房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-05-08 21:36:08 本頁(yè)面
【正文】 細(xì)介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） b 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 物業(yè)詳情 a 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件 b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 d 項(xiàng)目特點(diǎn) ※ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 ※ 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、 進(jìn)深、面寬、層高等 ※ 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 ※ 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段 e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 a 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 b 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) ※ 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解 ※ 建筑識(shí)圖 ※ 計(jì)算戶(hù)型面積 c 心理學(xué)基礎(chǔ) d 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 e 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷(xiāo)售技巧 a 售樓過(guò)程的洽談技巧 ※ 如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理 ※ 恰當(dāng)使用電話的方法 b 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 ※ 客戶(hù)心理分析 ※ 銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧 c 推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧 簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的程序 a 售樓部簽約程序 ※ 辦理按揭及計(jì)算 ※ 入住程序及費(fèi)用 ※ 合同說(shuō)明 ※ 其他法律文件 ※ 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格 b 展銷(xiāo)會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法 ※ 訂金的靈活處理 ※ 客戶(hù)跟蹤 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則 c 公共契約 銷(xiāo)售模擬 a 以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易 b 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程 c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) a 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫(xiě)調(diào)查提綱銷(xiāo)售手冊(cè) 批文 a 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷(xiāo)售許可證 樓宇說(shuō)明書(shū) a 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 b 戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖 c 會(huì)所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 價(jià)格體系 a 價(jià)目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) f 入住流程 g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合同文本 a 認(rèn)購(gòu)書(shū) b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 銷(xiāo)售合同 d 個(gè)人住房抵押合同 e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 客戶(hù)資料表客戶(hù)管理系統(tǒng) 電話接聽(tīng)記錄表 新客戶(hù)表 老客戶(hù)表 客戶(hù)訪談?dòng)涗洷?銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)售周報(bào)表 銷(xiāo)售月報(bào)表 已成交客戶(hù)檔案表 應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤(pán)控制表銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 銷(xiāo)售基本知識(shí)與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求 c 劣勢(shì)點(diǎn)訴求 d 阻力點(diǎn)剖析 銷(xiāo)售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇十三、銷(xiāo)售組織與日常 組織與激勵(lì) 銷(xiāo)售部組織架構(gòu) a 銷(xiāo)售副總 b 銷(xiāo)售部經(jīng)理 c 銷(xiāo)售主管 d 銷(xiāo)售控制 e 廣告、促銷(xiāo)主管 f 售樓處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財(cái)務(wù)人員 銷(xiāo)售人員基本要求 a 基本要求 ※ 職業(yè)道德要求 ※ 基本素質(zhì)要求 ※ 禮儀儀表要求 b 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 c 知識(shí)面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范 ※ 語(yǔ)言規(guī)范 ※來(lái)電接待要求 ※顧客來(lái)函要求 ※來(lái)訪接待要求 ※顧客回訪要求 ※促銷(xiāo)環(huán)節(jié)基本要求 ※銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求 職責(zé)說(shuō)明 a 銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) b 銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵(lì)措施 a 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法 b 提成制度 c 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) ※銷(xiāo)售記錄表 ※客戶(hù)到訪記錄表 ※連續(xù)接待記錄 ※客戶(hù)檔案工作流程 銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容 a 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理 e 保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段 a 預(yù)備階段 b 操作階段 c 完成階段 銷(xiāo)售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場(chǎng)調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施 e 銷(xiāo)售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶(hù)入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平? h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶(hù) b 銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持 c 客戶(hù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 d 客戶(hù)正式簽約 e 客戶(hù)付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶(hù)帶客戶(hù)規(guī)章制度概念提示 合同管理 a 公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序 示范單位管理辦法 銷(xiāo)售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶(hù)接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 購(gòu)房須知 詳細(xì)價(jià)格表 銷(xiāo)售控制表 樓書(shū) 宣傳海報(bào)、折頁(yè) 認(rèn)購(gòu)書(shū) 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn)
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