【正文】 者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。對XX年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。二、下半年工作打算盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。進一步拓展銷售渠道**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨 一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 （一）、業(yè)績回顧 年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)； 成功開發(fā)了四個新客戶； 奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作； （二）、業(yè)績分析 雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。 我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。 心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了； 學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了； 處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了； 對整體市場認識的高度有待提升； 團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。 泗水市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。這個市場我的失誤有幾點： （1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴； （2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充； 整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件： 市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等； 經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等； 辦事處運作的具體事宜： 管理辦事處化，人員本土化； 產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群； 運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶； 重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用； 五、對公司的幾點建議 加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺； 完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性； 集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場； 注重品牌形象的塑造。 xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析(一)、業(yè)績回顧年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)。奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作。主要原因有a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小)。新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了。對整體市場認識的高度有待提升。三、工作中的失誤和不足平邑市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑?2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解。泗水：同滕州嶧城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等。產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群。重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用。完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性。注重品牌形