【正文】 當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。在技術(shù)上為洽談進(jìn)行準(zhǔn)備的時(shí)候，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)爭(zhēng)取作好以下三個(gè)方面的工作：首先，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)知己知彼。他的這句至理名言，對(duì)洽談?wù)邷?zhǔn)備洽談也有一定的教益。對(duì)洽談對(duì)手的了解，應(yīng)集中在如下方面：在洽談對(duì)手中，誰(shuí)是真正的決策者或負(fù)責(zé)人；洽談對(duì)手的個(gè)人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；洽談對(duì)手在政治、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系方面的背景情況；洽談對(duì)手的談判方案；洽談對(duì)手的主要商務(wù)伙伴、對(duì)頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化；等等。談判桌不比戰(zhàn)場(chǎng)，“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”那一套，對(duì)于洽談來(lái)講是行不通的。它們是指探詢(xún)、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。因此商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，一定要多下苦功夫，多作案頭的準(zhǔn)備工作，尤其是要精心細(xì)致地研究洽談的常規(guī)程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，總的指導(dǎo)思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛(wèi)或爭(zhēng)取己方的利益。在商務(wù)洽談中，對(duì)于諸如以弱為強(qiáng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略，任何行家里手都不會(huì)不清楚，但是至為關(guān)鍵的“活學(xué)活用”，卻并非每個(gè)人都能做到。比如，在洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)何時(shí)報(bào)價(jià)，就是一個(gè)策略性極強(qiáng)的大問(wèn)題。要是不明就里，指望以逸待勞，后發(fā)制人，那么則不妨后于對(duì)手報(bào)價(jià)。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。我方正式出席洽談的人員，在儀表上，務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型，并且化淡妝，但是不許可作過(guò)于摩登或超前的發(fā)型，不許可染彩色頭發(fā)，不許可化艷妝，或使用香氣過(guò)于濃烈的化妝品。完全可以這樣講：由于洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場(chǎng)合，理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。這身打扮的人，留他人的印象，不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起，就是沒(méi)有一點(diǎn)教養(yǎng)?？妥⒄劊丛谇⒄剬?duì)手所在地進(jìn)行的洽談。客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定，應(yīng)通過(guò)各方協(xié)商而定。人們常說(shuō)：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì)中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款等、照顧對(duì)手，都可以贏得信賴(lài)，獲得理解與尊重。在洽談會(huì)上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問(wèn)題。在舉行正式洽談會(huì)時(shí)，則對(duì)它不能不予以重視。舉行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌子或橢圓形桌子。若桌子橫放，則面對(duì)正門(mén)的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對(duì)正門(mén)的一方為下，應(yīng)屬主方。在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。這樣一來(lái)，尊卑的界限就被淡化了。至少，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會(huì)時(shí)，首先要更新意識(shí)，樹(shù)立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來(lái)指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上，以禮待人，尊重別人，理解別人。禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。與此相反，假如在洽談的過(guò)程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對(duì)手，則會(huì)大大加強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性，無(wú)形之中傷害或得罪對(duì)方，為自己不自覺(jué)地增添了阻力和障礙。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺(jué)地樹(shù)立法治思想，在洽談的全部過(guò)程中，提倡法律至尊。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無(wú)法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。它如果是指注重處理與對(duì)手的人際關(guān)系，爭(zhēng)取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識(shí)在作怪，而且無(wú)濟(jì)于事。在洽談中，過(guò)多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。由此可見(jiàn)，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過(guò)種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識(shí)或一致的過(guò)程。在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商，重要的是要注意兩個(gè)方面的問(wèn)題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。如果在談判的一開(kāi)始有關(guān)各方在地位上便不平等，那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠(chéng)服的協(xié)議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過(guò)協(xié)商，即相互商量，求得諒解，而不是通過(guò)強(qiáng)制、欺騙，來(lái)達(dá)成一致。要進(jìn)行洽談，就要講道理。這樣的話，就容易“自成一說(shuō)”，說(shuō)服對(duì)方。有一位馳名世界的談判大師說(shuō)過(guò)：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個(gè)又一個(gè)不斷地妥協(xié)。在任何一次正常的洽談中，都沒(méi)有絕對(duì)的勝利者和絕對(duì)的失敗者?！庇薪?jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員都清楚，有關(guān)各方既然同意坐下來(lái)進(jìn)行洽談，那么在洽談桌上，就絕對(duì)不可以堅(jiān)持“一口價(jià)”，一成不變，一意孤行。原因十分簡(jiǎn)單，在洽談桌上，有關(guān)的一切議題，都是大可一談的。所謂相互讓步，意即有關(guān)各方均有所退讓。在實(shí)踐中，真正的對(duì)等讓步，總是難以作出的。洽談的第五點(diǎn)方針，是要互利互惠。說(shuō)到底，就是要使有關(guān)各方通過(guò)洽談，都能夠互利互惠。因此一場(chǎng)商務(wù)談判的最圓滿的結(jié)局，應(yīng)當(dāng)是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買(mǎi)賣(mài)”，主張贏得越多越好，甚至要與對(duì)手拼個(gè)“你死我活”，爭(zhēng)取以自己的大獲全勝和對(duì)手的徹底失敗，來(lái)作為洽談會(huì)的最終結(jié)果，則必將危及與對(duì)方的進(jìn)一步合作，并且使社會(huì)上對(duì)己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象?，F(xiàn)代的商界社會(huì)，最講究的是伙伴、對(duì)手之間同舟共濟(jì)。自己所獲利的利益，不應(yīng)當(dāng)建立在有害對(duì)手或伙伴的基礎(chǔ)上，而是應(yīng)當(dāng)彼此兩利。洽談的第六點(diǎn)方針，是要人事分開(kāi)。在洽談中，要將對(duì)手的人與事分開(kāi)，是要求商界人士與對(duì)方相處時(shí)，務(wù)必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。因此，既不能指望對(duì)手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發(fā)現(xiàn)，對(duì)自己“手下留情”，或是“里通外國(guó)”，也不要責(zé)怪對(duì)方“見(jiàn)利忘義”，“不夠朋友”、對(duì)自己“太黑”。商界人士在洽談會(huì)上，應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境，不要對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求，或是一廂情愿地渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情。對(duì)“事”不可以不爭(zhēng)，對(duì)“人”不可以不敬。在商界，有一句行話，叫作“君子求財(cái)不求氣”。商界同時(shí)還流行著另外一句名言，叫作“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。它告訴商界人士，要想在商務(wù)洽談之中盡可能地維護(hù)己方的利益，減少己方的損失，就應(yīng)當(dāng)在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會(huì)上獲得成功。第五篇：商務(wù)活動(dòng)洽談會(huì)禮儀商界人士在商務(wù)交往中，多多少少都有過(guò)一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。正是在這個(gè)意義上，“商界無(wú)處不洽談”才成了商界人員的一句格言。洽談的含義，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的講座與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。按照常規(guī)，商務(wù)洽談一向被視為一種利益之爭(zhēng)，是有關(guān)各方為了爭(zhēng)取或維護(hù)自己的切身利益，而寸步不讓、寸土必爭(zhēng)地進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，大家也應(yīng)當(dāng)看到，大凡正規(guī)、正式的洽談，都是很注重禮儀的。在商務(wù)洽談中，正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是：既要講謀略，又要講禮儀。以下，將從商務(wù)禮儀，尤其是會(huì)議禮儀的角度，來(lái)具體討論一下洽談會(huì)的有關(guān)事項(xiàng)，即洽談會(huì)禮儀。它們互為表里、不可分割、共同決定著洽談會(huì)的成功。在現(xiàn)實(shí)生活中，洽談的具體形式可謂多種多樣。商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，重點(diǎn)要在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面，狠下一番功夫。否則，商務(wù)人員在洽談中就完全可能會(huì)是“兩眼一抹黑”、目標(biāo)不明、方法不當(dāng)、顧此失彼、功敗垂成。所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時(shí)，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。決策時(shí)的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時(shí)，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。所謂預(yù)審的原則，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門(mén)或主管人士審查、批準(zhǔn)。但是這并不等于說(shuō)洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。第三，自主的原則。堅(jiān)持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，或是變被動(dòng)為主動(dòng)，在洽談中為自己爭(zhēng)取到有利的位置。所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談過(guò)程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。在洽談中，為對(duì)手留下余地，不搞“趕盡殺絕”，不但有助于保持與對(duì)手的正常關(guān)系，而且會(huì)使商界同仁對(duì)自己刮目相看。孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在洽談之前，如能對(duì)對(duì)手有所了解，并就此有所準(zhǔn)備，則在洽談之中，洽談?wù)呔湍軌驌P(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)就虛，“以我為長(zhǎng)，擊敵之短”，取得更好的成績(jī)。其次，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序。雖說(shuō)洽談的經(jīng)驗(yàn)需要積累，但是因?yàn)榍⒄勈玛P(guān)重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們?cè)凇爸湟唬恢涠钡那闆r下倉(cāng)促上陣：從純理上來(lái)講，洽談的過(guò)程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺(tái)前與幕后的準(zhǔn)備工作要做，并且需要當(dāng)事人具體問(wèn)題具體分析，“隨機(jī)應(yīng)變”。最后，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)洽談策略。事實(shí)上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。而這一點(diǎn)，卻正是商界人士自己必須做到的。如果想要先入為主、羸得主動(dòng)權(quán)，那么率先出價(jià)是可行的。僅僅就此而論，單純地講先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)對(duì)，都沒(méi)有什么意義，只有就事論事，才可以分出優(yōu)劣。預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)于洽談對(duì)象的尊重。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝?？赡艿脑?，男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。有時(shí)，在談判桌上，常常會(huì)面對(duì)這樣一些人：男的穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋或涼鞋；女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝，并深身上下戴滿各式首飾，從耳垂一直“武裝”到腳脖子。根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。倘若我方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。在這個(gè)意義上，完全可以說(shuō)在洽談會(huì)上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過(guò)程中，座次問(wèn)題才可以不必拘泥。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔?duì)規(guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對(duì)手的禮遇。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國(guó)際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。即便如此，在具體就座時(shí)，依舊講究有關(guān)各方的與會(huì)人員盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。在洽談的一般過(guò)程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無(wú)不對(duì)洽談構(gòu)成重大的影響。這就是所謂洽談的方針。具體來(lái)說(shuō)，它又分為以下六點(diǎn)：洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。對(duì)任何一方來(lái)說(shuō)，大家講究的都是“趨利避害”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭(zhēng)，更需謹(jǐn)記依法辦事。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國(guó)家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過(guò)洽談所獲得的既得利益。有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)手稱(chēng)兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。說(shuō)到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒(méi)有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開(kāi)了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。不允許仗勢(shì)壓人、以大欺小。在洽談會(huì)上，要做到平等協(xié)商，就要以理服人。要以理評(píng)理、無(wú)理找理、說(shuō)理堅(jiān)持一成不變。洽談的第四點(diǎn)方針，是要求同存異。”他的這句大白話，肯定會(huì)有助于商界人士深化對(duì)洽談本質(zhì)的理解。相反，有關(guān)各方通過(guò)洽談，多多少少都會(huì)獲得或維護(hù)自身的利益，也就是說(shuō)，大家在某種程序上達(dá)到了妥協(xié)，彼此都“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。否則就是作繭自縛、自欺人人。在洽談會(huì)上，妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但是這種相互讓步，讓不等于有關(guān)各方的對(duì)待讓步。在洽談會(huì)上所達(dá)到的妥協(xié)，對(duì)當(dāng)事的有關(guān)各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護(hù)或爭(zhēng)取了各自的利益，就是可以接受的。上述之所以反復(fù)地強(qiáng)調(diào)：最理想的洽談結(jié)局，是有關(guān)各方達(dá)成了大家都能夠接受的妥協(xié)。在商務(wù)交往中，洽談一直被視為一種合作或?yàn)楹献鞫M(jìn)行的準(zhǔn)備。也就是說(shuō)，商務(wù)洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。因此，商務(wù)人員在參加洽談會(huì)時(shí)，必須爭(zhēng)取的結(jié)局應(yīng)當(dāng)是既利己，又利人的。既要講競(jìng)爭(zhēng)，又要講合作。對(duì)于這種商界的公德，商務(wù)人員在洽談中務(wù)必應(yīng)當(dāng)遵守。在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要作到人與事分離，各自分別而論