【正文】 果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣 ? 顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品 ? 營銷員：不會是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐 /先生，那真不好意思 !我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎 ? 顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。 從眾心理開場法 營銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李 明，我們公司是專業(yè)從事 xx 抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果 (如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等 )，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品 ??? 顧客朱：是嗎 ?我目前使用的是 XX 品牌的美容產(chǎn)品。 巧借東風(fēng)開場法 營銷員：您好，請問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您 ! 顧客朱：這沒什么 ! 營銷員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐 /先生一定很感興趣的 ! 顧客朱：那說來聽聽 ! 制造憂慮開場法 營銷員：您好，請問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營銷員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法。 顧客朱：是的?? —— 顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 營銷員要趕快接口：那請問朱小姐 /先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品 ? 總之，營銷人員要根據(jù)自身的情況，選擇合適開場白，但是一定要記住，有效開場便的目的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)對你以及你的談話內(nèi)容感興趣 電話銷售經(jīng)典開場白常見六種經(jīng)典開場白 ，請求幫忙法一般情況下，在剮開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。如：電話銷售人：您好，李經(jīng)理，我是 xxx公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請您幫忙） ，請求幫忙法 一般情況下，在剮開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。如：電話銷售人：“您好，李經(jīng)理，我是 xxx 公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請您幫忙） !”客戶：“請說?！? 2．電話銷售經(jīng)典開場白，第三者介紹法 通過“第三者”這個(gè)“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：如：電話銷售人：“您好，是李經(jīng)理嗎？我是 xxx 的朋友，我叫 xxx．是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?！笨蛻簦骸翱蜌饬恕！彪娫掍N售人：“實(shí)際上我和 xxx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品 之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話?！? ，牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。如： 電話銷售人：“您好，王先生，我是 xxx 公司的 xxx，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的 ，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多 IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？??” 電話銷售人在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。 4．電話銷售經(jīng)典開場白，激起興趣法 這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要 我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如：約翰薩維奇是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下： 約翰，薩維奇：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐 出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問寥；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞 蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。 5．電話銷售經(jīng)典開場白，巧借“東風(fēng)”法 三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。如： 王燕是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡 去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從某機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售：“您好，李經(jīng)理，這里是 xxx 航空公司客戶服務(wù)部，我叫王燕，今天給您打電話最主要是感謝您對我們一直以來的支持，謝謝您！” 客戶：“這沒什么！” 電話銷售：“為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管 是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是 xxx航和 xxx 公司共同推出的，由 xxx 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是??？我們會盡快給您郵寄過來的?！? 客戶：“ xxx 省， xxx 市??” 6．電話銷售經(jīng)典開場白，老客戶回訪 老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如：電話銷售：“王總您好，我是 xxx 旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們 系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？” 王總：“上一次出差不小心丟了?！? 電話銷售的開場白開場白中應(yīng)謹(jǐn)記的問題 電話銷售人在進(jìn)行了一次良好的電話銷售開場白后，就可以順利的進(jìn)行此后一系列的產(chǎn)品銷售工作，作為給客戶第一印象的開場白，銷售人在進(jìn)行開場白時(shí)應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記以下幾個(gè)原則。 1．建立好的第一印象 別再以我可以打擾你幾分鐘