【超市賣場管理】賣場診斷與分析(已改無錯(cuò)字)
2022-11-17 03:26:16 本頁面
【正文】 類顧客 ? 20%30%的顧客貢獻(xiàn)了 70%80%的銷售 ? 通過各種途徑找出 A類顧客 ? 調(diào)查他們的購物習(xí)慣 ? 促銷品種與促銷力度向 A類顧客傾斜，如“每日菜籃子”推薦 ? 提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報(bào)紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù) 如何提高客流量 ? 提升 B、 C類顧客來店次數(shù) ? 賣場內(nèi)策略：目標(biāo)性購買品的提前促銷預(yù)告 ? 賣場外策略：發(fā)放 DM廣告 ? DM：目標(biāo)對(duì)象是 BC類顧客 ? 中小超市沒多大作用 ? 只提升客流量，一般對(duì)客單價(jià)沒有 ? 多大影響 ? 考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來客數(shù)變化 如何提高客單價(jià) ?客單價(jià) =滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線長度） X顧客購買商品的平均單價(jià) X購買的商品個(gè)數(shù) ?提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購買 ?除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì) ?關(guān)聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合 關(guān)聯(lián)購買 ?許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工 ?促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售 關(guān)聯(lián)購買 ?促銷品 +關(guān)聯(lián)商品的模式 ?選定促銷商品 ?尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察 對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析 電腦小票分析法 ?在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品 賣場活性化 ?據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上 ?超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍 ?以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求 視覺沖擊 ? 在五覺里，視覺是核心 ? POP：字越少越好，價(jià)格越大越好 ? 噴繪：選擇相應(yīng)的圖景 ? 堆頭和端架：量感陳列 ? 區(qū)域顏色配置 ? 文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動(dòng) ? 例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好 其它沖擊 ?聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛 ?嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午 46點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包 ?味覺沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過試吃來對(duì)美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng) ?觸覺沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾 促銷組合 ?促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行促銷的一種方式 ?主力商品與輔助商品的組合 （ 化妝品與化妝工具 ） ?食品與非食品 （ 腌制食品與保存器皿 ）的組合 ?購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合 （ 水果與水果籃 ） 促銷組合 ?單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （ 電視機(jī)與接受天線 、 視頻線 ） ?女性購買商品與男性購買商品的組合 （ 情侶裝 ） ?成人購買商品與兒童購買商品的組合 （ 大中小三人裝家庭襪子組合 、 成人與兒童牙膏組合促銷包 ） ?暢銷品牌與推薦品牌的組合 （ A類商品與新品的功能組合 ， A類商品與季節(jié)性商品功能組合 ） 促銷組合 ? 促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行一些創(chuàng)意 ? 比如生日禮品組合 （ 蛋糕與生日禮品 ） 、 兒童禮品組合 （ 文具與玩具 ） 、 火鍋組合 （ 火鍋配菜與調(diào)料 ） 、 老人禮品組合 （ 保健品與健身器材 ） 、男性用品組合 （ 男性護(hù)膚品系列 ） 、 女性用品組合 （ 女睡衣與內(nèi)衣 ） 、 豐盛早餐組合 （ 牛奶與面包 ） 、 團(tuán)圓用品組合 （ 團(tuán)圓餐 ） 、 游泳
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