【正文】 式邀請函，上面寫了時(shí)間，地點(diǎn)，到時(shí)歡迎您準(zhǔn)時(shí)參加。如果您能來，既得到了很多健康相關(guān)的知識(shí)，又能娛樂、高興等等。如果您沒有時(shí)間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請函而已。 邀請函上所留電話的打法： “您好，請問 **叔叔（阿姨）在家嗎？ 叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話拜訪，否則會(huì)前功盡棄） **時(shí)間給您好送邀請函的中國健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員，我們是這樣一個(gè)情況，您看叔叔（阿姨），馬上就要到九九重陽節(jié)了，明天的聯(lián)誼會(huì)除了心臟免費(fèi)檢測外，我們還增加了許多娛樂游節(jié)目（有您最關(guān)心的健康知識(shí)講座、趣味 小游戲、有獎(jiǎng)知識(shí)搶答等等，包您高興而來，滿意而歸）總之明天的聯(lián)誼會(huì)真是熱鬧多多，趣味多多?，F(xiàn)在想和叔叔（阿姨）您核實(shí)一下座位？明天早晨 8 點(diǎn)，您拿好邀請函到 **賓館，我們有接待，您告訴是 ***邀請的就可以了。叔叔（阿姨），重陽節(jié)快到了，我預(yù)祝您節(jié)日快樂。 （四）電話邀約的 11 個(gè)信念 我所接聽的每一個(gè)電話都是最重要的。 我所接聽的每一個(gè)電話的對方都是我的貴人。 我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。 我認(rèn)為電話是世界上最快的交通工具。 我打電話可以得到我 想要的結(jié)果。 我下一次通電話比上一次都有進(jìn)步。 因?yàn)槲乙獛椭鷦e人健康長壽，所以我要打電話。 我充滿熱情，我會(huì)自我感動(dòng)，自我感動(dòng)才能感動(dòng)別人。 我是打電話的頂尖高手。 沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說話的方式不好。 1 電話是我最好的朋友，我愛電話。 （五） 電話的技巧 電話開頭語，注意公司形象。 笑容（滿臉笑容）。 姿勢端正，清晰明朗。 注意向?qū)Ψ叫卸Y，說一些致謝語。 音量稍比平時(shí) 聊天時(shí)高。 保證每通電話清晰悅耳的聲音。 讓電話響了兩聲再接。 若電話響了五聲再接，要向?qū)Ψ降狼浮? 拿起話筒，先報(bào)公司名稱。 若外人打來的電話，無論言語如何，都要致謝。 1 要弄清楚對方是誰。 1 對方的部門是什么，干什么的。 1 左手拿電話，右手拿筆，準(zhǔn)備做好筆記。 1 電話旁備備記錄。 1 牢記五種技巧。 1 找的人不在，要試探對方來電的目的。 1 重復(fù)一次電話中重要事項(xiàng)，以便確定異誤。 1 不可忽略掛電話的禮貌。 1 對方先掛，我后掛。 確定對方掛電話的動(dòng)作快慢。 2 避免在公司內(nèi)打私人電話（不一定是公司電話，手機(jī)也不能接聽，特殊情況除外）。 2 在忙碌時(shí)若有私人電話要先掛斷。 2 正確牢記顧客姓名。 2 克服電話恐懼癥。 2 將?；仉娫捥?hào)碼制成表，貼在電話旁。 2 對打進(jìn)電話要極具重要性。 （六） 電話的 23 個(gè)原則 對方來電時(shí)，若要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過去。 對方問及需幾分鐘時(shí)要說得比 估計(jì)時(shí)間長。 對無法負(fù)責(zé)的電話及時(shí)交與上司處理。 不理解對方所提事項(xiàng)時(shí)，要反復(fù)送上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行判斷。 對方不滿時(shí)，最好先聆聽對方的訴說，然后妥善解決。 對經(jīng)常打過來的電話也要有禮貌地給對方打過去。 來電者若與公司問題無關(guān)，要有“度”回答（詳細(xì)但不能太羅嗦） 即使別人打錯(cuò)電話也要有禮貌地給對方打過去。 項(xiàng)基本原則知道對方是長途時(shí)，要親切詢問是否給對方打過去。 事先要準(zhǔn)備詢問圖，以便回答對方（招聘或來人找）。 1預(yù)先了解到公司的工具（公交車 路線等） 1聽不清楚對方聲音，要立即告訴對方。 1分清兩個(gè)電話的重要性（或電話正通時(shí)來人來訪的重要性），要征求對方意見掛斷。 1由外線轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，千萬要說聲，讓您久等了。 1拿起聽筒，深吸氣，再講話。 1和同事聊天時(shí)不能立即拿起聽筒。 1電話中的人沒有離開時(shí)，不要大聲和其他人講話。 1即使不是自己的電話，也要認(rèn)真對待對方。 1即使熟悉對方聲音，也要確定對方是誰，以免弄錯(cuò)。 電話中要確定對方姓名怎樣寫時(shí)，注意自己表達(dá)方式。 2若對方 已進(jìn)入話題，可省略客套語句，直接進(jìn)入話題。 2即使對方公司名稱長而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。 2當(dāng)對方要打的人不在時(shí)，不要亂傳話。 （七） 有效撥打電話的策略 要考慮對方的立場。 盡量避免午休、晚飯時(shí)間（休息時(shí)間）。 如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。 打?qū)Ψ诫娫挄r(shí)，確定對方鈴響十次以后再掛斷。 要先說明意圖。 若商談事務(wù)，要先告訴對方。 先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等） 必 要的資料，事先準(zhǔn)備妥當(dāng)。 把重點(diǎn)反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對方）。 講話流暢，不要顛三倒四。 1 視情況讓對方重復(fù)一次（乘車路線、帶什么、時(shí)間、地點(diǎn)）。 1 若對方不解意思（內(nèi)容）時(shí)，可換個(gè)人說話。 1 在電話中傳達(dá)日期與時(shí)間時(shí)，要再三強(qiáng)調(diào)，以免對方聽錯(cuò)。 1 即使對方是代言人，也不能忽視禮貌。 1 碰到直撥時(shí)，要記清對方電話（單位、手機(jī)、住宅）。 1 請對方來電邀約時(shí)，若自己不在，告訴別人再找誰。 1 即使是熟客戶，也要報(bào)出名稱。 1 對方公司名稱不好念時(shí)，要先查好資料再打電話，以免出錯(cuò)。 1 若已和對方確定聯(lián)絡(luò)時(shí)間，要寫好備忘錄。 有事打電話，對方不在時(shí)，要主動(dòng)聯(lián)絡(luò)對方。 2 正在通話時(shí)，對方無意斷線，要主動(dòng)打過去找對方。 2 自己另找時(shí)間聯(lián)絡(luò)時(shí)，要事先得到對方的同意（對方約定時(shí)自己沒時(shí)間的情況下）。 2 無論電話多么緊急，同樣要替對方著想，體貼對方。 2 即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動(dòng)準(zhǔn)時(shí)打電話。 2 有重要事情商談時(shí)，要事先與對方商量確定時(shí)間。 2 切莫 一掛電話就批評對方，發(fā)牢騷。 2 莊重地用手指撥電話（不能用筆）。 （八）到社區(qū)去談話的幾點(diǎn)要求 進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)門前時(shí)，在外邊銷站 35 分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（最好在進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)前問清誰是負(fù)責(zé)人） 進(jìn)入居委會(huì)以后先敲門，找準(zhǔn)誰是負(fù)責(zé)人以后，簡明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。 前面工作做完以后其中一個(gè)工作人員要向居委會(huì)主任介紹另一個(gè)是咱協(xié)會(huì)的重慶地區(qū)負(fù)責(zé)人。 談到正題上時(shí)，要告訴 居委會(huì)主任：我們是由國家衛(wèi)生部發(fā)起、響應(yīng)國務(wù)院“關(guān)愛中老年人健康”精神進(jìn)行的一次全民健康普查活動(dòng)，這次活動(dòng)歷時(shí)三年，主要目的要了解全國中老年人的身體和文化狀況，免費(fèi)為社區(qū)居委會(huì)的中老年人進(jìn)行 36 項(xiàng)健康檢查以及科普知識(shí)宣傳活動(dòng)，希望這件事能得到您的支持。這件事對您和您的社區(qū)都將是一件好事，為中老年人服務(wù)本身就是社區(qū)的義務(wù)和職責(zé)，您說是嗎？主任。如果主任還是猶豫不決，告訴他：主任，如果去醫(yī)院進(jìn)行 36 項(xiàng)的檢查，一般情況下最少得花 300400 元（這種儀器在二甲、三甲醫(yī)院才有），這次是百年難遇的好事，是免費(fèi)為您社區(qū) 的中老年人進(jìn)行檢查的，望您支持這項(xiàng)工作，您支持我們的工作就等于支持中國衛(wèi)生組織的工作?? 在談話過程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負(fù)責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負(fù)責(zé)人感興趣的話題。 在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負(fù)責(zé)人對活動(dòng)的支持后，見好就收。 第七節(jié) 會(huì)議營銷的實(shí)施 一、 會(huì)議營銷的定義、形式、內(nèi)容 會(huì)議營銷的定義 指選擇賓館、招待所、酒店、會(huì)議室等室內(nèi)場地，邀約目標(biāo)顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動(dòng)，營 造出一種購物氛圍，與目標(biāo)顧客進(jìn)行有效溝通，最終促進(jìn)購買的一種銷售方式。 會(huì)議營銷的形式與內(nèi)容 會(huì)議營銷與最終消費(fèi)者的直接交易是在會(huì)議現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，會(huì)議現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。 科普（身體檢測）建立數(shù)據(jù)庫 電話回訪（邀約） 5080 人 送函到家 確認(rèn) 社區(qū)健康檢測 （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） 立顧客數(shù)據(jù)庫 建立顧客數(shù)據(jù)庫是會(huì)議營銷的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫為會(huì)議銷售提供必需的顧客個(gè)人信息。 個(gè)人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來幫助進(jìn)行消費(fèi)行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。 （ 1）地址數(shù)據(jù) 詳細(xì)通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時(shí)，還有肋于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布。 （ 2）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時(shí)間和 頻率、購買地點(diǎn)、購買原因等。 購買時(shí)間 。 被邀時(shí)間 所購產(chǎn)品 。 到會(huì)時(shí)間 購買地點(diǎn) 。 回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫根據(jù)為會(huì)議營銷服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。 顧客數(shù)據(jù)的收集途徑 a 社區(qū)健康檢測 —— 由 78 名人員組成科普隊(duì)，深入社區(qū)開展健康檢測與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測者的信息資料。 b 老齡委 c 紅十字會(huì) d 企、事業(yè)單位退休處 存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù) 將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。 利用顧客數(shù)據(jù)庫 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩 選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。 比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進(jìn)行邀請，這樣大大提高了活動(dòng)的 43 針對性。 建立顧客數(shù)據(jù)庫時(shí)注意事項(xiàng) （ 1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫。 （ 2） 合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作。 如果顧客數(shù)據(jù)庫中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會(huì)議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除?？赡苡捎陬櫩吞峁┑脑敿?xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個(gè) 人保留了兩條記錄。你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢，還可能會(huì)激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。 二、電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請到活動(dòng)現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 電話邀約的步驟： （ 1） 說明身份 接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （ 2） 詢問顧客實(shí)用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。 一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （ 3） 發(fā)出邀請 邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。 （ 4）地址和送函時(shí)間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)地址和送函時(shí)間。 話邀約的溝通技巧 語速和語氣 電話交談時(shí)，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。 （ 1）禮貌和友 好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點(diǎn)粗魯，對方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。 （ 2）控制交談的時(shí)間 電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 35 分鐘。 電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)