【正文】 各方面條件的差異化，考慮樓與樓之間、組團之間的關(guān)系，考慮特殊位置、景觀、噪音、遮擋、樓座朝向、花園面積等項目其它因素，把影響價格的因素進行綜合評分，最終確定每戶的價格。我們選擇了最主要的 8種因素，并通過成對對比法確定其權(quán)重和排序注：以上數(shù)據(jù)將根據(jù)產(chǎn)品實際情況進行調(diào)整，僅做參考。樓座 2 3 4 5 6 7 8 9 14 15 16 17 18影響因素樓座位置 9 10 9 9 9 10 9 10 9 9景 觀 9 9 9 9 9 10 10 9 9 9噪音 9 10 9 10 10 遮 擋 9 9 9 朝向 10 10 10 10 10 9 10 9 10花園 10 9 10 9 9 9 10 10 9 10 9 9交互停 車 8 10 9 10 9 9 9 9 9 10 9 10 9首 層 停 車 10 8 10 8 8 8 9 10 10 8 10 8 8分 值 9 9 權(quán) 重 樓座排序 5 9 3 9 6 8 4 1 2 10 3 10 7推售 “ 力 ”樓座定價 之樓座優(yōu)劣綜合評定精確制導(dǎo) —— 精確價格制定705314 9 216 8 418 7 61715SOHO1233 4587 6991010p 該排序是在靜止?fàn)顟B(tài)下對所有樓座的最直觀的優(yōu)劣定位，實際制定樓座均價過程中，會結(jié)合各樓座擬定的上市推售時間進行動態(tài)的調(diào)整。通常來說，推出時間越晚，樓座的價格相應(yīng)越高。p 同時，樓座內(nèi)的產(chǎn)品分布狀況也是需要考慮的因素，劣勢的資源的出現(xiàn)會影響整體均價表現(xiàn)。樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序僅作為制定樓座均價的參考，實際均價的高低表現(xiàn)將根據(jù)產(chǎn)品分布、推售時間等動態(tài)調(diào)整。推售 “ 力 ”樓座定價 之樓座優(yōu)劣靜態(tài)排序精確制導(dǎo) —— 精確價格制定71樓座的靜態(tài)均價并非運用于銷售當(dāng)中的最終價格，實際會根據(jù)整體推盤計劃動態(tài)調(diào)節(jié)，并用于制定最終的價格體系。推售 “ 力 ”樓座定價 之樓座靜態(tài)均價試核算5314 9 216 8 418 7 61715SOHO2號樓 106904號樓 110306號樓 107709號樓 116308號樓 106907號樓 1017018號樓 1060014號樓 11280SOHO 1500016號樓 110303號樓90605號樓906015號樓872017號樓8720精確制導(dǎo) —— 精確價格制定72好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在價格策略中，開盤定價是最為關(guān)鍵的一步。開盤期將以較低的價格入市，并在后期迅速拉升，在銷售過程中將根據(jù)實際銷售情況和工程進展不定期進行調(diào)價，從而達到目標(biāo)均價。推售 “ 力 ”樓座定價 之樓座動態(tài)均價試核算精確制導(dǎo) —— 精確價格制定73有效的營銷通路，可以將萬科品牌與產(chǎn)品，產(chǎn)品與客戶有效結(jié)合，在較短的時間里有效的營銷通路，可以將萬科品牌與產(chǎn)品，產(chǎn)品與客戶有效結(jié)合，在較短的時間里，提升潛在客戶群體對產(chǎn)品的認知，用品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)，精細的資源配比方案，提升潛在客戶群體對產(chǎn)品的認知，用品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)，精細的資源配比方案，形成客戶對產(chǎn)品價值的多層面關(guān)注，進行產(chǎn)品與客戶之間的雙向選擇引導(dǎo)。，形成客戶對產(chǎn)品價值的多層面關(guān)注，進行產(chǎn)品與客戶之間的雙向選擇引導(dǎo)。推售 “ 力 ”三順位精準操控精確制導(dǎo)74填寫資源需求單 釋放價格區(qū)間填寫意向登記卡 釋放價格三順位裝戶 選房順序確定三順位引導(dǎo)產(chǎn)品分類 需求價格動態(tài)控制制定價格區(qū)間 需求價格動態(tài)控制制定最終價格需求需求 精確精確 定價定價 定價定價 引導(dǎo)引導(dǎo) 需求需求客戶線客戶線產(chǎn)品線產(chǎn)品線價格線價格線通 過資 源需求 單 初步了解客 戶對 不同 產(chǎn) 品及 戶型區(qū) 間 的需求，從而 為價格制定提供初步支撐釋 放價格區(qū) 間 ，同 時 填寫意向登 記 卡， 進 一步對 客 戶 需求 篩選 和引 導(dǎo)對 價格 進 行 進 一步 調(diào) 整釋 放價格，同 時 根據(jù)客戶 意向 對 客 戶進 行三 順位引 導(dǎo) 裝 戶確定 選 房 順 序后，根據(jù)最 終購 房 順 序 對 客 戶進行整體引 導(dǎo) 、并裝 戶 ，同 時 挖掘不 穩(wěn) 定客 戶資源根據(jù) 銷 售 資 源的 產(chǎn) 品 類 型共性及差異性 對產(chǎn) 品 進 行有效分 類 ，從而制定 資 源需求 單結(jié) 合 銷 售任 務(wù) ，通 過 需求價格 動態(tài) 控制表制定 產(chǎn) 品價格區(qū) 間在價格區(qū) 間 的基 礎(chǔ) 上， 結(jié) 合客 戶意向需求，制定最 終 價格認購認購達成達成精準定價與需求引導(dǎo)全流程精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控推售 “ 力 ”75老社區(qū)業(yè)主DM直投口碑傳播媒介傳播新到訪客戶 意向強烈客戶暫不考慮無意向客戶猶豫客戶1000組積累客戶3月初開始電話溝通積累客戶，有意向的客戶郵寄產(chǎn)品資料700組意向客戶電話溝通意向客戶，參加春展期間的產(chǎn)品推介會，公布價格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶 5月 5日 —6 月300組客戶交納誠意金 20220元到訪項目，參加項目推介會，了解產(chǎn)品及價格區(qū)間。意向強烈客戶 電話溝通意向客戶，參加春展期間的產(chǎn)品推介會，公布價格區(qū)間 ,填寫需求意向單，初步裝戶。 5月 5日 —6 月50組客戶交納誠意金 20220元推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控已蓄客源的有效利用76說明：根據(jù)不同資源的共性及差異性， 結(jié)合定價原則， 對整體資源進行有效劃分，為價格區(qū)間的釋放提供依據(jù) ，本項目當(dāng)前待售資源被劃分為 13類。作用：有利于對客戶進行進一步篩選。有利于業(yè)務(wù)員對客戶進行綜合引導(dǎo)，避免客戶選房的單一性。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13三居室三居室 兩居室兩居室南北向南北向 東東 西向西向首首 層層 首首 層層 標(biāo)標(biāo)準準層層頂頂層層南北向南北向首首 層層 南北向南北向首首 層層 標(biāo)標(biāo)準準層層頂頂層層邊邊單單元元首首 層層 標(biāo)標(biāo) 準準層層 頂層頂層 邊單邊單 元元(帶帶 花花園園 )(不不 帶帶花園花園 )（（ 帶帶 花花園）園）(不不 帶帶 花花園園 )推售 “ 力 ”三順位 應(yīng)用工具之 資源分類表單精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控77客戶姓名： ________ 聯(lián)系電話： _______銷售代表： _______ 樓座： 7_____ 8 ____ 16 _____ 18 _____ 樓層：首層 (帶花園 ) _____ 二層 _____ 標(biāo)準層 _____ 頂層 _____朝向：東西向 南北向 _____類別：邊戶 （戶型）中間戶 （戶型）推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控三順位 應(yīng)用工具之 資源需求單78推售 “ 力 ”三順位 應(yīng)用工具之 意向登記卡精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控79第一意向超過 3人第一意向超過 2人合計意向超過 3人存在第一意向樓層 5單 元 4單 元 3單 元 2單 元 1單 元9 901 902 901 902 901 902 901 902 901 9028 801 802 801 802 801 802 801 802 801 8027 701 702 701 702 701 702 701 702 701 7026 601 602 601 602 601 602 601 602 601 6025 501 502 501 502 501 502 501 502 501 5024 401 402 401 402 401 402 401 402 401 4023 301 302 301 302 301 302 301 302 301 3022 201 202 201 202 201 202 201 202 201 2021 101 102 101 102 101 102 101 102 101 10216＃推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控三順位 應(yīng)用工具之 三順位裝戶單80推售 “ 力 ” 精確制導(dǎo) ——“ 三順位 ”精準操控三順位 應(yīng)用工具之 業(yè)務(wù)考核表81結(jié)合重要時間節(jié)點階段性集中放量，期間配合適量產(chǎn)品補充和價格上漲，形成一鼓作氣、一氣呵成的良好銷售態(tài)勢的市場印象。推售 “ 力 ”定點爆破定點爆破82采用 田忌賽馬 的方式先期推出我們的 中等資源 ，不僅成功樹立項目形象，而且合理的首開價格將確保消化速度，同時給在中期放量的東西向相對的劣勢資源奠定了堅實的價格基礎(chǔ)，東西向的價格勢必會比原預(yù)期有所提高，而住宅優(yōu)勢資源及 SOHO將在后期以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價推出。同時配合潮勢營銷策略的深入執(zhí)行， 每次放量都將實現(xiàn)開放資源的最大去化，并在集中引爆后的醞釀期，利用價格控盤策略引導(dǎo)消化剩余資源 。推售 “ 力 ”定點爆破推售原則83推盤主要考慮因素：? 中上等資源首批放量，樹立中高端市場形象? 高開深折入市，實現(xiàn)開盤旺銷并確立良好口碑? 盡可能利用首期開盤的相對低總價產(chǎn)品廣泛吸納客戶，最終成就潮勢營銷第一次爆發(fā)的第一階段 :5月開盤主推產(chǎn)品 : 1 18號樓主推戶型： C+D推出套數(shù)： 417套16 818 7SOHO第一批推出：第一批推出： 417套套推售 “ 力 ”定點爆破第一階段推售說明84強勢開盤方式：搖號選房時間： 2022年 5月 (待定）地點：萬科假日風(fēng)景售樓處目的： 集中引爆 口碑傳播 開盤現(xiàn)場準備?　　預(yù)售證已取得?　　銷控板、認購書、現(xiàn)場搖號設(shè)備準備就緒 (投影儀器、電腦 )?　　為了避免客戶投拆，可邀請公證人員公證?　　準備一些糕點、飲料、小禮品（認購或簽約后送給客戶留念）推售 “ 力 ”定點爆破85? 推盤主要考慮因素：? 作為大潮褪去后的階段性小潮涌，本次推盤主要考慮對前次開放資源進行補充，同時推出東西向 E戶型? 運用價格杠桿，使東西向和南北向二居之間形成互相促進的局面? 本次推出的產(chǎn)品均為低總價產(chǎn)品，主要是為了降低單價迅速拉升后對客戶的影響，使首次調(diào)價平穩(wěn)過渡第二階段 :6月主推產(chǎn)品 : 17號樓主推戶型： E+C+D推出套數(shù)： 128套第二批推出： 218套617 東西向 17樓和南北向6號樓共計開放 128套推售 “ 力 ”定點爆破第二階段推售說明86第三階段 ： 7月開放樓座： 1 15號樓主推戶型： C+D＋ E推出套數(shù)： 118套? 推盤主要考慮因素：? 待售資源的及時補充? 此時推出相對劣勢的東西向產(chǎn)品能夠放大其自身價值，獲取更多的盈利，并與高總價產(chǎn)品形成互補銷售。14東西向東西向 15樓樓和南北向和南北向 14號樓共計開號樓共計開放放 118套套推售 “ 力 ”定點爆破第三階段推售說明87第四階段 ： 9月主推樓座 : 5號樓主推戶型： C+D＋ E＋ SOHO推出套數(shù)： 363套? 推盤主要考慮因素：? 借勢奧運倒計時，制造事件，引起關(guān)注，強勢放量，即為潮勢營銷第二次爆發(fā)。? 本次推出的產(chǎn)品為相對優(yōu)勢資源，且以 C戶型為主? SOHO戶型在此時推出，主要是希望能夠起到價格標(biāo)桿的作用53124SOHO東西向東西向 3號樓、號樓、5號樓；號樓；南北向南北向 2號樓、號樓、4號樓；以及號樓；以及SOHO產(chǎn)品產(chǎn)品共計開放共計開放 363套套推售 “ 力 ”定點爆破第四階段推售說明88第五階段 ： 10月主推產(chǎn)品 : 5號樓主推戶型： C+D推出套數(shù)： 88套? 推盤主要考慮因素：? 作為本項目的樓王，其較高的售價主要為了實現(xiàn)更高的利潤點，此時項目已經(jīng)全部封頂，工程形象確立，因此借機發(fā)力提升售價。99號樓王推出號樓王推出，共計，共計 88套套推售 “ 力 ”99號樓王推出號樓王推出，共計，共計 88套套定點爆破第五階段推售說明89定點爆破 —— 產(chǎn)品推售競爭分析推售 “ 力 ”產(chǎn)品推售節(jié)奏與市場競爭關(guān)系圖90216。 在本項目開盤之初， 市場各類產(chǎn)品 供應(yīng)豐富 ，相應(yīng)增加了競爭壓力，但由于基本處于尾盤銷售，剩余資源缺乏優(yōu)勢，因此我們 采取了以較低價格搭配中上等資源進行開盤放量的推售策略，同時保證產(chǎn)品種類的豐富性， 以最大限度的對競爭項目的客戶形成分流。216。 從 5月份到 8月份， 市場存量大幅減少 ，剩余產(chǎn)品以大戶型居多，此時本項目將面臨數(shù)次的價格上漲，因此 推出相對劣勢資源搭配中等資源 ，一方面能夠有效控制漲價后所帶來的市場敏感，另一方面可以利用優(yōu)劣勢資源形成互動銷售。216