溝通技巧與銷售策略研討課程(已改無錯字)
2022-11-16 12:56:27 本頁面
【正文】 方、獲取資料、洞察對方） 4. 誠意的重要性（辨識對方是否有誠意、誠意也不是必然的） 5. 真誠的聆聽藝術(shù)（少爭論、多做筆記、不立即下判斷、使用自己的話復(fù)述對方的意思） 6. 身體語言藝術(shù)（擦眼鏡、抽煙、停頓喝茶） 7. 尋找退路意識（在不關(guān)鍵的條款上讓步、關(guān)鍵條款決不 讓步） 31 1. 探察虛實 （自己的能力、 對方的能力） 2. 移動觀點（手中的王牌） 3. 確定目標(biāo) 4. 擬訂計劃 5. 掌握關(guān)鍵 6. 編制程序 7. 柔和氣氛 8. 開場方式（非業(yè)務(wù)話題） 9. 談判能力（排除萬難，創(chuàng)造完美結(jié)局） 10. 心理訓(xùn)練（精神鎮(zhèn)定、克服膽怯） 11. 模擬現(xiàn)實 12. 時空選擇 13. 地點選擇 談判準(zhǔn)備事項 32 （ 1）善于假設(shè) （ 2）小幅讓步 （ 3）堅持主張 （ 4）減少犯錯 （ 5）針對需要 （ 6）獨特氣質(zhì) （ 7）施加壓力 （ 8）善于評語 （ 9）談判籌碼 （ 10）透視原則（了解對方心理狀態(tài)） （ 11）態(tài)度溫和 （ 12）善于發(fā)問 談判要點 33 （ 1）最小極限 （ 2）最大極限 （ 3）讓步極限 （ 4）配合極限 （ 5）消除不滿 （ 6）化解對峙 （ 7）授予虛銜 談判目標(biāo) 34 營銷人員談判實戰(zhàn)技巧 （ 1） 適時反擊 針對對方的 “ 恐怖戰(zhàn)術(shù) ” ，尋找時機(jī)，借力打力。（例如貨期與打 稿期限） （ 2） 攻擊要塞 當(dāng)對方是多人參與時，攻擊最弱的選手。（導(dǎo)致對方說錯話） （ 3）白臉與黑臉 我方舞臺角色的選擇與配合（劉、關(guān)、張組合） （ 4）轉(zhuǎn)折為先 避重就輕，跳過阻力問題，以農(nóng)村包圍城市。（例如價格問題可以用品質(zhì)來轉(zhuǎn)換） （ 5）文件戰(zhàn)術(shù) 攜帶大量文件資料，以顯示專業(yè)，有備而來或可及時查詢。 35 （ 6）期限效果 制定談判的時間期限，問題往往是在最后時間迎刃而解的。（客戶驗收與客戶交貨期的選擇） （ 7）調(diào)整議題 調(diào)整談?wù)摱氯c，條條大路通羅馬。（例如人員與效果、紙質(zhì)與效果） （ 8） 打破僵局 利誘、轉(zhuǎn)換、調(diào)侃、激勵、休息、娛樂（例如中美就偵察機(jī)事件的談判） （ 9） 聲東擊西 集中火力攻擊我們關(guān)心而對方不太關(guān)心的問題（例如大客戶的付款方式） （ 10） 金蟬脫殼 以權(quán)限問題為王牌，暫停談判 （ 11） 欲擒故縱 讓對方誤認(rèn)為我方主角是 **，而真正主角在旁聽，最后出現(xiàn)。 36 （ 12） 扮豬吃虎
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