【正文】 ；當然做為一名營銷人員，我們就必須喜歡此行業(yè)，只有對此感興趣，我們才有更好的心情去面對客戶；自信，自己相信自己，相信自己的產(chǎn)品，相信自己對客戶的建議，只有這樣，客戶才能相信你，如果營銷員不以取得客戶信任，那么此營銷結(jié)果肯定不好。對待每一位客戶我們都要有信心，相信他 會買你的產(chǎn)品，要堅持到底，相信付出必有回報。作為一個營銷人員，推銷產(chǎn)品要有自己的方法，體現(xiàn)自己個性，只有獨特的東西是最受歡迎的，自己應有一套自己的說辭，體現(xiàn)自己的風格。相信當成功一旦降臨到你頭上，他會再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識會讓你獲得更多成功。學會控制自己的情緒，過去的讓他永遠過去，要面對今天，好好把握今天，今天才是最重要的。做任何事情都應盡最大的努力，只有努力了你才會成功，只有盡力了你才不會后悔。1養(yǎng)成笑的習慣，一種藝術的笑，笑得很自然，笑將帶給你許多意想不到的收獲。1要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時讓客戶認為你的要求是正確的。1充分相信每一位客戶，相信他們都將成為你的最忠實的客戶。1如一種客戶需要你的幫助才能訂房，從而樹立自己在做一件好事的心態(tài)，一切都是為了客戶好，只有這樣你才會更有自信地面對客戶。1同時，以客戶為上帝的心態(tài)面對客戶，為客戶服務，你的思想，你的行為，你的言語，一切都為了客戶的滿意而服務。四、營銷技巧進行項目分類、套型分類、價格分類、位置分類。每每不同的客戶，要有目的、有計劃地介紹自己的產(chǎn)品，從而進行合理性建議。一般向客戶建議時，質(zhì)量以二擇其一進行建議，如根據(jù)套型分類、項目分類等，拿兩種給予選擇，不能問客戶要不要某種產(chǎn)品，而問其選哪一種。尋找確定潛在客戶，把時間、精力用于潛在客戶身上，不需要此產(chǎn)品的人，永遠也不可能買，要選準客戶。每接待一位客戶，一定要接到底，不能半途而廢。堅持到底，不能始終想下一個客戶，這樣你永遠不可能成功，客戶會認為你無責任心。通過建立自己的關系網(wǎng)，讓客戶、朋友、親戚進行宣傳，他們的作用太大，他們會讓你獲得意想不到的收獲。抓住客戶購物的心理，如隨大流、攀比、權(quán)威性建議等，從而想辦法刺激其采取行動。記住客戶的姓名，這是讓客戶對你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會使客戶在言語上接受你。推銷要有進取心，不能輕易接受“不”的理由，相信客戶提出“不”時，已對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。當與客戶進行交談時，應有目的性，有節(jié)奏性地進行表揚客戶，贊美的評議是讓客戶心情舒暢的一個有效辦法，同時產(chǎn)生一種自豪，此時客戶心理是最容易被說服的，所以要學會表揚客戶。在進行套型對比、樓層對比時，要說到其優(yōu)缺點，不要只說好的，客戶會認為你在騙他，是在純粹地推銷，而如果優(yōu)劣都說，客戶會認為你是在為他建議、為他考慮，從而接受你的意見。1與競爭對手進行對比時，盡量少說雙方的優(yōu)缺點，因為這很可能會提醒客戶對你的了解，而在于對客戶多說自己產(chǎn)品的特點，強調(diào)一些微不足道的缺點，讓客戶覺得無所謂，但又覺得你踏實，從而信任你，同行業(yè)進行攻擊性批語是對自己有影響的。1在推銷產(chǎn)品時，要讓自己盡量充分了解自己的產(chǎn)品，以及有關知識，當客戶問及你可能不知的事，可轉(zhuǎn)話題以及膚淺解釋，不能激化矛盾，更不能當著客戶去問旁邊的人，這樣會使客戶對你失去信心，盡量給自己時間緩解回話，千萬不能讓客戶對你失去信心。1經(jīng)常用行動感動客戶，熱情一些，然后要客戶進行考察，如感動客戶，以服務感動客戶，讓客戶覺得不買你的產(chǎn)品感到很是過意不去。1切記自己對自己公司，對自己的產(chǎn)品，以及自己的行為，建議一定要自信，自信能取得客戶的信任。1必要時，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負擔的一個方法，說明決定的原因。1向客戶強調(diào)購房趨勢的特點：（1）客源大，很可能其不決定，就無機會了；（2）舉例刺激客戶，某某由于猶豫，失去購好房機會；（3）創(chuàng)造購房氣氛，抓住客戶沖動購房心理。五、充分利用電話由于房地產(chǎn)廣告一般以報紙、電視、路牌為方式，有80％左右客戶是先以電話咨詢，所以把握電話客戶是很重要的。聯(lián)系客戶，回訪客戶的主要途徑是電話。當在接客戶第一次咨詢來電時，要盡量讓客戶到現(xiàn)場考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個懸念，請其到現(xiàn)場參觀。接新客戶電話時，要想法得到對方聯(lián)系辦法和自己向?qū)Ψ搅粝侣?lián)系方式，此為擴大自己客戶群的有效辦法?？蛻舻浆F(xiàn)場的，一般讓客戶自己留下聯(lián)系辦法，這樣可得對方的全名，以及回深其印象。電話客戶，以及現(xiàn)場客戶，電話簿一定要分開，方便周期性回訪。節(jié)假日利用電話向客戶問好，從而保持良好關系，加深自己對客戶的印象，達到客戶能在購房時，以及親戚、朋友購房時想到你。對于已購房客戶，應周期性回訪，問其對服務的滿意度，以及對產(chǎn)品的滿意度，可否有需幫助，從而體現(xiàn)一個售后服務，以及建立良好關系，使其客戶成為你的宣傳者，其效果更佳。掌握電話聯(lián)系的最佳時間段：上午10點到12點；下午2點到5點。六、訂房程序充分了解公司（本）售房政策及具體規(guī)定，一定按公司規(guī)定制度進行售房。迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項目情況，并初步了解客戶的要求。根據(jù)客戶的要求，做建議性推薦。帶客戶了解現(xiàn)場，弄清環(huán)境、位置、配套。刺激客戶訂房（制造訂房氣氛），要求客戶訂房（說明購房趨勢的特點）。抓住客戶沖動訂房的心理，并說明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。給客戶計算出一切有關費用，一條條進行分類，體現(xiàn)自己細心，讓客戶一目了然。查找房源，確定客戶位置（向客戶建議一定先查房源，以免說了某一位置優(yōu)點，對客戶產(chǎn)生深刻印象而又無此房源，對客戶是一種打擊，從而減少了購房積極性）。向客戶說明付款方式、銷售政策、建議其付款方式，讓其回家做考慮。追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。1最后帶領客戶簽訂正式的購房合同，一定服務到底，以免別人解釋帶來誤會，使客戶對你的信任減弱，也可能弄得前功盡棄。以下是開盤前 ，為統(tǒng)一銷售人員的營銷口徑 ，規(guī)范營銷行為統(tǒng)一說詞，特編制營銷200問大綱 ，大綱中的答案需要營銷主管和營銷人員針對所涉樓盤的具體情況作出標準答案 ，這是營銷過程中非常重要的步驟 ，也是營銷法寶，營銷所有人員必讀熟記 。銷 售 問 題 大 綱項目名稱： 南充花園序號 問 題答 案1本項目的結(jié)構(gòu)形式2建筑層高（分地下室、商場、住宅等）3各套型的主臥室、客廳、廚衛(wèi)間的面積4各套型的公攤面積5各建筑177。6各建筑177。7本項目采取了哪些抗震措施8各部位保修期是多久9該項目的供電是否保障、有何措施10該項目的供水情況11該項目使用何種燃氣12每套內(nèi)共有幾通13廚房的裝修標準14衛(wèi)生間的裝修標準15其他房間的裝修標準16外墻裝修標準17門窗材料及進戶門尺寸18屋面的防水做法19廚、衛(wèi)間的防水做法20屋面的保溫、隔熱措施（做法）21單體建筑的進深、總高22是否為上人屋面、是否為屋頂花園23圍護墻體材料是什么24本項目各棟間距多少25樓梯間寬度（軸線尺寸）26本項目有何消防設施27項目內(nèi)交通、消防通道情況28總結(jié)各套型建筑特點（優(yōu)勢）29本項目的排污設施情況30解決暗衛(wèi)生間濁氣排放的措施31本項目的外觀設計特色（優(yōu)勢）32每戶的額定用電容量是多少33每戶供電有幾個回路35本項目距市內(nèi)的距離38到達本項目及附近的公交車次39本項目屬哪家派出所管轄40本項目屬哪家街道辦管轄41附近類似項目的名稱42附近類似項目較本項目有何優(yōu)勢43本項目較附近類似項目有何優(yōu)勢44當?shù)刂伟矤顩r如何45附近的居民構(gòu)成情況46距離較近的公園有哪些、分別距離多少47大環(huán)境有何特色48本地段空氣質(zhì)量狀況49附近菜市場名稱、距離50附近大商場名稱、距離51附近幼兒園名稱、距離52附近小學名稱、距離53附近中學名稱、距離54附近類似項目的售價情況（均價）55附近類似項目的現(xiàn)銷售狀況56本項目樓層的價格差異比例57本項目的平均售價58有哪些付款方式及分別優(yōu)惠率59需交訂金數(shù)額及其有效期60需交定金數(shù)額及其有效期61房屋預訂后，客戶想退出預訂該怎么辦62房屋預定后，客戶想退出預定該怎么辦63合同簽定后，客戶想終止合同該怎么辦64房屋預訂后，開發(fā)商（代理商）想退出預訂該怎么辦65房屋預定后，開發(fā)商想退出預定該怎么辦66購房合同簽定后，開發(fā)商想終止合同該怎么辦67交房時發(fā)現(xiàn)未達到合同約定的質(zhì)量標準，開發(fā)商該怎樣處理68交房時發(fā)現(xiàn)未達到合同約定的裝修標準，開發(fā)商該怎樣處理69開發(fā)商應具備哪些手續(xù)后才可進行銷售（預售）70若開發(fā)商未按合同約定時間交房，其應承擔何責任71現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中客戶應交多少72現(xiàn)階段產(chǎn)權(quán)契稅中開發(fā)商應交多少73購買該項目后，戶口有什么解決辦法74購買商品房的手續(xù)辦理程序75辦理商品房產(chǎn)權(quán)登記時，客戶應具備哪些手續(xù)76商品房的銷售面積目前以何部門測定為準77商品房的售價主要由哪些部分組成78目前本項目售價起價是多少79開發(fā)商售房須有哪些針對客戶的保證書80本項目的產(chǎn)權(quán)情況如何81應何時辦理產(chǎn)權(quán)82本項目的物管收費標準83水、電、氣、閉路電視的收費標準84所購房屋在合同簽定后是否可以轉(zhuǎn)讓、應如何辦理85購房合同是否必須辦理公證、如何辦理86開發(fā)商在售房后的售后服務有哪些87業(yè)主對房屋質(zhì)量、售后服務有意見應如何解決88代理商有何措施可保障避免房屋的重復銷售89本項目在購房時應在哪里簽合同、交房款90保修期滿后，客戶房屋需維修應如何辦91有何措施保障業(yè)主的合法權(quán)益92本項目的客戶在何種情況下才可辦理住房抵押93本項目能否辦理土地權(quán)證94若發(fā)生集團購買，現(xiàn)售價可否變動、如何處理95本項目客戶未按期付款，應如何處理96客戶接房后不入住，是否可以不交物管費97本項目的最近銷售情況（預訂量、預定量、實際銷售）98購房合同產(chǎn)生糾紛的一般處理程序99購房合同簽定后是否可以更名100按揭手續(xù)的辦理程序101本項目的按揭由哪家銀行辦理102現(xiàn)階段的按揭利率是多少113你認為我們目前還有哪些方面的工作有待于完善、提高114你對公司還有何建設性意見、建議115開發(fā)公司全稱116開發(fā)公司的性質(zhì)117開發(fā)公司的注冊資金118開發(fā)商的資質(zhì)等級、辦公電話119法人代表姓名及其社會榮譽120項目總占地面積121項目總建筑面積122項目地理位置（方位、區(qū)位、街道名稱）123項目周邊主要道路名稱124有無規(guī)劃道路、規(guī)劃道路名稱125周邊現(xiàn)有公建配套設施情況126周邊規(guī)劃公建配套設施情況127項目的容積率128項目的綠化率129本項目共有多少棟房屋130房屋朝向131各棟號的樓層數(shù)132有無自行車庫133有無停車場、停車庫，有多少134本項目房屋總套