【正文】 、 店內(nèi)管理等幾 個方面進行論述 。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市 ， 或一個區(qū)域大店時 ， 同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶 在進行商店覆蓋 。 對于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補 單一分銷商在服務(wù) 、 價格方面的不足 ， 可以促進分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 但從長遠(yuǎn)來看 ， 弊大于利 。 弊處主要有以下幾點： 分銷商對大店控制力減弱 。 由于客戶間競爭的加劇 ， 使分銷商在零售管理上更加 追求短期利益 ， 而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷 、 貨架 、 助銷 、 價格管理失去信心 、 耐心和興趣 ， 與此同時 Pamp。G 公司的競爭對手越來越多的進入 。 長此下來 ， 對 Pamp。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 浪費了寶貴的人力資源 。 在重要商場的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降 低 ， 銷售費用增加 。 損害了 Pamp。G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定 ， 也 會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入 ， 影響了客戶發(fā)展的實力和動力 ， 從而最終影響 了 Pamp。G 公司利益 。 鑒于以下幾點 ， 我們建議盡量避免多重覆蓋情況 ， 嚴(yán)格單一分銷商 供貨政策 。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一個具體分銷商 ， 同時其他分銷商不得介入 。 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn) ， 制定有關(guān)約束措施 （ 比 如三個月大店形象很差 ， Pamp。G 公司將鼓勵其他分銷商接替該商 店 ） 。 控制商店唯一進貨渠道 ， 減少商店在談判桌前的無理要求 ， 對 安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障 。 貿(mào)易政策 一般來講 ， 貿(mào)易政策主要包含供價 、 回款 、 送貨服務(wù) 、 退款 、 殘品 、 促銷 支持等 ， 其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限 。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定 ， 也要參照 Pamp。G 公司對 分銷商的政策來確定整體供價體系 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。 因此合適的供價體系 ， 一方面可以讓 商店對 Pamp。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金 ， 而且可以保證商店合適的加價率 ， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面 ， 也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn) ， 獲取合理利潤 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策 ， 幫助商店達到 Pamp。G 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 大店隊伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍 。 作為大店人員 ， 除了一般要求外 ， 以下三點要特別注意： 要有積極進取 、 百折不撓的工作熱情和精神 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進 ， 加之促銷活動日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 因此 ， 始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的 。 要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 。 大店的競爭相對于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對手促銷活動層出不窮 。 這些都會對商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對較高 ， 有自己的主見 ， 改變其觀念不 容易 。 因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 比如 （ 產(chǎn)品知識都不如商店 清楚 ） ， 就很難在商店經(jīng)理面前樹立 “ 專家 “ 形象 ， 銷售難度會加大很多 。 要有創(chuàng)新精神 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會是一成不變的 。 作為工作在第一線的銷售代表 ， 能否出 色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標(biāo) ， 很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店 ， 這需要銷售代表對自己客戶不斷研究 ， 深入討論 ， 才會有針對性地 銷售 ， 就象時裝設(shè)計師一樣 ， 同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝 ， 而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品 ， 千篇一律 。 大店隊伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 一個優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價值是不可低估的 。 他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動 ， 盡管競爭對手此時已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費用 。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢和機會 。 但同時 ， 必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識 、 技巧和經(jīng)驗 。 另外 ， 培訓(xùn)內(nèi) 容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況 ， 才能達到良好的培訓(xùn)效果 ， 一般來講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項基礎(chǔ) ， 基本訪問步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 詳細(xì)的培訓(xùn)計劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。 大店隊伍目標(biāo)制定和跟進督促 隨著更多的競爭對手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會視而不見 ， 熟視無睹 。 對于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入 （ 比如：玉蘭油在 C 店的分銷 ） ， 銷售人員可能會知 難而退 ， 或很滿足于現(xiàn)狀 ， 而不再作進一步努力 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進和督促 。 只有 這樣 ， 才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 因為商店 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家 ， 只有堅持定期拜訪 ， 銷售員才能及時了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機會 。 另外 ， 由于市場競爭活動的日趨激烈 ， 以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整 ， 如果我們不 、 能及時跟蹤到這些變經(jīng) ， 如果不能親身去調(diào)查工作 ， 不能進行定期的拜訪 ， 我們就 不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。G 公司對客戶的尊重 ， 對客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 定期拜訪 ， 不僅可以及時幫助客戶解決問題 ， 更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系 ， 增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會越好 。 那么多 大的拜訪頻率是合適的呢 ？ 我們所說高頻率拜訪 ， 并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費了寶貴的人力資源 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23 次 /周 ? B 店： 2 次 /每周 ? C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期 ， 生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率 ， 送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率 等綜合考慮的 。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷 （ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上 ） ， 沒有脫銷情況 。 貨架空間達到并保持與時常占有率一樣 。 能夠及時解決客戶的問題 。 簡而言之 ， 既要達到生意目標(biāo) ， 又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 有資料顯示 ， 銷售人員有 70%以 上的時間是用于類似以上方面的 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時間 ， 休息時間 ， 商店結(jié)賬時間等等 。 此外 ， 還要了解自己區(qū)域大小 ， 交通道路狀況 ， 交通工具狀況 ， 商店之 間距離等 ， 以確保銷售人員有更多時間在銷售上 ， 而不是浪費在途中和等 候或見不著 KDM 上 。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類 型來確定 ， 一般來講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對較大區(qū)域 ， 每日拜訪應(yīng)不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間 。 三 、 要確保有目的拜訪 ， 提高拜訪效率 。 ? “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內(nèi)形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的 。 ? 期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ， 從長遠(yuǎn)來看 ， 是不現(xiàn)實 的 。 不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。 只有每 一次都有目的拜訪 ， 才會一步步完成即定目標(biāo) ， 從而在一段時期內(nèi) ， 引導(dǎo)商店不斷成功 。 因而要讓大店銷售代表意識到 ， 只有有目的明 確地拜訪 ， 才能提高拜訪效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 幾點強調(diào)： 一 、 有效拜訪是什么 ？ ? A、 見到商店負(fù)責(zé)人 ? B、 找到生意機會 二 、 打個電話 、 報個到 ≠ 有效拜訪 。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的 ， 并不僅僅是訂貨收款 ， 因而打電話起的作用是極有 限的 ， 而且這也無異于主張銷售人員的惰性 。 因而一定要 “ 走出去 ， 把客戶請進 來 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 銷售人員在與客戶熟悉之后 ， 往往自認(rèn)為了解客戶很多方面 。 因此監(jiān)管有時也去拜 訪客戶 ， 但往往沒有什么目的 ， 僅僅是例行公事而已 。 這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和 指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度 。 四 、 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量 是很有意義的。 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性 ， 主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果 ， 已有專門 章節(jié)介紹 。 這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 ? 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性 。 很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了 ， 就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了 ， 客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等 。 這一點一定要從思想觀念上得到改變 ， 否則隨著市場競爭 ， 大店更深層次的管理就很難進行 。 二 、 客戶滲透內(nèi)容： 一般來說 ， 在客戶個人風(fēng)格 、 客戶組織結(jié)構(gòu)上 ， 銷售代表會比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷量 、 利潤 、 庫存 、 資金信貸等方面卻存在較大問題 ， 其中一個主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意 。 比如：針對某些品牌毛利率較高 （ 35%以上 ） ， 而 Pamp。G 產(chǎn)品毛利較低 （ 10%30%） 情況 ， 如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 Pamp。G 投資回報仍然很高 ， 而避免泛泛去談 ， “ 我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ” 。 此外 ， 應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢 ？ 下面幾點供大家參考 。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo) 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。G 銷量 /主要競爭對手銷量 。 利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率 （ 加價率 ） 庫存情況 。 1） 庫存周期 。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性 。 3） 庫房面積 。 競爭對手促銷活動狀況 。 1） 促銷品種 ， 方案 ， 投放量 、 投放時間 、 投放周期 。 2） 同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況 。 3） 促銷費 ， 陳列費情況 。 4） 商店態(tài)度及配合情況 。 資金狀況： 1） 商場貸款情況 ， 投資情況 。 2） 商店結(jié)款信譽 ， 借款方式 ， 結(jié)款原則 三 、 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： Pamp。G 品牌在商店業(yè)績地位 、 作用 。 Pamp。G 品牌分銷維持及減少斷貨情況 。 競爭對手活動及對 Pamp。G 影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析 ， 我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息 ， 從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用 。 庫存管理 ? 大店管理中 ， 庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進的零售店 ， 也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的 。 ? 同批發(fā)相比 ， 零售店每筆銷售額較低 ， 消費者平均一次購買僅幾十元