【正文】 h。關健時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。5)成交過程n當客人表示滿意，有購買欲望時；應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”。一邊寫，一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手；全場致以熱烈掌聲；然后大聲對銷控報備已售出的單元號。n當客人要再考慮時，可利用：amp。Oslash。展銷會優(yōu)惠折扣amp。Oslash。展銷時間性amp。Oslash。好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金。n交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦手續(xù)等等。6)來客留電、登記方式、當整個推介過程完畢時，而客人確實要再三回去考慮時，可說：“先生，請賜教名片，”“先生，先做個客戶登記”，“小姐，循例做個客戶統(tǒng)計”等等留下客戶聯(lián)絡方式及詢問重點、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽談。客戶類型分析及應對要領客戶類型客戶特征要領（一）沖動型性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應。銷售語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。（二）沉著穩(wěn)健型通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點、質量、發(fā)展商實力等作詳細說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任。（三）多疑謹慎型疑問較多，外表嚴肅，反應冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經濟狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下介心。（四）猶豫型精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產生興趣，仍拿不定主意是買還是不買，買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。（五）果斷型動作積極，眼光直視有力，聲調宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信與堅決。認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意作樓盤房型、價格等方面的比較。（六）無知型對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，善傾聽。主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產生壓迫感。（七）挑剔型主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設施等表達主觀意見。給予適當?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。（八）高傲型趾高氣揚，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。（九）從眾型從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價在即，機不可失。（十）貪小便宜型對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的質價比作市場比較，說明房子相當便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。（十一）女士當家型購房決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產生好感，進而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應處處謙讓，態(tài)度誠懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產生優(yōu)越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時詢問一下男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。（十二）男士當家型與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。對“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他。銷售人員培訓資料（七）：銷售過程及技巧銷售過程及技巧u初步接觸第一個關鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。 n要求：＊站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對客人。＊站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。＊與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。＊慢慢退后，讓顧客隨便參觀。n最佳接近時刻：＊當顧客長時間凝視模型或展板時。＊當顧客注視模型一段時間，把頭抬起時。＊當顧客突然停下腳步時。＊當顧客目光在搜尋時。＊當顧客與銷售員目光相碰時。＊當顧客尋求銷售員幫助時。n接近顧客方法：打招呼一一自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎。＊早晨／你好！請隨便看。＊你好，有什么可以幫忙？＊有興趣的話，可拿份詳細資料看看。n備注：＊切忌對顧客視而不理。＊切勿態(tài)度冷漠。＊切勿機械式問答。＊避免過分熱情，硬性推銷。u揣摩顧客需要第二個關鍵時刻不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這個時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。n要求：＊注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。＊詢問顧客的需要，引導顧客回答。＊精神集中，專心傾聽顧客意見。＊對顧客此談話作出積極的回應。n提問：＊你是渡假還是養(yǎng)老？＊你喜歡哪種戶型的樓？＊你要求多大面積？n備注：＊切忌以衣貌取人。＊不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。＊不要打斷顧客的談話。u處理異議第三個關鍵時刻顧客會提出些疑問，或對銷售員的介紹持有異議，在這一刻，銷售員應耐心吸取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。n要求：＊對顧客的意見表示理解。＊對顧客的意見先表示認同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。＊認真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。＊站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。＊耐心解釋，不厭其煩。n備注：＊不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)。＊切記不能讓顧客難堪。＊＊切忌認為顧客無知，有藐視顧客的情緒。＊切忌表示不耐煩。＊切忌強迫顧客接受你的觀點。u成交第四個關鍵清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑后，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。n要求：＊觀察顧客對接盤的關注情況，確定顧客的購買目標。＊進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。＊幫助顧客作出明智的選擇。＊讓顧客相信購買行動是非常正確的決定。n成交時機：＊顧客不再提問、進行思考時。＊話題集中在某單位時。＊顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。＊顧客開始關心售后服務時。＊顧客與朋友商議時。n成交技巧：＊不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。＊強調購買會得到的好處和優(yōu)點，如折扣、抽獎、送禮物等。＊強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。＊強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。n備注：＊切忌強迫顧客購買。＊切忌表示不耐煩：你到底買不買？＊必須大膽提出成交要求。＊注意成交信號。＊進行交易，干脆快捷，切勿拖延。u售后服務第五個關鍵顧客咨詢有關售后服務的問題，或質量問題時，促俏員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并跟進問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。n要求：＊保持微笑，態(tài)度認真。＊身體稍稍傾前，表示興趣和關注。＊細心聆聽顧客問題。＊表示樂意提供幫助。＊提供解決的方法。n備注：＊必須熟悉業(yè)務知識。＊切忌對顧客不理不睬。＊切忌表現(xiàn)漫不經心的態(tài)度。u結束第六個關鍵成交結束，結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。n要求：＊保持笑容，保持目光接觸。＊對于來能及時解決的問題，確定答復時間。＊提醒顧客是否有遺留的物品。＊讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。＊目送或自送顧客至門口。＊說道別語。n備注：＊切忌匆忙送客。＊切忌冷落顧客。＊做好最后一步，帶來更多生意。成交的方法成交方法是指在成交過程中，推銷人員在適當?shù)臅r機，用以啟發(fā)顧客作出購買決定，促成顧客購買的推銷技術和技巧。常用的成交方法主要有以下兒種：１．請求成交法。請求成交法是指推銷人員直接要求顧客購買推銷產品的一種成交方法，這是一種最簡單、最常用的成交方法。運用這種方法，要求推銷人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時機，主動提出成交請求。例如，“王經理，這產品即好又不貴，您還是及早買了吧?！蓖其N人員成功地處理了王經理所提出的產品質量異議和價格異議，并抓住有利時機．及時提出成交要求。又例：“林廠長，您剛才提出的問題部解決了，那么，您打算購買多少？”這位推銷人員看準了成交時機，直接向顧客提出了成交要求。下列幾種情況下適于使用請求成交法：（１）已經建立了良好人際關系的老顧客。推銷人員了解老顧客的需求、而老顧客也曾接受過推銷的產品，因此，老顧客一般不會反感推銷人員的直接請求。推銷人員可以輕松地對老顧客說：“您好！近來生意可好！昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”（2）發(fā)出購買信號的顧客。若顧客對推銷的產品有好感，也流露出了購買意向，可一時又拿不了主意，或不愿主動提出成交要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成顧客作出采取購買決定。例如，一位家庭主婦對推銷人員推薦的家用電熱水器很感興趣。反復詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不作出購買決定“這時推銷人員可以用請求成交法幫助她作出購買決定，“這種電熱水器既實用又美觀，價格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會感到滿意的?！保ǎ常┬杼嵝芽紤]購買問題的顧客。有時候顧客對推銷產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。這時，推銷人員在回答了顧客的提問，或詳細介紹完推銷產品之后，可以接著說：“清楚了嗎、您看什么時候給您送貨？”或者說：“產品的質量我們實行三包。請您填一下訂單?！逼鋵?，這樣的請求并非一定就是要馬上成交，而只是集中顧客的注意力，讓顧客意識到該考慮是否購買這個問題了。請求成交法的優(yōu)點是：可有效地促成交易；可以充分利用各種成交機會，有效地促成交易；可以節(jié)省時間而提