【正文】 設(shè)計容量，單元對講防盜門，管道煤氣，集中供暖，有線電視，電話，花園，長廊，親水，老人晨練，兒童娛樂從配套等其他方面來看，各項目均屬同一檔次，采用了一定的人性化的設(shè)計理念，全封閉式的物業(yè)管理以及 24 小時的監(jiān)控服務(wù)。但是在外檐設(shè)計、園林規(guī)劃、房型設(shè)計等方面還存在較大的欠缺，故本案應(yīng)在以上部分力求突破，通過差異化的產(chǎn)品定位來贏得市場。22四、分析結(jié)論綜上所述，該地區(qū)的購買力相對比較集中，對地段的價值比較認(rèn)可，可以接受 80100 平米的兩室與 100135 平米的三室，其套價值在 1630 萬左右的樓盤，所以，我們應(yīng)該把更多的精力放在對于產(chǎn)品的理念創(chuàng)新上，這樣才能使我們的項目在此區(qū)域樹立口碑，并形成品牌效應(yīng)，便于我們后期的推廣。五、項目建議1. 市場定位? 產(chǎn)品定位獨具特色的低密度中檔社區(qū)? 客群定位? 高級公務(wù)員，高級教師、醫(yī)療工作者? 事業(yè)單位人員? 效益較好企業(yè)職工? 年輕一族（即將結(jié)婚，買房資金大部分需要父母資助）特征描述：以上人群家庭收入相對穩(wěn)定，有一定的積蓄，大部分有住房公積金。能承受 25 萬左右的房款，而且大部分需要貸款23購房。他們是有一定文化、涵養(yǎng)的高素質(zhì)人群。他們希望下班之后能夠有一定的個人空間來靜心考慮事情、看看自己喜歡的書、欣賞一下輕音樂來放松身心，追求時尚的生活品位。? 價格定位 銷售均價：2100 元/ ㎡對于價格，我們采取高質(zhì)中價的定位策略，在推廣上實現(xiàn)高開平走。2. 產(chǎn)品建議：規(guī)劃及園林建議由于本案地快不規(guī)則、且只有 4 棟樓，在布局上建議采用圍合的形式，中心形成主體景觀，景觀建議采用立體式規(guī)劃，多采用灌木、喬木，豐富園林景觀，適當(dāng)點綴小的水景，使項目在畫像水影中體現(xiàn)生氣。24外檐建議：外檐設(shè)計體現(xiàn)異域風(fēng)格，采用后現(xiàn)代設(shè)計手法，立面上要錯落有致，色調(diào)要沉穩(wěn)大氣，打破此區(qū)域千篇一律的外檐風(fēng)格，外檐材質(zhì)選用涂料和面磚相結(jié)合，創(chuàng)造非常親切、和諧、富有生活味的感覺，在簡約當(dāng)中引入很多文化韻味的風(fēng)格。使得建筑本身能夠引導(dǎo)生活，能夠提高生活品質(zhì)，能夠引導(dǎo)居住生活行為。使得生活精致一點，不要豪華，而是很精致舒服，很好的保證了住宅的私密性與享受功能，是一種居住品質(zhì)與生活的理想的雙重實現(xiàn)，是適應(yīng)現(xiàn)在人們對新生活要求的一種新型的住宅形式。25 戶型及面積建議：采用小進(jìn)深，大面寬的全新設(shè)計理念，主力戶型采用橫廳及退臺設(shè)計，打造全明戶型，各戶室采用適當(dāng)?shù)某叨?，設(shè)立多功能的空間。戶型 二室 小三室 大三室 四室比例 25% 55% 15% 5%面積 80110 110130 140150 150170其中：錯層在 30%的比例。26配套建議：在配套方面，建議采用雙層中空玻璃，既可隔音又可保溫，采用地板采暖方式，可視對講系統(tǒng)，并適當(dāng)升級智能化系統(tǒng)增加產(chǎn)品的差異化。 六、營銷推廣1. 案名建議：逸然居 2. 形象定位 品位源自文化?。? 預(yù)計10個月時間27 以10 月份開工為例計算周期 11月中旬完成基礎(chǔ)施工，并進(jìn)入冬歇期 4月中旬主體封頂 7月份配套完成 8月底景觀完成項目入住 4. 銷售周期 　本案體量約２0000平方米（不含商業(yè)），預(yù)計銷售周期為１２個月。：以取得銷售許可證為基準(zhǔn)，結(jié)合項目工程進(jìn)度，　銷售計劃如下：銷售階段 銷售比例 銷售面積 銷售時間 工程結(jié)點導(dǎo)入期 １０% 2022m2 2 個月 銷售中心落成開盤期 ２０% 4000m2 2 個月強(qiáng)銷期 ３０% 6000m2 ３個月 外檐落成旺銷期 ４０% 8000m2 ５個月 整體竣工總計 100% 20220m2 12 個月 /28：根據(jù)銷售面積、銷售均價。推算出月協(xié)議銷售額約為面積約１６６６平米價格２１００元=３５０萬元 /月具體回款預(yù)計如下表：銷售階段 銷售均價 銷售平米數(shù) 協(xié)議回款金額導(dǎo)入期 1950 元/平米 2022 平米390 萬元(此進(jìn)款需并入正式開盤 )開盤期 2022 元/平米 4000 平米 800 萬元強(qiáng)銷期 2100 元/平米 6000 平米 1260 萬元旺銷期 2200 元/平米 8000 萬平米 1760 萬元總計 2105 元/平米 20220 平米 4210 萬元5. 價格策略 考慮到項目的總體量較小，地理優(yōu)勢在短時間內(nèi)難以形成的情勢下，回款無疑成為我們首要考慮的問題，故而，我們提出低開高29走的價格策略，迅速、有力切入市場，并營造項目升值潛力，增強(qiáng)客戶信心，快速回籠資金。6. 階段推廣策略根據(jù)本項目的工程進(jìn)度，營銷工作大體可以分為 4 個階段第 一 階 段 ： 導(dǎo) 入 期時間節(jié)點：以售樓中心落成為項目啟動時間階段目的：在項目正式開盤前，營造一種良好的市場氛圍，讓市場認(rèn)識本案，了解本案，感悟本案，理解本案；形成初步的良好印象主要媒介：報紙、戶外看板、傳單、圍擋、售樓中心展示推廣要點：利用一系列的廣告宣傳、迅速樹立本案良好的物業(yè)形象和知名度，引起社會的關(guān)注，并形成客戶積累營銷組織：由于產(chǎn)品力還不能完全展現(xiàn)，影響客戶購買決策的實施，所以銷售人員須向客戶傳遞，在該階段落單享有特殊優(yōu)惠，通過價格策略實現(xiàn)部分成交。第 二 階 段 ： 開 盤 期時間節(jié)點：導(dǎo)入期后２個月30階段目的：通過開盤前一段時間的積累，全面引爆項目，揭開項目的神秘面紗，以全新理念的居住模式在社會上引起轟動。此階段樹立的不僅僅是項目的知名度、美譽(yù)度，更為重要的是灌輸時尚、自然、享受的生活方式，吸引目標(biāo)人群的進(jìn)一步關(guān)注，并大量消化前期積累的客戶主要媒介：報紙、戶外看板、圍擋、售樓中心展示推廣要點：通過前期推廣，在充分形成有效的需要和消費者強(qiáng)烈的心理期待的基礎(chǔ)之上，利用對項目開盤的宣傳，有效引爆市場。一定要在社會上產(chǎn)生轟動效應(yīng)。營銷組織：充分利用項目開盤的有利時機(jī)，通過兩條通道進(jìn)行宣傳。一是硬性廣告，選擇平面媒體（報紙、戶外等）進(jìn)行炒作，使本案的認(rèn)知更加具像化；二是軟性宣傳，組織系列ＳＰ活動及ＰＲ公關(guān)活動，制造社會關(guān)注力，提升認(rèn)知項目檔次，以區(qū)隔競爭產(chǎn)品。 第 三 階 段 ： 強(qiáng) 銷 期時間節(jié)點：以外檐落成時間為項目第一銷售高潮啟動時間階段目的：經(jīng)過首輪的市場引爆之后，市場熱度會有一定的回落，而越接近現(xiàn)房時，消費者越容易做出購買行動，所以外檐的落成，使有效促使部份客戶做出實際消費行動，基31于此因，此階段以ＳＰ促銷活動為主，推出一系列的利好消息，刺激消費，消化大宗買家。主要媒介：售樓中心展示，此階段應(yīng)適量控制廣告投放，蓄積力量。推廣要點：價格提升、針對性促銷活動營銷組織：利用外檐落成可以消除大客戶購買疑慮的作用，采用“外緊內(nèi)松”的手段，一方面通過價格調(diào)整，更堅定這部份消費群體的信心，和購買緊迫感，另一方面，通過各種優(yōu)惠活動，最終使之實現(xiàn)成交。第 四 階 段 ： 旺 銷 期時間節(jié)點：項目完工階段目的：項目完工意味著產(chǎn)品力的全面展現(xiàn)，全面進(jìn)入銷售高峰期 主要媒介：戶外看板、報紙、圍擋、售樓中心展示推廣要點：充分利用項目完工，產(chǎn)品力全面展現(xiàn)的時機(jī)，通過廣告進(jìn)行短暫的轟炸宣傳，以吸引大量客戶前來參觀。 營銷組織：針對完工，組織系列“入住”活動，活動的組織應(yīng)以已購房客戶互動為原則，使之成為我們的最好的說客，配合32廣告宣傳所吸引的新客戶，使新客戶產(chǎn)生購買沖動，最終擴(kuò)大成交量。說明：導(dǎo)入期價格不宜過高。由于市場對于本案的認(rèn)識還不夠詳實，一個良好的物業(yè)形象是十分重要的。在擁有良好的物業(yè)形象的同時，價格上勢必做出一定的讓步，給目標(biāo)客戶以更為實際的誘惑，使其深深地感到本案才是最佳的選擇，進(jìn)而關(guān)注、了解、 產(chǎn)生購買欲望。其中一部分沖動型購房者在此階段就可能完成購買事實。這部分人群看到的往往只是本案的某一個點上的優(yōu)勢，很難縱觀全局，從不同的角度發(fā)現(xiàn)問題分析問題。通過以往的銷售經(jīng)驗，價格上的誘惑是這部分人群最容易接受、也是最無法抗拒的一個利益點。在一個項目開盤初期，良好的銷售開端是十分重要的。開盤前的積累過程中可依靠的東西很少，很簡單，價格是其中最直接，最有效的。所以我們認(rèn)為本案的導(dǎo)入期應(yīng)該采用低開的方式進(jìn)入市場。 開盤期價格定位準(zhǔn)確有力。經(jīng)過了導(dǎo)入期對市場的摸索，整個項目的價格體系往往經(jīng)過了幾輪的調(diào)整，對于市場的接受能力與價格潛力有了更加清楚的分析。此時一個準(zhǔn)確的價格定位可以一步切中競爭對手要害，贏得市場先機(jī)，迅速回收一批目光長遠(yuǎn)，對本案項目充滿信心，對本案所屬區(qū)位升值潛力充滿信心的購房者，這部分購房者一般都屬于非常自信、有一定知識層次的目標(biāo)人群，