【正文】 門店管理除上述商品外的其他商品進(jìn)行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。在總部能力不斷加強(qiáng)的情況下，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)集權(quán)。貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對(duì)銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對(duì)于普遍采用的高為165cm的貨架來(lái)說(shuō)，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。對(duì)涉及的兩個(gè)因素進(jìn)行分析，可以制作出某個(gè)門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進(jìn)一步細(xì)分。步驟二：營(yíng)促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務(wù)員在本地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該基本保持一致。因此，在營(yíng)銷部制定大型營(yíng)促銷活動(dòng)后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費(fèi)者的特點(diǎn)，具體制定各門店的貨架資源分配比例?？赏ㄟ^(guò)門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對(duì)社區(qū)超市目前的39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。在每個(gè)商品大類中再細(xì)分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。商品大類貨架資源比例可以通過(guò)圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣，然后由商品管理總部會(huì)同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營(yíng)的大類商品占每 種貨架資源的比例。新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行。業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。步驟五：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理——業(yè)務(wù)員與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。戰(zhàn)略性商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。步驟七：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理——門店目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢(shì)，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。業(yè)務(wù)員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進(jìn)行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門店特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。商品比例的制定必須結(jié)合目前社區(qū)超市正進(jìn)行的品類管理。陳列管理的指導(dǎo)和培訓(xùn)在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過(guò)對(duì)門店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來(lái)的問(wèn)題是無(wú)法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動(dòng)銷售的情況下, 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會(huì)大大影響到銷售。管理總部定期(兩周或一個(gè)月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場(chǎng)部人員制作，并交由專家審定。說(shuō)明的方式以圖例為主，配以文字。比如，春節(jié)來(lái)臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識(shí)和常用技巧。它在商品陳列方面做的非常出色。部門之間的協(xié)調(diào)當(dāng)連鎖超市發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，店面數(shù)量眾多，會(huì)用分區(qū)管理的辦法。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體?？梢栽趨^(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場(chǎng)信息收集員。區(qū)域市場(chǎng)信息收集員其職責(zé)一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)信息，提供銷售分析員作決策。如果處理不當(dāng)，將會(huì)形成多頭管理，成為推動(dòng)此方式的阻力。隨著超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會(huì)不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是持續(xù)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時(shí)，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。建議由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長(zhǎng)組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。這種協(xié)調(diào)也將是長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行的。通暢信息的支持與未來(lái)貨架陳列管理協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其決策的一個(gè)依據(jù)是門店的商品銷售信息。銷售信息傳遞過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。目前區(qū)域管理處無(wú)法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域無(wú)法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。在初始階段可以通過(guò)人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無(wú)法對(duì)信息進(jìn)行分析處理?；谏唐穭澐值膮f(xié)同管理方式是針對(duì)目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達(dá)，總部的業(yè)務(wù)員無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計(jì)的。因此，針對(duì)未來(lái)的發(fā)展需求，社區(qū)超市必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來(lái)替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來(lái)的貨架管理方案。商品配置表是針對(duì)某一門店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門店里確切的擺放位置。商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門店傳輸上來(lái)的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。根據(jù)對(duì)門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。此數(shù)據(jù)庫(kù)還需與商品數(shù)據(jù)庫(kù)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)建立關(guān)聯(lián)。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。根據(jù)對(duì)門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點(diǎn)以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時(shí)還需考慮到商品供應(yīng)商的特點(diǎn)和配送情況。決策支持系統(tǒng)(DSS)通過(guò)高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門店實(shí)時(shí)收集所有能被量化的數(shù)據(jù)(主要是以POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù))，并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整。新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營(yíng)促銷及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。門店負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對(duì)商品陳列進(jìn)行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報(bào)告和顧客反饋信息上報(bào)至商品管理總部。商品調(diào)整要及時(shí)。