【正文】 款是一件很棘手的事情。這樣，應(yīng)該怎樣來管理應(yīng)收賬款就變得重要起來了。但實踐起來，很難有很好的方法來監(jiān)控銷售人員。銷售人員的異動，會造成其原來管理的 客戶應(yīng)收賬款回收的困難，有時就變成了呆賬、壞賬。應(yīng)收賬款同時也是一個財務(wù)問題，有人認(rèn)為應(yīng)該由財會人員來管理。應(yīng)收賬款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。因此，在作出賒銷決定之前，應(yīng)該對各種情況有一個認(rèn)真 仔細(xì)的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，這是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場和發(fā)展壯大自己的一項基本策略。 （三）﹑ 應(yīng)收帳款的規(guī)模 企業(yè) 放松信貸條件，一方面可以促進(jìn)銷售，減少庫存，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，使企業(yè)的收益不斷增加；另一方面伴隨著應(yīng)收賬款增加的同時，壞賬損失風(fēng)險也會增加，應(yīng)收賬款的管理成本也會增加。應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模 必須在這兩者之間尋求均衡點。 應(yīng)收 帳款 的規(guī)模 可 以從兩個方面進(jìn)行相對控制 ,一是簽定合同時限定應(yīng)收 帳款 的規(guī)模 ,在合同條款規(guī)定中盡可能多的回收資金 ,控制XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 21 應(yīng)收 帳款 無序增長；二是加大清理力度 ,對年限較長的金額大的派人出去催收，并讓其簽定 “ 應(yīng)收 帳款 確認(rèn)函 ” 準(zhǔn)備將來進(jìn)行司法程序時的證據(jù)，對催收應(yīng)收 帳款 的人加大獎勵的力度，按回收資金的 一定比例 給予提成獎勵，增加催賬人員的積極性。 在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，正確運用賒銷，加強應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要 。其次， 分析應(yīng)收賬款發(fā)生原因及應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響 。最后，文章提出在企業(yè)應(yīng)收賬款管理領(lǐng)域還應(yīng)該注意到應(yīng)收賬款的管理主體 和規(guī)模等兩 個重要問題，對全文內(nèi)容做一個必要的補充。應(yīng)收賬款作為一個會計科目，與其相關(guān)的會計數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，它在公司財務(wù)報表上反映了一個公司經(jīng)營管理能力和資產(chǎn)盈利能力的水平。商業(yè)信用在擴(kuò)大銷售、拓展市場、降低整體經(jīng)營成本、強化企業(yè)市場競爭地位和實力，進(jìn)而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營等方面有著其他任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。許多企業(yè)因為盲目賒銷，其應(yīng)收賬款居高不下，呆賬和壞賬比例逐年升高，利潤下降，甚至連年虧損、經(jīng)營難以為繼，最終被迫破產(chǎn)或被重組。 二﹑國內(nèi)外理論研究現(xiàn)狀 對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理研究是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的 比重為 50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家 20%的水平，企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運行中的一大頑癥。新會計準(zhǔn)則規(guī)定“企業(yè)可按月預(yù)提壞賬準(zhǔn)備，于年度終了再按年末應(yīng)收賬款余額的 3‰ — 5‰清算。 （一）國內(nèi)研究觀點 從現(xiàn)有的文獻(xiàn)中看，一般把應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項債權(quán)。應(yīng)收賬款是以信用為基礎(chǔ)才得以存在，其價值的實現(xiàn)程度由當(dāng)事人雙方的博弈決定，張維迎先生從博弈論的角度研究應(yīng)收賬款形成的原因，解決的方法是通過XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 24 建立健全有效的信用制度，進(jìn)行信用調(diào)查，信息跟蹤，把握事前，事中，事后三道關(guān)，進(jìn)行控制管理。黃群慧則通過對國有企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，以數(shù)據(jù)來加以論證，“造成企業(yè)之間賬款拖欠的原因主要是，因債務(wù) 人虧損嚴(yán)重導(dǎo)致的拖欠占 %；因債權(quán)人為保住市場份額而賒欠導(dǎo)致的拖欠占 %；因債務(wù)人破產(chǎn)被兼并或改制而導(dǎo)致的拖欠占 %；因債務(wù)人進(jìn)行基建、技改而導(dǎo)致的拖欠占 %；因銷售合同之間的糾紛導(dǎo)致的拖欠占 %，債務(wù)人惡意拖欠的占 3%。 （二）國外研究觀點 James c. Van. Horne 教授認(rèn)為整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和公司的信貸政策是影響公司應(yīng)收賬款管理水平的主要原因。 Ben J. Sopranzetti 教授則從企業(yè)的投融資的角度探討了應(yīng)收賬款保理的問題。而應(yīng)收賬款是具有一定信用的資產(chǎn)，那么可以通過信用評估，與金融機(jī)構(gòu)或非金融機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，把應(yīng)收賬款作為金融產(chǎn)品進(jìn)行交易，從而達(dá)到投融資的經(jīng)濟(jì)活動的目的。而應(yīng)收賬款是具有一定信用的資產(chǎn)，那么可以通過信用評估，與金融機(jī)構(gòu)或非金融機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，把應(yīng)收賬款作為金融產(chǎn)品XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 25 進(jìn)行交易，從而達(dá)到投融資的經(jīng)濟(jì)活 動的目的。 （一）企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力不足 。 （二）忽視信用管理，缺乏風(fēng)險防范意識 。 ⑴ 基礎(chǔ)工作不健全。據(jù)有關(guān)資料顯示， 2021 年上半年，我國合XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 26 同違法案件共有 5338 起，涉案金額達(dá)到 億元。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。在實際工作當(dāng)中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ① 對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算，形成賬外債權(quán)。 ② 應(yīng)收賬款催收工作不力。 ③ 長期不對賬。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報表上表現(xiàn)得尤為突出。 （一）造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因 XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 27 ⑴ 沒有建立有效的內(nèi)部控制制度，導(dǎo)致對損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。 ⑵ 考核制度不合理，約束機(jī)制不健全。 ⑶ 對應(yīng)收賬款的會計監(jiān)督薄弱。還有一些企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度。 ⑸ 合同簽定不規(guī)范。 （二） 應(yīng)收賬款管理 的對策 ⑴ 要事先制定合理的應(yīng)收賬款余額，實行應(yīng)收賬款的計劃管理。 ⑵ 實行應(yīng)收賬款的責(zé)任管理。建立應(yīng)收款掛賬審批制度，實行“誰審批，誰負(fù)責(zé)”的辦法，對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都明確責(zé)任人。 ⑶ 實行科學(xué)的合同管理。 ⑷ 對客戶的信用進(jìn)行評估，確定賒銷規(guī)模。同時根據(jù)不同用戶的信譽差別，結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每一個客戶地銷售政策。各單位的財務(wù)部門，尤其 是外部市場，應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進(jìn)行會計核算，并定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給單位主管領(lǐng)導(dǎo)和營銷部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，并便于及時了解賒銷情況。各企業(yè)對逾期未結(jié)清欠款的賒銷客戶，可參照成立專門清欠機(jī)構(gòu)督促營銷人員加緊催XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 29 收，特別是對一些信譽較差，欠款時間較長，金額較大的賒銷客戶，需有專人負(fù)責(zé)，積極催收。 對那些既不制訂還款計劃又不提供擔(dān)保的，或發(fā)現(xiàn)其缺乏清償能力的，應(yīng)及時通過法律途徑予以解決。 XXX 大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 對企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考 30 參考文獻(xiàn) 【 1】 黃群慧 :《 國有企業(yè)管理現(xiàn)狀分析 》 ,北京經(jīng)濟(jì)管理出版社， 2021 【 2】 閆培金 ,王成 :《 企業(yè)財務(wù)內(nèi)控精要 》 ,中國經(jīng)濟(jì)出版社， 2021 【 3】 James Horne, John . 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