【正文】 增5%的平均標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行；由于20年租約較長，作為一個有20年租期計劃的企業(yè)，基本上不會選擇租賃，而更多傾向于購買（長期性租賃）；本租約的設(shè)置，主要為分析長期租約而進(jìn)行。20年租約的估算效益詳見附件中的20年租金變動表。f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因?yàn)閲乙?guī)定最長租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的17年中，%的水平進(jìn)行遞增。在20年租約中約定，企業(yè)20年后保留房屋租賃的續(xù)租優(yōu)先權(quán)，租金水平按照第一期租約的最后一個年度租金水平進(jìn)行固定租金水平租金。此類租戶一般建議選擇一次性付款的方式，大致付款金額5650元/平方米；并且科技園給予一定的貸款抵押擔(dān)保。租賃面積策劃對于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個企業(yè)一次性租賃整個摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對于個性化辦公樓的招商，如果某個企業(yè)同時租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長期租約的客戶租金折算售價基本在5650元/平方米附近；%，則相當(dāng)于銷售價格優(yōu)惠了34萬元；相當(dāng)于贈送5個車位；因此如一次租用面積超過1000平方米的短租用戶，免費(fèi)使用二個車位；一次性長期租賃1000平方米以上，贈送2個車位。具體的優(yōu)惠方案，需要在根據(jù)招商效果和租金的進(jìn)一步準(zhǔn)確預(yù)測來確定。三、其他設(shè)施招商定位市場調(diào)研：東冠發(fā)展大廈配套的車庫租金為300元/月，；；。本項(xiàng)目定位：本項(xiàng)目和東冠發(fā)展大廈類比度相對較高，濱海威陵大廈與本項(xiàng)目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項(xiàng)目所處的之江區(qū)塊，由此本項(xiàng)目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對比。本項(xiàng)目作為花園式的商務(wù)場所，相對東冠大廈具有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，；具體物業(yè)費(fèi)用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。車位采用參照定價，建議與東冠發(fā)展大廈一致，車位初期定位于300元/月；由于本項(xiàng)目存在長期租賃的租約設(shè)計，針對該部分的租戶，車位也可以設(shè)置相應(yīng)的長期租價。和商務(wù)樓出租定位同樣核算，預(yù)計本項(xiàng)目車位在第15年達(dá)到700元/月的租金，車位作為配套工程，升值空間和投資利潤率自然低于辦公樓，因此設(shè)置折現(xiàn)率為8%。按照附件中的估算。第六部分 項(xiàng)目招商工作計劃構(gòu)思一、項(xiàng)目的SWOT分析總結(jié)按照本案第二部分中項(xiàng)目研判的分析，本項(xiàng)目首先具有著個性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競爭威脅。然后借助本項(xiàng)目周邊分布的各類商務(wù)樓群進(jìn)行造勢，加大區(qū)域的未來EOD和高新領(lǐng)袖府邸的概念發(fā)展方向渲染，從而弱化文三路高新區(qū)商務(wù)樓群對本地塊的壓力。再次就是利用中國傳媒大學(xué)科技園西溪一期的招商火熱現(xiàn)狀，宣傳本項(xiàng)目的分園機(jī)遇，從而借勢造勢。最后還需要通過對科技園前景的描述，更堅(jiān)定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。二、項(xiàng)目招商的全案思路借力造勢，演繹中國傳媒大學(xué)科技園體系。本項(xiàng)目處于長三角的核心城市——北京，受到近年來長三角的快速增長勢頭和國家關(guān)于加強(qiáng)高新技術(shù)、高附加值產(chǎn)業(yè)的培育政策傾向的影響，本項(xiàng)目具有較強(qiáng)的宏觀面優(yōu)勢。中國傳媒大學(xué)科技園西溪一期招商進(jìn)展迅速，現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到了滿租，這足以證明中國傳媒大學(xué)的品牌效益；本項(xiàng)目已簽約于中國傳媒大學(xué)科技園分園項(xiàng)目，完全可以利用中國傳媒大學(xué)科技園前期招商所做的宣傳和影響為本項(xiàng)目造勢，打出“中國傳媒大學(xué)科技園，在濱江繼續(xù)演繹精彩”的口號。挖掘特色，渲染個性化的SOHO休閑辦公理念。任何一個項(xiàng)目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項(xiàng)目特色并加以利用、渲染，對項(xiàng)目的推廣和價值的提升都將起到重大的作用。北京市在近年長三角經(jīng)濟(jì)活躍之期，大量的商務(wù)樓、科技園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)如雨后春筍般冒出來，一定程度上造成相對的競爭壓力。本項(xiàng)目在建筑單體上采用了杭城首創(chuàng)的復(fù)式孤套商務(wù)樓設(shè)計，為本項(xiàng)目的個性化辦公概念提供機(jī)會；同時項(xiàng)目在建筑環(huán)境上采用生態(tài)型花園設(shè)計，為綠色辦公、休閑商務(wù)打下基礎(chǔ)；項(xiàng)目在面積上使用300平方米左右的獨(dú)立空間，為發(fā)展中企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)打造SOHO型創(chuàng)意靈感空間。協(xié)作區(qū)塊，描繪北京未來EOD方向。從北京城市的發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成北京高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在北京在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計劃形成北京CBD區(qū)域。本項(xiàng)目隨著周邊各大型住宅小區(qū)人氣逐步旺盛和各類商務(wù)辦公樓的落成招商，輔以新區(qū)建筑生態(tài)型設(shè)計和前瞻性規(guī)劃，聯(lián)合區(qū)塊其他項(xiàng)目和企業(yè)，充分描繪出區(qū)塊的EOD發(fā)展方向和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)。三、項(xiàng)目招商的“宣傳概念”提煉首先本項(xiàng)目是高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的科技園項(xiàng)目，入住本園區(qū)的企業(yè)經(jīng)過認(rèn)定成為高新企業(yè)后，可以享受高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；但是由于市區(qū)文三路也屬于高新技術(shù)開發(fā)范圍，而且該區(qū)塊的商務(wù)氛圍比較濃厚，尤其是各大數(shù)碼廣場的相繼落成，為繁榮文三路區(qū)塊高新區(qū)提供更多人氣，一些電腦軟件公司更多的選擇該區(qū)塊辦公。如何突出本項(xiàng)目的政策實(shí)惠，又有效避開文三路競爭，建議選擇“借力造勢”，提煉出“高新區(qū)塊的領(lǐng)袖空間——之江商務(wù)區(qū)”，既可以利用高新區(qū)的政策優(yōu)惠概念，同時可以借文三路商務(wù)區(qū)的陳舊、擁擠等不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺。同時本項(xiàng)目掛靠中國傳媒大學(xué)國家大學(xué)科技園，有著中國傳媒大學(xué)的無形資產(chǎn)和中國傳媒大學(xué)科技園的前期招商轟動，從而提煉出“中國傳媒大學(xué)科技園，濱江延續(xù)精彩”的概念。其次本項(xiàng)目的建筑設(shè)計大部分為個性化寫字樓，在當(dāng)今很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)選擇居民小區(qū)辦公的現(xiàn)狀下，一個專業(yè)的單套個性化商務(wù)小區(qū)，可以為該類企業(yè)提供更多的尊榮空間和更好的外在形象。由此建議提煉出“我的空間，我做主”、“個性空間、尊榮舞臺”和“杭城首個專業(yè)SOHO商務(wù)空間”等多個概念，并配以優(yōu)秀的平面設(shè)計廣告。本項(xiàng)目作為一個園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個群體經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益形象。項(xiàng)目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動的休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”的概念。四、招商小組的組織框架形成本項(xiàng)目是中恒世紀(jì)的重點(diǎn)工程項(xiàng)目，項(xiàng)目的招商工作是科技園投資的重點(diǎn)，良好的招商組織，對推動招商工作起到較強(qiáng)的作用。招商人員的構(gòu)成。招商小組需要包括有項(xiàng)目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。根據(jù)公司目前的人力資源現(xiàn)狀，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項(xiàng)目的強(qiáng)推期應(yīng)該進(jìn)一步增加，尤其是項(xiàng)目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。商務(wù)部辦公室確定。商務(wù)部辦公室是項(xiàng)目對外招商聯(lián)絡(luò)的形象部門，應(yīng)該保持一定的獨(dú)立性和藝術(shù)效果性。在項(xiàng)目推廣的前期，由于來訪人員不多，可以在四號樓選擇一個集中的、獨(dú)立的辦公室，并對辦公室進(jìn)行一定的海報布置，使商務(wù)部辦公空間營造一種項(xiàng)目未來的氛圍，增強(qiáng)個別來訪人員的思想傾向。在項(xiàng)目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場裝修個別空間，進(jìn)行現(xiàn)場招商?，F(xiàn)場招商在一定程度上更能直觀的表達(dá)出項(xiàng)目的實(shí)際效果；在招商說服力上更勝一籌，也更方面來訪人員的實(shí)地考察。招商小組的職能招商小組成員必須首先做好信息的收集和處理、項(xiàng)目推介宣傳、租金的定位、租賃合同文本的制訂、入駐企業(yè)的資信調(diào)查和入駐企業(yè)的談判等系列工作，并協(xié)調(diào)好工程、物業(yè)等部門的關(guān)系，最大限度完成招標(biāo)任務(wù)的同時，保證園區(qū)的整體穩(wěn)定。五、項(xiàng)目招商的階段性工作構(gòu)思科技園項(xiàng)目工程建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，現(xiàn)正在進(jìn)行室內(nèi)外裝飾工程，計劃可以在05年11月份完成全部工程并竣工驗(yàn)收。作為建筑施工的后續(xù)重要工作，項(xiàng)目的招商工作已 經(jīng)被提到了工作日程。項(xiàng)目的前期策劃在一定程度上沒能系統(tǒng)的完成，這加重了招商工作的難度和緊張度。根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有的實(shí)際情況，對項(xiàng)目招商工作進(jìn)行一定的工作計劃策劃。項(xiàng)目招商的試探期（46月份）項(xiàng)目招商的籌備期主要是對項(xiàng)目進(jìn)行一個全案的策劃和對策劃方案中的系列工作進(jìn)行試運(yùn)行?；I備期需要完成以下工作：A、加強(qiáng)市場調(diào)研工作，深刻挖掘項(xiàng)目內(nèi)涵，提煉項(xiàng)目的特色；B、分析討論項(xiàng)目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)和項(xiàng)目的定位；C、制定階段性項(xiàng)目形象宣傳方案和招商計劃；D、篩選并統(tǒng)計招商廣告目標(biāo)群體； E、組織制作現(xiàn)場廣告和落實(shí)招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。F、制作完成項(xiàng)目招商宣傳所需要的項(xiàng)目手冊和單頁廣告，并投入合適的場合進(jìn)行試宣傳；G、搜集各類招商文本性資料；H、其他各類準(zhǔn)備性工作。項(xiàng)目公開期（79月份）A、根據(jù)前期方案，落實(shí)項(xiàng)目招商廣告的傳播；B、接洽廣告、媒體，進(jìn)行廣告宣傳合作談判；C、接待來訪求租人員；D、落實(shí)各類租賃合同等文本；E、根據(jù)實(shí)際效果制訂并落實(shí)階段性的宣傳計劃。F、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對性的進(jìn)行招商公關(guān)；G、其他各類工作。項(xiàng)目強(qiáng)推期（1011月份）A、根據(jù)前期的運(yùn)行結(jié)果，及時進(jìn)行招商策略的調(diào)整；B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實(shí)各項(xiàng)廣告宣傳計劃；C、統(tǒng)計各類租賃意向企業(yè)名單；D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動；E、其他各類工作項(xiàng)目的收割期（11月后）A、落實(shí)園區(qū)各類配套服務(wù)工作；B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫；C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦；D、其他各類工作。六、項(xiàng)目廣告平面的設(shè)計工作一個好的項(xiàng)目，一定需要進(jìn)行一定的廣告宣傳；而一個好的廣告宣傳，必須制作出一個吸引目標(biāo)群體注意的廣告文本。本項(xiàng)目屬于辦公用房招商，其目標(biāo)群體為企業(yè)或者計劃創(chuàng)業(yè)的個人，在文本制作上一定要體現(xiàn)出商務(wù)的舒適、尊榮和相應(yīng)的成本控制等因素。項(xiàng)目廣告宣傳由公司內(nèi)部制作出合乎項(xiàng)目實(shí)際情況和突出項(xiàng)目優(yōu)勢的文案，而后和專業(yè)的廣告設(shè)計公司進(jìn)行平面效果的合作。廣告宣傳文本主要包括一下內(nèi)容：宣傳手冊——反映出項(xiàng)目更多的內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)客戶的認(rèn)知需求。單頁廣告——反映出項(xiàng)目的特色，告知性說明項(xiàng)目招商信息，屬于項(xiàng)目公開期的主要媒介；在制作上需要體現(xiàn)出很強(qiáng)的藝術(shù)效果的震撼作用。戶外視覺廣告——突出項(xiàng)目整體的概況和獨(dú)有的特色，為目標(biāo)客戶群體提供直觀的、氣派的招商宣傳資料。其他報紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告——按照招商目標(biāo)需要，針對個別效果比較好的媒介、網(wǎng)站進(jìn)行廣告設(shè)計和傳播。由于公司現(xiàn)在人力資源中對平面設(shè)計的人員的缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)的廣告公司實(shí)力和水平有限，無法做出獨(dú)立的廣告設(shè)計方案；針對房地產(chǎn)廣告設(shè)計中的意境把握和描繪明顯的不足；而項(xiàng)目的廣告宣傳文本對于項(xiàng)目招商推廣和項(xiàng)目形象具有舉足輕重的意義；所以建議公司針對外來的廣告設(shè)計另請專業(yè)的廣告設(shè)計公司，最好選擇具有一定房地產(chǎn)廣告操作案例的公司。七、項(xiàng)目招商氛圍培養(yǎng)手段構(gòu)思項(xiàng)目的招商工作需要培育較強(qiáng)的招商氛圍；由此建議公司在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引企業(yè)的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時的租賃打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：⑴ 工地告知性廣告本項(xiàng)目馬路對過為速8酒店、川味觀、漁夫碼頭大酒店等幾個商務(wù)餐飲設(shè)施，中午到川味觀吃飯的人員比較多，而且基本上都為高新區(qū)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層；由此應(yīng)利用樓盤入口橫幅招商公告，傳達(dá)招商信息。⑵ 戶外視覺廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和傳播效果，同時還可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在視覺廣告設(shè)置上可以考慮，商務(wù)樓電梯廣告、公路路側(cè)廣告、公交車體廣告、路牌燈箱廣告等其它戶外媒體。⑶ 電臺聲效廣告房地產(chǎn)項(xiàng)目不象易耗品的廣告，其具有不可移動性和空間巨大性，還同時由于大部分房地產(chǎn)都是建設(shè)初期就開始廣告，以概念進(jìn)行營銷，所以電臺廣播廣告是房地產(chǎn)廣告的重點(diǎn)。⑷ 針對性的DM廣告通過系列手段，獲取北京市企業(yè)的信息，經(jīng)過篩選確認(rèn)項(xiàng)目招商的目標(biāo)群體后，制作相應(yīng)的企業(yè)入駐理由，連同單頁廣告等宣傳性文本一起通過郵局郵寄給部分公司。如針對銀行客戶，我們可以列舉出項(xiàng)目區(qū)塊已入駐中國銀行、深圳發(fā)展銀行；同時周邊速8酒店、漁夫碼頭酒店、川味觀已經(jīng)營業(yè)，這為本項(xiàng)目帶來更多的人流；由此利用銀行間的競爭和項(xiàng)目的周邊人氣吸引工商銀行、建設(shè)銀行等目標(biāo)客戶的入駐。郵寄性廣告費(fèi)用較高，務(wù)必針對潛力較大的目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳。因此在對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行篩選后，盡可能通過電話確認(rèn)，并分析出企業(yè)的入駐優(yōu)勢，從而更能引發(fā)企業(yè)的興趣。⑸ 網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)置如今社會，企業(yè)辦公逐步走向信息化、網(wǎng)絡(luò)化，尤其是房屋租賃，網(wǎng)絡(luò)信息同樣占有租賃信息的一大塊。在北京北京已經(jīng)擁有了專業(yè)的“寫字樓租賃信息網(wǎng)站”，因此建議本項(xiàng)目同樣在該網(wǎng)站上刊發(fā)相應(yīng)的介紹性廣告。同時利用中恒世紀(jì)公司網(wǎng)站，制作科技園的相關(guān)宣傳鏈接。針對本項(xiàng)目加盟中國傳媒大學(xué)國家大學(xué)科技園系，由此在中國傳媒大學(xué)國家大學(xué)科技園專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布分園欄目，可以有效利用中國傳媒大學(xué)國家大學(xué)科技園的宣傳媒體推介本項(xiàng)目的招商信息和項(xiàng)目的特色等內(nèi)容⑹ 設(shè)置一套精美的示范單元或樣板房針對招商過程中的實(shí)際情況，如果條件允許和市場需要，建議設(shè)置一套裝修設(shè)計完成的示范性個性化商務(wù)辦公室；通過對示范辦公室的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶租賃的沖動，促進(jìn)招商效果。通過在項(xiàng)目推廣宣傳中，組織相應(yīng)的活動，制造新聞進(jìn)行項(xiàng)目的軟性新聞；本項(xiàng)目的軟性宣傳主要傾向以下內(nèi)容：⑴ 為區(qū)域造勢通過報紙軟性文章，詳述高新區(qū)之江區(qū)塊的發(fā)展前景，并重點(diǎn)訴求該區(qū)塊的未來北京EOD和高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖區(qū)范疇，以區(qū)塊新區(qū)的生態(tài)設(shè)計、高新產(chǎn)業(yè)的集中分布、大型居民住宅小區(qū)的迅速崛起和不斷成熟的區(qū)域商務(wù)熱潮打動租賃者的心，吸引更多的外區(qū)高新技術(shù)企業(yè)的客源。⑵ 為本案背景造勢因?yàn)橹袊鴤髅酱髮W(xué)國家大學(xué)科技園（西溪）前期招商順利，也曾經(jīng)吸引了更多的人關(guān)注；而現(xiàn)在中國傳媒大學(xué)科技園（西溪）已經(jīng)沒有房屋可出租，因此將“中國傳媒大學(xué)科技園”的后續(xù)效應(yīng)吸引到濱江分園上來。通過軟性廣告介紹中國傳媒大學(xué)科技園項(xiàng)目，并總結(jié)出中國傳媒大學(xué)科技園的吸引力，從而提出本項(xiàng)目的