，使中心更具有吸引力。因此，應(yīng)該作為重點(diǎn)招商的對象。? 具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)常年展貿(mào)對具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)來說十分必要，這類企業(yè)往往可以借助常年展貿(mào)的展示和交易平臺，尋找到合適的合作伙伴和銷售渠道，以此獲得迅速的發(fā)展壯大。因此，具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)也是某國際展覽中心常年展貿(mào)的招商對象，在實(shí)際招商中，這類企業(yè)的入駐標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)降低。 主題展招商對象的確定 主題展與常年展招商的異同主題展與常年展作為某國際展覽中心的兩種主要經(jīng)營模式，其招商宣傳工作應(yīng)統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一營銷，以便從整體上樹立某國際展覽中心的品牌形象。但是，主題展與常年展的招商對象有所不同，常年展的招商對象主要是重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)等，而主題展的招商對象主要是展覽組織者，包括專業(yè)展覽企業(yè)、展覽行業(yè)協(xié)會、政府及其部門、事業(yè)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及各類社會團(tuán)體等。國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案 主題展招商對象的選擇標(biāo)準(zhǔn)在主題展方面，產(chǎn)業(yè)選擇比較靈活。某國際展覽中心更加注重時間、規(guī)模及質(zhì)量上的安排，不僅保證展館資源的有效利用，而且保證主題展的規(guī)模及質(zhì)量與常年展形成交相輝映的效果。為了保證會展的品質(zhì)，能夠使展會成為國際性的行業(yè)盛會，某國際展覽中心的辦展企業(yè)要具備專業(yè)的會展組織能力，要能夠組織國內(nèi)外一流的參展企業(yè)前來參展，因此，招商對象需要具備的條件主要是：（1）有較高知名度；（2）舉辦過大型主題展覽；（3）具備主辦某些特殊類型主題展覽交易會的資格，如能夠配合某國際展覽中心舉辦技術(shù)交易會等。 主題展招商對象的選擇方案基于以上幾點(diǎn)準(zhǔn)入條件，某國際展覽中心主題展的招商對象主要是具備一定條件的展覽服務(wù)公司。國內(nèi)外知名的展覽服務(wù)公司擁有先進(jìn)的辦展經(jīng)驗(yàn)，將它們納入招商對象，不僅可以使其為其他企業(yè)在開展常年展貿(mào)的過程中提供各種服務(wù)和便利，而且能夠促進(jìn)整個展覽中心的招商工作以及提升展覽中心的服務(wù)水平。國內(nèi)外知名的展覽服務(wù)公司如：上海荷雅企龍展覽服務(wù)有限公司、上海外經(jīng)貿(mào)商務(wù)展覽有限公司、華漢國際會議展覽(上海)有限公司、香港展覽服務(wù)有限公司、香港高威展覽促進(jìn)有限公司、北京金益友聯(lián)展覽有限公司、深圳市海倫溫展覽有限公司、通用國際廣告展覽有限公司、德國科隆國際展覽有限公司等均可以作為某國際展覽中心項(xiàng)目的招商對象。 招商營銷策劃方案常年展和主題展的招商對象雖然有所不同，但二者的招商營銷工作是一個有機(jī)的整體，其效果是相輔相成、相互影響的，因此，本招商營銷方案是一體化的整體方案。 借鑒“訂單模式”進(jìn)行重點(diǎn)招商營銷大連萬達(dá)首創(chuàng)的“訂單模式”是一種“先招商，再投資” 、 “聯(lián)合開發(fā)、加盟入駐、深層合作、共同繁榮”的運(yùn)營模式，它不僅分散了投資風(fēng)險，而且極大地提高了商業(yè)項(xiàng)目的知名度，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的一種有效模式。某國際展覽中心的招商可以借鑒這種“訂單模式” ，在開發(fā)建造展覽中心之前，先找到知名國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案的合作伙伴，通過重點(diǎn)公關(guān)，與之簽訂一定期限的租約，并按照客戶的要求租售展館。這樣做，一方面保證項(xiàng)目建成伊始，即有主力客戶作為支撐，帶動整個展覽中心的影響力和剩余鋪位的招商。另一方面，展覽中心的建造完全按照客戶的標(biāo)準(zhǔn)，也保證了展覽中心能夠更充分地滿足客戶的要求，為客戶提供一流的服務(wù)。金海岸國際博覽城就是在采用類似的方式進(jìn)行招商。 點(diǎn)面結(jié)合展開招商營銷工作某國際展覽中心在招商工作中，除了借鑒“訂單模式”的成功經(jīng)驗(yàn)對重點(diǎn)公關(guān)對象進(jìn)行重點(diǎn)招商以外，還要積極利用重點(diǎn)招商的成果，由點(diǎn)到面，點(diǎn)面結(jié)合，把招商工作全面鋪開。重點(diǎn)招商是突破口，利用重點(diǎn)招商的成果，一方面要積極對與重點(diǎn)招商簽約對象同產(chǎn)業(yè)的招商對象進(jìn)行招商宣傳，另一方面要對與重點(diǎn)招商簽約對象有一定聯(lián)系如屬于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的招商對象進(jìn)行招商，從而一步步地把招商工作全面展開，進(jìn)而達(dá)到良好的招商效果。 通過設(shè)立招商分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商營銷某國際展覽中心的招商地域廣泛，工作繁重，因此，為了方便招商工作的開展，要在一些地區(qū)設(shè)立招商辦事處或代表處等分支機(jī)構(gòu)，利用它們在當(dāng)?shù)亻_展招商工作。如在上海、北京、浙江等潛在招商對象較多的大城市或省份設(shè)立招商分支機(jī)構(gòu)；此外，在一些較為偏遠(yuǎn)但又有不少潛在招商對象的省份，如安徽、江西等地區(qū)設(shè)立招商分支機(jī)構(gòu)。對國外潛在客戶，某國際展覽中心可以通過設(shè)立海外辦事處或代表處進(jìn)行招商，也可以招募海外代理商進(jìn)行招商。此外，還可以通過組團(tuán)巡回路演或開辦招商推介會的方式，在國內(nèi)外進(jìn)行招商營銷。 利用行業(yè)協(xié)會進(jìn)行招商營銷行業(yè)協(xié)會作為連接政府和企業(yè)之間的機(jī)構(gòu)，影響廣泛，社會資源豐富，通常每個協(xié)會都有眾多同行業(yè)企業(yè)會員，如中國電子元件行業(yè)協(xié)會、中國通信企業(yè)協(xié)會等都擁有眾多的電子或通信類的企業(yè)會員；又如中國貿(mào)促會的影響更廣泛，涉及方方面面的企業(yè)或相關(guān)單位。此外，隨著展貿(mào)業(yè)的發(fā)展，各地相繼出現(xiàn)了眾多展覽業(yè)協(xié)會，這類協(xié)會掌握著豐富的展覽服務(wù)公司的信息資源并與之保持著密切的聯(lián)系。因此，在政府直接參與經(jīng)濟(jì)管理職能弱化、行業(yè)協(xié)會日益發(fā)揮行業(yè)規(guī)范和管理作用的大趨勢下，某國際展覽中心應(yīng)將這些行業(yè)協(xié)會列入國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案公關(guān)對象，尋求他們的支持和配合，進(jìn)而提高對招商目標(biāo)企業(yè)的招商宣傳效果。 利用政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商營銷政府機(jī)構(gòu)如中國商務(wù)部、中國駐各國大使館、領(lǐng)事館、各國駐華機(jī)構(gòu)等擁有眾多的企業(yè)信息和國際關(guān)系資源。以推動中國與世界貿(mào)易為己任的某國際展覽中心，在招商的過程中，可以通過重點(diǎn)公關(guān)，積極尋求同這類政府機(jī)構(gòu)的合作，提高在國內(nèi)外招商營銷的力度和效果。如在對國外企業(yè)進(jìn)行招商時，可以通過中國駐其他國家的大使館、領(lǐng)事館在當(dāng)?shù)卣匍_招商推介會，也可以同外國駐華大使館或領(lǐng)事館合作，將某國際展覽中心的招商信息和相關(guān)文件資料投發(fā)給各國相關(guān)企業(yè)或單位。 通過舉辦大型論壇或研討會進(jìn)行招商營銷成功舉辦一次大型的論壇或行業(yè)研討會，能夠?qū)崿F(xiàn)在相關(guān)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行招商推廣的良好效果。因此，某國際展覽中心在進(jìn)行招商推廣的過程中，可以舉辦大型論壇或研討會，樹立自身在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)形象，同時，使招商營銷工作更具有針對性。如某國際展覽中心的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一是電子行業(yè)，可以舉辦“中國電子行業(yè)發(fā)展論壇” ，邀請國內(nèi)外知名的電子類協(xié)會和企業(yè)參加，針對電子行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、新技術(shù)發(fā)展趨勢等問題進(jìn)行研討。這樣，可以利用這些企業(yè)齊聚一堂的機(jī)會，對某國際展覽中心進(jìn)行宣傳，不僅能夠提高展館的知名度，更能讓目標(biāo)客戶群親身感受，充分了解展館特色，從而從感性上贏得客戶。 通過召開新聞發(fā)布會進(jìn)行招商營銷新聞發(fā)布會影響廣泛，宣傳效果好。因此，某國際展覽中心在經(jīng)營過程中，抓住時機(jī)，如工程開工典禮、竣工典禮、開館儀式及其他重大事件，及時召開新聞發(fā)布會，對這些重要事件進(jìn)行報道，不僅能夠展示某國際展覽中心的實(shí)力和取得的成績，展示和提升自身的品牌；而且能夠幫助招商目標(biāo)企業(yè)樹立信心，實(shí)現(xiàn)招商和經(jīng)營成績雙豐收。 利用重大事件進(jìn)行招商營銷某國際展覽中心在招商及今后的經(jīng)營管理過程中，會發(fā)生一些重大的事件，這時要抓住時機(jī)，利用這些事件進(jìn)行營銷。如在開工之前通過重點(diǎn)招商公關(guān)已經(jīng)與多家大企業(yè)簽訂了入駐協(xié)議或與某些知名企業(yè)達(dá)成的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以國際展覽中心項(xiàng)目招商經(jīng)營方案及及某個時期取得的招商成績或經(jīng)營業(yè)績，或者是利用一些名人效應(yīng)制造相關(guān)的轟動事件，通過發(fā)新聞稿、發(fā)表評論性文章等多種方式進(jìn)行宣傳推廣。 利用商戶口碑進(jìn)行招商營銷“口碑營銷，以商引商”是商業(yè)地產(chǎn)成功營銷的一大法寶。已入駐本中心的企業(yè)在某國際展覽中心享受到完善的、高質(zhì)量的服務(wù)，并從中心獲得實(shí)實(shí)在在的交易收益，由此產(chǎn)生對某國際展覽中心的信任足以驅(qū)動它向朋友、兄弟企業(yè)進(jìn)行主動宣傳，這種招商宣傳是更切實(shí)、更有效的。通過這些企業(yè)，把某國際展覽中心的良好口碑傳播出去，對潛在的招商對象和各采購商都更具說服力和鼓動性。在執(zhí)行“口碑營銷，以商引商”的營銷方法過程中，要注重某國際展覽中心自身的建設(shè)和完善，處處以商戶利益為重，以友招商、以誠感商、以情動商、親商愛商。商戶對展覽中心的服務(wù)和環(huán)境滿意的同時，就會帶來了更多的朋友一起考察投資環(huán)境，從而來帶來更多的商戶。 通過建立 VI 視覺形象識別系統(tǒng)進(jìn)行招商營銷視覺傳播是企業(yè)營銷傳播的主要途徑之一。一個人在接受外界信息時，83%的信息來自視覺，11%的信息來自聽覺，%的信息來自嗅覺，%的信息來自觸覺，1％的信息來自味覺。因此營銷業(yè)界將 VI（Visual Identity）視覺形象識別系統(tǒng)作為傳達(dá)企業(yè)精神、塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的強(qiáng)力工具，認(rèn)為 VI是企業(yè)形象和品牌持久穩(wěn)定發(fā)展的傳播載體?？茖W(xué)的 VI設(shè)計(jì)能夠增強(qiáng)企業(yè)對相關(guān)外部群體如消費(fèi)者、商業(yè)伙伴、投資者、新聞記者和政府部門的能見