【正文】 住宅品質(zhì)，使樓盤與專業(yè)人事的身份和審美品位相對接。由于這部分消費者普遍從事的是一種腦力上的勞動，日常工作很嚴謹，他們對于家的溫馨與放松就更加向往，這表明，我們?nèi)蘸蟮膹V告要體現(xiàn)出溫馨、舒適、放松、休閑的居家氣息。這也證明了我們以前的廣告訴求基調(diào)是正確的，能夠引起人們心靈共鳴。③福樂康城沒有得到足夠的肯定福樂康城未能在處于項目周邊的長沙卷煙廠、雅里中學等長沙知名品牌單位形成旺盛的人氣和銷售態(tài)勢，這和我們當初的預料存在較大偏差，而且長沙卷煙廠離福樂康城非常近。這主要是因為長沙卷煙廠和雅里中學都建有專門的品質(zhì)較優(yōu)的職工宿舍，而福樂康城的價格增幅也與客戶心理期盼形成落差，暫時削弱了銷售勢頭.（二）、近期來訪客戶日流量分析： ① 由上表分析可知，內(nèi)部認購的高潮已經(jīng)減退，其中雙休日（12月112月12）來訪人量居多。② 據(jù)數(shù)據(jù)所看，來訪量據(jù)走勢趨下坡，其主要原因是由于宣傳沒有跟進，沒有及時提拔開發(fā)商的信譽度和樓盤的美譽度。③ 從整體情況分析，我們需要鎖定宣傳面來進行廣告?zhèn)鞑?，亦需要擴散廣告投放的 途徑來加強滲透力。（三）、近期來訪客戶意向面積分析 在此分析中,可看出房屋建筑面積需求集中分布在120平方米～150平方米之間。占比例54％；對90~120平方米的需求量占22%；對150~170平方米的需求占比例的15%；對60~90平方米的需求占9%。對于大面積和小面積的房子，需要挖掘出其可觀價值和買點，可以加強銷售人員對這些滯銷房的銷售技巧培訓，其實綜合來看，福樂康城的戶型均好性強，彼此之間并沒有多少區(qū)別，銷售人員應該在日后的銷售推廣工作中多向客戶推薦剩余的戶型，有很多房屋都是前期的錯誤的輿論造成的滯銷。（四）內(nèi)部認購銷售退戶分析退戶數(shù)據(jù)圖退戶分析表客戶戶數(shù)占總退戶數(shù)的比例理由11．26登記的1145%當時未考慮清楚，屬沖動性購房11．27~28登記的416%樓層不合適戶型的選擇余地小12．2登記的28%在其他地方購房12．3~729%價格原因占60%其他占40%（換房也不合適；無法適應差價；樓層不合適）從客戶退房因素分析，客戶退房的原因主要集中在對所購買的樓層不滿意，沖動性購買較多，但從11月26日到12月8日的退房數(shù)量統(tǒng)計來看，將近半月時間退房24戶，%，應該是屬于正常的比例，下一步退房的趨勢應該逐步減少。（五）來自一線銷售員的聲音（銷售員：13位） 銷售成交的原因銷售未成交的原因 格還合理 小區(qū)環(huán)境好 戶型多樣，戶型有特色 具有升值潛力 地段還算好 沒有買到意向的房子 價格漲幅過大，價位超出了預想值 位置不滿意，交通不方便 觀望二期的戶型 因交房時間太長，在別處買了房子。（六）總結(jié)從一線銷售員總結(jié)的情況可以分析出以下幾點：① 樂康城短期內(nèi)進行了兩次提價，而且幅度不小，在短期內(nèi)讓不少客戶形成了一定的心理落差，因此，近期客戶對價格反映比較敏感。但從長遠的角度看，福樂康城目前的價格水平與其他競爭樓盤對比，基本維持在同等水平，風險并不大，但由于失去了明顯的價格優(yōu)勢，銷售進度緩慢也在情理之中，下一步的推廣應該突出項目的性價比。② 從銷售員的反應我們可以看出，客戶對項目的地理位置褒貶不一，但其中反映最突出的是交通問題。③ 福樂康城的品質(zhì)得到了肯定，特別是園林和戶型設計。這也為我們?nèi)蘸蟮膹V告訴求確定了內(nèi)容。④ 由于沒買到中意的戶型，很多客戶期待和觀望二期戶型，這為后期的銷售積累了人氣。⑤ 由于工程進度問題，交房時間過長而流失了客戶，如要扭轉(zhuǎn)局面，只有不斷將項目廣告唯美化，溫馨化，使消費者對福樂康城保持長久的關(guān)注度。第五章、下一步推廣總體思路（一）、提高銷售人員的整體素質(zhì)，完善客戶服務體制，對其進行銷售培訓，增強銷售員的談判技巧。福樂康城的內(nèi)部認購開展已經(jīng)有一段時間，從中我們在銷售人員身上看到了很多問題，例如：銷售員身上并沒有煥發(fā)真正的自信，對工作也沒有表現(xiàn)出很強的忠誠度，她們沒有以最佳的狀態(tài)面對客戶，欠缺感染力，同時她們沒有表現(xiàn)始終如一的團結(jié)精神；其次，在具體的銷售過程中，銷售人員并沒有主動對滯銷戶型采取積極主動的銷售方式，對暢銷戶型關(guān)注過度，其實福樂慷城是個均好性很強的樓盤，棟與棟之間并不存在很大偏差，例如第13棟和第14棟橫跨福樂康大道，又臨近體育長廊，景觀相當豐富，視野也特別開闊，同時它們又處于社區(qū)入口處，出入很方便，而周邊的微坡草地等景觀帶來了生態(tài)效應。這兩棟住宅主要是由于面積過大，四室兩廳的房子占絕大多數(shù)，針對這個情況銷售人員就應該調(diào)整推銷人群，選擇那種購買能力強，鐘情于大戶型的客戶，加大對13棟14棟周邊景觀和視野的介紹和贊揚，提升這兩棟的品質(zhì)，至少不能埋沒它們的優(yōu)點，扭曲其形象。所以，從信心、對企業(yè)的忠誠度、事業(yè)的積極性以及銷售技巧，銷售人員都需要提升，需要接受專業(yè)的培訓。（二）、以“性價比”作為廣告訴求重點，營造項目“唯美”的氣息，提升項目整體品質(zhì)由于福樂康城與競爭產(chǎn)品并不存在很大的價格優(yōu)勢，特別是檸檬麗都和錦湘。國際星城將會對福樂康城造成很大沖擊。但是福樂康城是個個性鮮明的樓盤，它的園林景觀套、戶型設計受到了肯定，在我們的廣告要將這些優(yōu)點發(fā)揚光大，所以我們的廣告需以“高的性價比”為廣告訴求的重點，讓消費者明白購買福樂康城的房子更加物有所值，升值潛力也更大。我們的廣告需要著重突出樓盤的品質(zhì)，讓它以高的性價比拉開與同類競爭產(chǎn)品的差距。從近期推出的錦湘。國際星城的廣告中，我們可以感受一種與眾不同的輕松氣息，畫面顯得特別唯美而富有藝術(shù)氣息，因此吸引了不少關(guān)注，在我們最近做的一次調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)很多可戶很認可這種廣告表現(xiàn)方式，在其他城市早就風行的“美學”概念是錦湘首度在長沙提出，感染力較大。前車之鑒，我們完全可以接見這樣的廣告表現(xiàn)方式，“生活公園”本身也是個很親切很有靈性的概念，如果用唯美的方式表現(xiàn)出來，更能達到提升項目品質(zhì)的效果，將項目塑造得更加美侖美奐。（三）、在情感上引起客戶共鳴和歸屬，以老客戶帶動新客戶。（1）、老客戶引薦新客戶，免物一年業(yè)管理費在我們的已定單客戶中，不乏周邊大型事業(yè)單位的員工，亦有其中的建筑師、工程師等專業(yè)人士，這些事業(yè)單位包括中冶長天國際工程有限公司、中南勘測設計研究院、市規(guī)劃設計院、市建材機械廠，在東塘附近的冶金規(guī)劃院、冶金設計院、省電力設計院也有我們的客戶，可見福樂康城的建筑品質(zhì)和定位得到了專業(yè)人士的認同和大眾的喜好。在我們對消費群體的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)上例單位中仍有較大客戶潛力可以挖掘，我們可以采取一系列的優(yōu)惠實惠活動，來引導舊客戶、準客戶影響和帶動周邊有購房潛力的客戶，由此建成一個良性循環(huán)鏈。我們建議優(yōu)惠為：老客戶帶新客戶贈送物業(yè)管理費， （2）、節(jié)日問候及節(jié)日禮物派送圣誕節(jié)是國外傳入中國一個異常溫馨、浪漫的節(jié)日，在中國圣誕節(jié)越來越受到老百姓的關(guān)注，每逢節(jié)日，滿大街都是濃濃的圣誕氣氛，這是人們交換祝福，感受浪漫的一種方式。我們需要抓住這樣特別的機會