【正文】 相符 ? 及時向駐外會計通報庫存情況 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 54 1，完成目標(biāo)銷售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實施促銷方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策 分公司職能 5，收集信息并通報總部 6，實施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 賦予分公司相應(yīng)的權(quán)力加強(qiáng)分公司的經(jīng)營能力提高新飛的市場反應(yīng)速度 新華信建議對分公司進(jìn)行如下授權(quán)： 自主支配一定金額的促銷預(yù)算； 自主策劃并實施適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N活動； 可在一定范圍內(nèi)，自主決定對商家的供貨價（如：上下浮動 1%） 在遵從總部大原則的前提下，可靈活調(diào)控經(jīng)營政策，如：返點(diǎn)，帳期，包銷方案，定制方案，等。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 55 今日議程 ? 新飛總部營銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營銷流程建議 ? 新飛營銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營銷體系績效考評及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 56 在給分公司授權(quán)，提高分公司的經(jīng)營意識和經(jīng)營靈活性的原則下，建議分公司管理模式的改革分步實施 第一步 第二步 第三步 20xx年 實施時間 20xx年 20xx年 管理模式概述 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn) ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價由分公司自行支配 ? 分公司的銷售費(fèi)用由總部年初按預(yù)算分配，在預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用分公司可以按規(guī)定支配 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為：總部制造成本＋公司凈利＋總部支出的各項費(fèi)用 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司所能夠?qū)崿F(xiàn)的進(jìn)銷差價即為分公司可以支配的各項銷售費(fèi)用 ? 分公司設(shè)立資金帳戶，總部給分公司預(yù)提流動資金貸款，分公司通過流動資金貸款實現(xiàn)購銷模式 ? 分公司與總部的內(nèi)部結(jié)算價格為總部的制造成本 ? 銷售政策由各分公司靈活掌握，總部不再統(tǒng)一制定銷售政策、扣點(diǎn)及返利 ? 為分公司設(shè)立費(fèi)用帳戶，分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價按一定比例提取分公司銷售費(fèi)用 ? 20xx年選擇地區(qū)為第三步進(jìn)行試點(diǎn) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 57 第一步的具體闡述 基本情況 與總部責(zé)權(quán)利分配 對分公司的考核 物流安排 資金流安排 信息流安排 目標(biāo)銷售額的完成情況，預(yù)算費(fèi)用的合理使用。 分公司設(shè)立資金帳號，通過流動資金貸款完成與總部的購銷模式，總部按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn)作為與分公司的結(jié)算價格，分公司有能力實現(xiàn)進(jìn)銷差價的，進(jìn)銷差價歸分公司支配。 對完成年度目標(biāo)銷售額負(fù)有直接責(zé)任，總部負(fù)責(zé)對其進(jìn)行考核。 分公司駐外倉庫覆蓋全省，具備配送能力。 銷售回款進(jìn)入資金帳戶，總部從資金帳戶中留下分公司的流動資金后提取剩余部分。 市場信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報。 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 58 在該種分公司管理模式下 ,新華信就以下方面提出了建議 ?流動資金管理 ?費(fèi)用支配 ?年度預(yù)算 ?財務(wù)管理 ?價格體系 ?進(jìn)銷差價 ?年度業(yè)務(wù)計劃 ?分公司物流 ?考核 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 59 第一步的利弊分析 利： 管理上有歷史連貫性，從總部到分公司無劇烈變化； 放權(quán)給分公司，決策過程加快，提高市場反饋速度及競爭力； 分公司有自由支配的資金用作當(dāng)?shù)氐墓P(guān)及人員獎勵； 分公司的激勵提高 通過流動資金貸款控制了分公司的庫存和提高了周轉(zhuǎn)速度 弊： 對分公司的激勵中沒有對分公司利潤意識的引導(dǎo)，為完成銷售額，分公司會主推個別暢銷產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不平衡，即：利潤率低的產(chǎn)品銷量大，利潤率高的產(chǎn)品銷量小。 有引起串貨的可能 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 60 第一步分公司的責(zé)、權(quán)、利 1，完成目標(biāo)銷售額 2，合理使用預(yù)算費(fèi)用 3，策劃實施促銷方案 4，制訂當(dāng)?shù)亟?jīng)營政策 5，收集信息并通報總部 6，實施售后服務(wù) 7，處理訂單并協(xié)調(diào)發(fā)貨 8，開拓新的銷售渠道 1，產(chǎn)品二次定價權(quán) 2，滯銷機(jī)的削價權(quán) 3，銷售政策的制定 4，策劃實施促銷活動 5，自主支配當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用 6，自主支配當(dāng)?shù)氐拇黉N費(fèi)用 1， 分公司的進(jìn)銷差價部分可以用于分公司自由支配 2，根據(jù)對分公司的業(yè)績考核對分公司進(jìn)行獎懲 分公司的職責(zé) 分公司的權(quán)利 分公司的利益 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 61 第一步分公司下的銷售流程 銷售管理部集中分公司要貨申請后，根據(jù)庫存聯(lián)系生產(chǎn)制造部供貨 生產(chǎn)制造部 財務(wù)部 銷售管理部 銷售分公司 經(jīng)銷商 /零售商 分公司根據(jù)銷售預(yù)測定期提出要貨申請 財務(wù)部根據(jù)預(yù)算撥付分公司費(fèi)用 財務(wù)部根據(jù)銷售目標(biāo)，預(yù)期周轉(zhuǎn)等提供分公司流動資金貸款 資金流 信息流 貨物流 財務(wù)部將分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價發(fā)放給分公司 資金帳戶 儲運(yùn)部安排向各分公司按計劃發(fā)貨 銷售分公司與 經(jīng)銷商 /零售商 ?開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)回款 分公司與財務(wù)部結(jié)算，支付貨款 儲運(yùn)部門 銷售管理部集中要貨申請后聯(lián)系儲運(yùn)部門法貨 儲運(yùn)部通知庫存 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 62 第一階段：對于各分公司，在條件成熟的情況下，將逐步推行“流動資金額度管理”，其具體的銷售流程如下： 第一階段：總部向各銷售分公司提供流動資金貸款及費(fèi)用撥款 第一步：總部根據(jù)冰箱、冰柜及空調(diào)的銷售目標(biāo)，周轉(zhuǎn)速度目標(biāo)等確定分公司流動資金額度 第二步：同時根據(jù)預(yù)算向各分公司提供日常經(jīng)營費(fèi)用（固定費(fèi)用，廣告促銷費(fèi)用，人工費(fèi)用等） 第三步： 各分公司分別設(shè)立“流動資金帳戶”，用于銷售購貨 第四步：總部銷售管理部及財務(wù)部定期（每季）評估、調(diào)整分公司流動資金貸款額度 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 63 各分公司運(yùn)營資金額度的確定方法 運(yùn)營資金預(yù)算 =分公司平均日銷售額 X（分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存 ? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天； ? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 64 分公司運(yùn)營資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營運(yùn)資金計算辦法確定分公司的運(yùn)營資金，并為分公司預(yù)提營運(yùn)資金貸款 ? 分公司實現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營資金 ? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部內(nèi)部結(jié)算 ,實現(xiàn)周轉(zhuǎn) ? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時實現(xiàn)而運(yùn)營資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請再貸款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時計算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價中扣除 ? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營資金貸款額度 ? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營資金貸款的，總部將減少部分的利息獎勵給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價中 ? 總部應(yīng)隨時監(jiān)控分公司運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時應(yīng)及時與分公司溝通解決問題 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 65 第二階段：各分公司利用流動資金額度滾動經(jīng)營，實現(xiàn)購銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測銷售情況（月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請 第三步： 根據(jù)要貨計劃，用流動資金同總部財務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號，總部財務(wù)部留下流動資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分 第六步： 總部財務(wù)部按分公司實現(xiàn)的進(jìn)銷差價分配給分公司支配 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 66 第一步下的產(chǎn)品價格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價為 100，各級價格如圖所示。 ? 總部與分公司按統(tǒng)一到岸價倒扣 10點(diǎn) ? 分公司與分銷商和零售商的結(jié)算價格有分公司自行決定 020406080100120統(tǒng)一到岸價 分公司內(nèi)部結(jié)算價價格體系 90 分銷層級 虛擬分公司下的分銷價格體系 (20xx年 ) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 67 第三階段：總部根據(jù)銷售業(yè)績進(jìn)行結(jié)算，發(fā)放獎金 ? 銷售管理部按相應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（銷售業(yè)績、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等）向分公司發(fā)放獎金 ? 按 A、 B、 C、 D類分公司設(shè)定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)考評重點(diǎn) 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 68 分公司的年度業(yè)務(wù)計劃制定及監(jiān)控流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 總部銷售管理部制定年度銷售計劃 ,包括銷售量、銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤目標(biāo) 銷售副總、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 銷售管理部經(jīng)理、商務(wù)主管 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算 分公司對銷售指標(biāo)進(jìn)行修正 商務(wù)主管 橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費(fèi)用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) 確定分公司經(jīng)營指標(biāo) 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、費(fèi)用審核小組 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費(fèi)用 對分公司經(jīng)營狀況監(jiān)控 銷售管理部分解各項銷售指標(biāo)至分公司 2. 3. 分公司經(jīng)理 4. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 每月將分公司各項銷售指標(biāo)的完成情況記錄、匯總 6. 分析分公司經(jīng)營情況 分系分公司銷售指標(biāo)完成情況、費(fèi)用支出情況、流動資金使用情況、分公司所實現(xiàn)毛利與費(fèi)用的差距，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售管理部部長匯報 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理 指導(dǎo)分公司業(yè)務(wù) 銷售管理部部長根據(jù)分公司經(jīng)營情況對分公司業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo) 8. 銷售管理部部長、銷售副總 調(diào)整分公司指標(biāo) 銷售管理部經(jīng)理經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)的情況下對經(jīng)營出現(xiàn)問題的分公司必要的情況下調(diào)整對分公司的各項指標(biāo)及政策 銷售管理部業(yè)務(wù)助理、銷售管理部行政主管、 河南新飛電器有限公司 營銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 69 分公司的年度、季度費(fèi)用預(yù)算流程 任務(wù) 執(zhí)行人 操作方法 程序 5. 1. 共同確定分公司預(yù)算分配的權(quán)重 銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 根據(jù)分公司的類別、分公司的市場潛力、 分公司的發(fā)展?jié)摿Υ_定 分公司經(jīng)理 根據(jù)往年的開支及今年的銷售目標(biāo)計算 銷售管理部確定分公司固定費(fèi)用、人員工資、商場獎勵及削價費(fèi)用 商務(wù)主管橫向比較根據(jù)平均水平和各分公司的預(yù)算權(quán)重確定各項費(fèi)用預(yù)算，并報銷售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) 市場部計算分公司的營銷費(fèi)用 分公司市場專員、分公司經(jīng)理 市場部經(jīng)理根據(jù)分公司預(yù)算權(quán)重計算分公司營銷費(fèi)用 分公司制定分公司營銷費(fèi)用預(yù)算 分公司提供分公司支出的固定費(fèi)用、人員工資、商場獎勵費(fèi)用及削價費(fèi)用的下年預(yù)計 2. 3. 銷售管理部商務(wù)主管 4. 市場部經(jīng)理 分公司參考總部市場部給的費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)分公司計劃搞的活動及預(yù)計費(fèi)用計算分公司的營銷預(yù)算 6. 分公司市場專員、市場部經(jīng)理 確定分公司營銷預(yù)算 分公司與總部討論兩者制定的分公司預(yù)算的差距，達(dá)成統(tǒng)一 7. 分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、市場部經(jīng)理 確定分公司銷售預(yù)算 加總分公司費(fèi)用，確定分公司銷售費(fèi)用預(yù)算 8. 分公司經(jīng)理、市場專員 制定分公司季度費(fèi)用預(yù)算 ? 市場專員根據(jù)年度總預(yù)算、下季度銷售目標(biāo)、下季度活動計劃