第六章國際商務(wù)談判的策略-閱讀頁
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 能完成的工作。這次，他一心想大獲全勝。 飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！泵绹祟H感得意?！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪?zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。每當(dāng)美國人問及何時(shí)開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間。第十三天又開始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍珠港后的又一次勝利”。 日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹藫碛卸嗌贂r(shí)間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報(bào)這14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。為了讓美國人“好好休息”，自己卻坐在車后的折疊椅上。,?,有了前述的準(zhǔn)備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國人那里了解到了返程的時(shí)間。完全沒有意識到日本人其實(shí)是在竊取情報(bào)。于是，日本人開始了笑里藏刀似的時(shí)間消耗戰(zhàn)，借助一種你無法拒絕的表面關(guān)心，把美國人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開始談判，而且當(dāng)天還安排了打高爾夫球。到了最后一天，美國人已無法選擇了。這二者都是美國人所不愿看到的，但又能怎么辦呢?只能就范。 從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式： 情感接觸——時(shí)間消耗戰(zhàn)——對手別無選擇——倉促成交——大獲全勝,?,案例欣賞 意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)劃15％，還要再降35%，實(shí)在困難。下午復(fù)會后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。,?,談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受?！?說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。談判即結(jié)束。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％。最終達(dá)成協(xié)議。 然后，再正式簽訂協(xié)議和合同。,?,二、簽約應(yīng)注意的問題（三方面） （一）簽約過程應(yīng)注意的問題 盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。 合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。,?,（二）所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題 達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。 第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。,?,三、書面合同的構(gòu)成 商務(wù)談判的書面合同分為：約首、本文、約尾三個部分。 廣義合同：是一切合同的總稱。 從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。,?,合同特征 合同是雙方或多方的法律行為。 訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動 合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國家強(qiáng)制力的保護(hù)。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律,?,（二）合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成 當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所 標(biāo)的 數(shù)量 質(zhì)量 價(jià)款或者報(bào)酬 履行的期限、地點(diǎn)和方式 違約責(zé)任 解決爭議的辦法,?,（三）違約責(zé)任和爭議的處理 違約責(zé)任的形式 違約金 賠償損失 繼續(xù)履行 違約的免責(zé)條件 不可抗力 有特別規(guī)定或約定 對方有過錯,?,爭議的處理 （1）和解 （2）調(diào)解 （3）仲裁前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面仲裁協(xié)議。,?,仲裁條款： 買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。 涉外商務(wù)合同的特殊性 涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。,?,涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 首部：合同的開始部分。 正文：文本：是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。 尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等,?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。10:42:4910:42:4910:4211/17/2024 10:42:49 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。10:42:4910:42:4910:42Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。2024年11月17日上午10時(shí)42分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年11月上午10時(shí)42分24.11.1710:42November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。上午10時(shí)42分49秒上午10時(shí)42分10:42:4924.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年11月17日星期日10時(shí)42分49秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人
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