鋪貨管理的三個(gè)步驟(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-05-10 11:00:46 本頁(yè)面
【正文】 ，以娃哈哈的年銷量推算，需要15萬(wàn)名業(yè)務(wù)才能做到的事，娃哈哈只用了1000多人的銷售隊(duì)伍。娃哈哈通過(guò)全國(guó)1000多家經(jīng)銷商的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建到兩萬(wàn)多家特約二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，再通過(guò)區(qū)域責(zé)任制、封閉式銷售、雙贏策略，變娃哈哈獨(dú)家公司在做市場(chǎng)終端開發(fā)和維護(hù)，為數(shù)以萬(wàn)計(jì)各地的專業(yè)公司合力與娃哈哈共同開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)、與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。這是中國(guó)企業(yè)“借力用力”運(yùn)用渠道的支持強(qiáng)化終端建設(shè)的成功典范。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、促銷策略，替代品的銷售情況、價(jià)格、消費(fèi)者的認(rèn)知度、市場(chǎng)占有率、未來(lái)發(fā)展動(dòng)向等也是我們應(yīng)該了解的內(nèi)容，以便制定相關(guān)政策保證鋪貨順利地進(jìn)行。第二步 進(jìn)行準(zhǔn)確的鋪貨定位1． 產(chǎn)品定位產(chǎn)品屬于低價(jià)位還是高價(jià)位，是中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品還是高檔產(chǎn)品，定位一定要明確，為目標(biāo)市場(chǎng)的選擇提供依據(jù)。如某白酒進(jìn)入鄭州市場(chǎng)時(shí)，充分考慮到此種產(chǎn)品屬于高價(jià)位，所以選擇進(jìn)入的是高檔的賓館和酒店，以高消費(fèi)層次的群體為對(duì)象，迅速進(jìn)入了市場(chǎng)。而洽洽瓜子的成功在于，在原來(lái)傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝和包裝形態(tài)等都沒(méi)有區(qū)別的基礎(chǔ)上，一改往日的習(xí)慣，從中劃分出相對(duì)高端的目標(biāo)區(qū)域，將目標(biāo)對(duì)象定位在相對(duì)廣義的“白領(lǐng)”上，從而在加工簡(jiǎn)單、廠家多如牛毛的瓜子市場(chǎng)中迅速崛起，成為風(fēng)靡全國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。2． 市場(chǎng)定位通?？梢园唁佖浭袌?chǎng)分為三類：批發(fā)終端主要指城市的中心批發(fā)市場(chǎng)及二、三級(jí)批發(fā)門市部。量販店主要指城市及近郊的商場(chǎng)、百貨店、超市、量販、專業(yè)店等。便利店主要指在城市市區(qū)和小街道旁的小商店。一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)相對(duì)集中，鋪貨不存在嚴(yán)格的市場(chǎng)劃分，量販可以造勢(shì)，便利店卻很實(shí)惠。在區(qū)域的劃分上，主要有以下幾種劃分方法：1城市中心、近郊、周邊縣城及重點(diǎn)城市。2按城市行政區(qū)劃分（比較常見(jiàn)）。3按主要街道進(jìn)行街區(qū)市場(chǎng)劃分。在城市的主要街道進(jìn)行鋪貨是根據(jù)路線來(lái)進(jìn)行的，任何區(qū)域即使縣城和城鎮(zhèn)都必須遵循這樣的原則。否則，因缺乏系統(tǒng)性，鋪貨將凌亂不堪，效率也必然不高。對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的。因此，企業(yè)應(yīng)明確產(chǎn)品鋪貨對(duì)象，日常消費(fèi)品選擇臨近居民區(qū)、家屬院的零售店、便民店；產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象是兒童的，要以家屬區(qū)和學(xué)校周圍的經(jīng)銷商和零售店為主。低檔酒進(jìn)入的是一些居民區(qū)的主干道、家屬院附近的零售店及一些低檔的酒店等等。也就是說(shuō)，什么樣的產(chǎn)品進(jìn)什么樣的店，是必須進(jìn)行研究的內(nèi)容。中高價(jià)位的產(chǎn)品在便民店鋪貨，投資大、見(jiàn)效少，因?yàn)檫@里極少有你的目標(biāo)客戶，其購(gòu)買和消費(fèi)的過(guò)程幾乎不會(huì)在這里發(fā)生。A乳企業(yè)在蘭州市場(chǎng)鋪貨時(shí)，針對(duì)不同的市場(chǎng)情
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