【正文】 癢難耐的尷尬局面，我都咬緊牙關(guān)，克制欲望，硬挺了過來。有時(shí)候，碰到意外事故需要額外用錢，我也照存不誤，甚至不惜厚著臉皮四處告貸，以增加存款。這是沒有辦法的事，我必須這樣做，因?yàn)樵诳绯龃髮W(xué)門檻的那一天我就立下宏愿，要以 10年為期，存夠 10萬美元，然后自創(chuàng)事業(yè)，出人頭地?，F(xiàn) 在機(jī)會(huì)來了，我一定要提早開創(chuàng)事業(yè)??” 藤田田一氣兒講了 10分鐘，總裁越聽神情越嚴(yán)肅，并向藤田田問明了他存錢的那家銀行的地址，然后對(duì)藤田田說 :“好吧，年輕人，我下午就會(huì)給你答復(fù)?！? 送走藤田田后，總裁立即驅(qū)車前往那家銀行，親自了解藤田田存錢的情況。柜臺(tái)小姐了解總裁來意后，說了這樣幾句話 :“哦，是問藤田田先生哪。他可是我接觸過的最有毅力、最有禮貌的一個(gè)年輕人。 6年來，他真正做到了風(fēng)雨無阻地準(zhǔn)時(shí)來我這里存錢。老實(shí)說，這么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍艺媸且宸梦弩w投地了 !” 聽完小姐 介紹后，總裁大為動(dòng)容，立即打通了藤田田家里的電話，告訴他住友銀行可以毫無條件地支持他創(chuàng)建麥當(dāng)勞事業(yè)。藤田田追問了一句 :“請(qǐng)問，您為什么要決定支持我呢？” 總裁在電話那頭感慨萬端地說道 :“我今年已經(jīng) 58歲了，再有兩年就要退休，論年齡， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 35 頁 我是你的 2倍，論收入，我是你的 30倍，可是，直到今天，我的存款卻還沒有你多??我可是大手大腳慣了。光說這一句，我就自愧不如，敬佩有加了。我敢保證，你會(huì)很有出息的。年輕人，好好干吧 !” 藤田田的故事告訴我們，貴人相助需要我們執(zhí)著的努力。很多人 既想得到貴人相助，又害怕貴人拒絕，說到底你是不想成功。其實(shí)，貴人也想結(jié)識(shí)像你一樣的貴人，關(guān)鍵是你要勇敢地向前跨進(jìn)一步。 創(chuàng)造機(jī)會(huì) A,合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負(fù)沒有得到上級(jí)的賞識(shí)，經(jīng)常想：要是有一天能見到老總，有機(jī)會(huì)展示一下自己的才干就好了?。? A 的同事 B，也有同樣的想法，他更進(jìn)一步，去打聽老總上下班時(shí)間，算好他大概會(huì)在何時(shí)進(jìn)電梯，他也在這個(gè)時(shí)候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會(huì)可以打個(gè)招呼。 他們的同事 C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際 風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了幾句簡(jiǎn)單有份量的開場(chǎng)白，在算好時(shí)間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭(zhēng)取到了更好的職位。 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善抓機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好的人，準(zhǔn)備二字，并非說說而已。而更要的是要“做”，要去創(chuàng)造。 據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國ＩＢＭ服務(wù)時(shí)，為了爭(zhēng)取與老板碰面的機(jī)會(huì)，每天都觀察老板上洗手間的時(shí)間，自己選擇在那時(shí)去上洗手間，增加互動(dòng)。 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 35 頁 同時(shí)，你還要把握每一個(gè)幫助別人的機(jī)會(huì)。紅頂商人胡雪 巖倒霉時(shí)，不會(huì)找朋友的麻煩；他得意了，一定會(huì)照應(yīng)朋友。施比受更有福，雖然是老生常談，但如果你一直秉持這個(gè)信念，不管往來人的階級(jí)高低，總是盡量幫助別人，在你需要的時(shí)候，別人自然也會(huì)幫助你。 要成大事，先要會(huì)做人；而會(huì)做人，即是善于在交往中積累人脈資源。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。胡雪巖就是這樣一個(gè)人，在晚清混亂的局勢(shì)中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時(shí)。縱觀胡雪巖的一生，其成功之處 可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允?，懂? 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。 大數(shù)法則 全世界的人那么多，有 60多億人口，有哪些人可以作為我的人脈關(guān)系呢？許多人都會(huì)提出這個(gè)問題。 首先，你必須有一個(gè)目標(biāo)定位，然后，決定找哪些類型的人，當(dāng)這些目標(biāo)確定之后，就找一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，貫徹始終。這個(gè)方法不是別的，就是使用“大數(shù)法則”。 什么是大數(shù)法則？大數(shù)法則又稱“大數(shù)定律”或“平均法則”，是概率論的主要法則之一。此一法則的意義是：在隨機(jī)險(xiǎn)象 的大量重復(fù)出現(xiàn)中，往往呈現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，這類規(guī)律就是大數(shù)法則。大數(shù)法則的精神實(shí)質(zhì)在于觀察的數(shù)量越大，預(yù)期損失率結(jié)果越穩(wěn)定，所以，大數(shù)法則是保險(xiǎn)精算中確定費(fèi)率的主要原則。 把“大數(shù)法則”用在人脈關(guān)系上，就是借用這個(gè)原則的精神實(shí)質(zhì)：你結(jié)識(shí)的人數(shù)越多，那么，預(yù)期成為你的朋友至交的人數(shù)占你所結(jié)識(shí)的總?cè)藬?shù)的比例越穩(wěn)定。所以，在概率確定的情況下，你要做的工作就是結(jié)識(shí)許許多多的人，廣泛地收集人脈信息，有效地運(yùn)用大數(shù)法 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 35 頁 則來推斷分析，評(píng)估你的人脈關(guān)系的進(jìn)展以及存在的問題，從而制訂相應(yīng)的對(duì)策，不斷改進(jìn)方法 ，廣結(jié)人緣。全世界的商業(yè)人士實(shí)際上都在自覺或不自覺地使用大數(shù)法則，這是因?yàn)榇髷?shù)法則永遠(yuǎn)支配著商業(yè)社會(huì)，你必須服從這個(gè)永恒的法則。 法國億而富（ Total Fina Elf）機(jī)油前總裁，每年總要立下志愿，與一千個(gè)人交換名片，并跟其中的兩百個(gè)人聯(lián)絡(luò)，而且還要跟其中的五十個(gè)人成為朋友。他遵循的就是大數(shù)法則。 比方說，對(duì)從事人壽保險(xiǎn)的專業(yè)人士而言，你每天都會(huì)問：誰是我的客戶？我到哪里去尋找屬于我的客戶？答案：其實(shí)，每個(gè)人都可能成為你的客戶。為什么？因?yàn)榇髷?shù)法則！同理，誰是我職業(yè)和事業(yè)上的貴人？答案 是每個(gè)人都可能成為你的貴人，貴人就在你的身邊，關(guān)鍵是你要有人脈資源經(jīng)營的意識(shí)，你要用心尋找，用心經(jīng)營。 七、如何管理人脈資源 名片 —— 人脈資源存折 名片是商務(wù)人士的必備溝通交流工具。但是你是否對(duì)收到的名片進(jìn)行了有效的管理？你是不是有過這種情況：參加一次人際活動(dòng)之后，名片收到了一大把，你往家里或辦公室里隨手一放，可是有一天，你急于尋找一位曾經(jīng)結(jié)識(shí)的朋友幫忙，卻東找西翻，就是找不到他留給你的名片和聯(lián)系方法。 不要小看了小小的名片，它可是你人脈管理中重要的資源。因此，對(duì)名片的管理十分必要 。首先，當(dāng)你和他人在不同場(chǎng)合交換名片時(shí)，務(wù)必詳盡記錄與對(duì)方會(huì)面的人、事、時(shí)、地、物。交際活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)回憶復(fù)習(xí)一下剛剛認(rèn)識(shí)的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務(wù)、行業(yè)等。第二天或過個(gè)兩三天，主動(dòng)打個(gè)電話或發(fā)個(gè)電郵，向?qū)Ψ奖硎窘Y(jié)識(shí)的高興，或者適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方的某個(gè)方面，或者回憶你們愉快的聚會(huì)細(xì)節(jié)，讓對(duì)方加深對(duì)你的印象和了解。其次，對(duì)名片進(jìn)行分類管理。你可以按地域分類，比如：按省份、城市；也可以按行業(yè) 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 35 頁 分類；還可以按人脈資源的性質(zhì)分類，比如：同學(xué)、客戶、專家等。第三，養(yǎng)成經(jīng)常翻看名片的習(xí)慣，工作的間隙，翻一下你的名片 檔案，給對(duì)方打一個(gè)問候的電話，發(fā)一個(gè)祝福的短信等，讓對(duì)方感覺到你的存在和對(duì)他的關(guān)心與尊重。第四，定期對(duì)名片進(jìn)行清理。將你手邊所有的名片與相關(guān)資源數(shù)據(jù)作一全面性整理，依照關(guān)聯(lián)性重要性、長期互動(dòng)與使用機(jī)率、數(shù)據(jù)的完整性的因素，將它們分成三堆，第一堆是一定要長期保留的，第二堆是不太確定，可以暫時(shí)保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。 建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫 如果你的人脈資源十分豐富，建議你進(jìn)行人脈資源數(shù)據(jù)庫管理。你可以在網(wǎng)上下載一個(gè)名片管理軟件，然后輸入相關(guān)數(shù)據(jù)。比如：姓名 (中英文 )、 工作數(shù)據(jù) (公司部門與職稱 )、地址 (商務(wù)地址 ,住家地址 ,其它地址 )、電話與傳真及行動(dòng)電話、電子信箱 (公司與個(gè)人永久信箱 )、網(wǎng)址等，甚至還可以輸入更個(gè)人化的資料，如： ICQ、生日、昵稱、個(gè)人化稱謂、介紹人、統(tǒng)一編號(hào)等其它字段。 了解需求，滿足需求 有句話說得好“你要想釣住魚，就要像魚那樣思考”。也就是說，我們必須弄清楚魚在想些什么，想吃什么，然后投其所好。 當(dāng)然，經(jīng)營人脈資源不能簡(jiǎn)單地理解為釣魚，但有些道理是相通的。首先，你要像對(duì)待尊貴的顧客那樣，了解人脈對(duì)象的基本情況，比如：家庭狀況、 收入狀況、學(xué)歷教育背景、興趣愛好、價(jià)值觀、工作生活習(xí)慣、職業(yè)事業(yè)理想目標(biāo)、性格特點(diǎn)等等各方面的細(xì)節(jié)，有必要的話還要在備忘錄或數(shù)據(jù)庫中記錄備忘。其次，掌握人脈對(duì)象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能為對(duì)方做些什么，能幫上什么忙，能提供些什么參考建議等。第三，無論對(duì)方的需求千差萬別，但有一些基本需要是基本相同的，那就是被贊美、被尊重、被關(guān)心、被肯定、被同情、被理解、被幫助等。通過適當(dāng)?shù)馁澝?、尊重、關(guān)心、肯定、理解等行為，讓對(duì)方感到你對(duì)他的重視，他對(duì)你的重要，自然對(duì)方就有一種滿足感。 用驚喜 和感動(dòng)創(chuàng)造人脈忠誠 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 35 頁 在顧客關(guān)系管理理論中，有很多關(guān)于創(chuàng)造顧客忠誠的闡述。其實(shí)，經(jīng)營人脈資源如同經(jīng)營顧客一樣，實(shí)現(xiàn)人脈忠誠才是人脈經(jīng)營與管理的最終目的。為什么很多人人緣不錯(cuò)，認(rèn)識(shí)的人也很多，但是在最需要幫助的時(shí)候，卻“門前冷落車馬稀”？這說明人脈經(jīng)營的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。 每一個(gè)人在工作和生活的不同時(shí)間，都可能出現(xiàn)最需要?jiǎng)e人幫助、關(guān)心、支持、鼓勵(lì)乃至同情的時(shí)候，他如果是你的人脈對(duì)象，在他最需要的時(shí)候，你應(yīng)該就在身邊?；蛘呤橇x不容辭的沖鋒陷陣，或者是風(fēng)急火燎 地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓勵(lì)的話語，一個(gè)同情的眼神，哪怕是你與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔(dān)憂，他都會(huì)感到真正友誼的存在，他都會(huì)深藏對(duì)你深深的感動(dòng)。 用二八原理經(jīng)營人脈資源 企業(yè)經(jīng)營管理中有一個(gè)著名的“二八”理論，通常的意義是說，在企業(yè)中 20%的產(chǎn)品在創(chuàng)造著企業(yè) 80%的利潤， 20%的顧客為企業(yè)帶來 80%的收入， 20%的骨干在創(chuàng)造著 80%的財(cái)富， 80%的質(zhì)量瑕疵是由 20%的原因造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運(yùn)和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數(shù)。 經(jīng)營人脈資源也是如此。也許，對(duì)你一生的前途命運(yùn)起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個(gè)重要人物，甚至只是一個(gè)人。所以，我們不能平均使用我們的時(shí)間、精力和資源，我們必須區(qū)別對(duì)待，我們必須對(duì)影響或可能影響我們前途和命運(yùn)的 20%的貴人另眼相看，我們必須在他們身上花費(fèi) 80%的時(shí)間、精力和資源。 日積月累，細(xì)心呵護(hù) 四通八達(dá)的人脈網(wǎng)絡(luò)需要愛心的澆灌，需要精心的梳理，需要細(xì)心的呵護(hù)，需要耐心的期待。因此，你應(yīng)該將人脈資源經(jīng)營管理，納入你的長期和短期的職業(yè)事業(yè)規(guī)劃計(jì)劃之中， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 35 頁 逐步養(yǎng)成經(jīng)營人脈的習(xí) 慣。 根據(jù)不同層次的人脈資源分類，確定相應(yīng)的聯(lián)系、拜訪、聚會(huì)等頻次。但是，在常規(guī)的節(jié)假日，或?qū)Ψ教厥獾娜兆?，比如生日，你不妨打一個(gè)問候的電話或發(fā)一條祝福的短信，或寄上一個(gè)精致的賀卡（或電子賀卡），或發(fā)一封 EMAIL，或通過 、 MSN等進(jìn)行溝通交流。 而對(duì)于 20%的關(guān)鍵的少數(shù)，你更要細(xì)心計(jì)劃。 友情投資宜走長線 友誼之花，須經(jīng)年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。善于放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收線揚(yáng)竿，把魚甩到岸上。因?yàn)檫@樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可 能把釣竿折斷。他會(huì)按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網(wǎng)兜拽上岸。 求人也是一樣，如果迫得太緊，別人反而會(huì)一口回絕你的請(qǐng)求。只有耐心等待，才會(huì)有成功的喜訊來臨。 某中小企業(yè)的董事長長期承包那些大電器公司的工程，對(duì)這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式與一般企業(yè)家的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對(duì)年輕的職員也殷勤款待。 誰都知 道，這位董事長并非無的放矢。事前，他總是想方設(shè)法將電器公司中各員工的學(xué)歷、人際關(guān)系、工作能力和業(yè)績，作一次全面的調(diào)查和了解，認(rèn)為這個(gè)人大有可為，以后會(huì)成為該公司的要員時(shí)，不管他有多年輕，都盡心款待。這位董事長這樣做的目的是為日后獲得更多的利益作準(zhǔn)備。 這位董事長明白，十個(gè)欠他人情債的人當(dāng)中，有九個(gè)會(huì)給他帶來意想不到的收益。他現(xiàn)在做的“虧本”生意，日后會(huì)利滾利地收回。 所以，當(dāng)自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時(shí)，他會(huì)立即跑去慶祝，贈(zèng)送禮物， 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 35 頁 同時(shí)還邀請(qǐng)他到高級(jí)餐館用餐。年輕的科長很少去過這 類場(chǎng)所，因此對(duì)他的這種盛情款待自然倍加感動(dòng)，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，并且現(xiàn)在也沒有掌握重大交易決策權(quán)，這位