【正文】 夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。b)、煩惱時，知道安慰自我！人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。那為什么不能讓自己快樂起來呢？c)、沮喪時，可以引吭高歌！作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。二、節(jié)奏。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。第四招 找到客戶的問題所在因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時的分析有兩個作用。第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關心哪些問題?？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。限制性提問也有好壞之分。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。第九招：作好售后服務人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是“德為上、方法次之”?；磉_的人只一個春天就足夠享受了，因為它擁有一顆比天空更寬闊的心靈。因為一個思想獨立、豁達開朗的人，與之交往，你會有一種舒服而自然的感覺，你會被他所感染，從而也希望能做一個豁達的人?；磉_是一種人生態(tài)度，更是一種待人處事的思維方式?；磉_是一種謙虛，是一種天不言自高、地不言自厚的大智若愚，豁達的人永遠瀟灑、坦蕩、熱情、開朗，不卑不亢，豁達的人擁有的快樂才是人生真正的快樂。擁有豁達，便擁有了一種淡泊寧靜的高雅，一種榮辱不驚的從容，一種善待人生的寬宏，一種不畏艱難的抗爭。擁有豁達，便擁有了一個風流不羈的自我，擁有了一個成熟純美的人生。他們總是用灰暗的目光去觀察自然，用單調(diào)的思維去考慮問題，用消極的態(tài)度去對待人生,用孤獨的心靈去感應生活，用嫉妒的心理去待人處事，用脆弱的感情去面對困難，用絕望的方式去屈服挫折，用貪婪的欲望去追逐名利。學會豁達不是一件易事，豁達是一種內(nèi)在涵養(yǎng)的外在表現(xiàn)，是一種深刻的人生積淀。用知識去充裕大腦，陶冶情操，凈化靈魂，啟迪思維，開闊視野，拓寬境界，提高層次。學會豁達，就要學會忍受，學會等待，學會抗爭。堅信經(jīng)歷了陰霾重重的灰暗，必將迎來陽光燦爛的明媚。學會豁達，就要學會善待人生，學會生存，學會尋找生活的詩意。學會豁達，就學會待人，學會包容，學會信任，學會溝通。學會豁達，就要學會淡泊，甘于寧靜，甘于平凡。學會豁達，就學會了養(yǎng)生的哲學。